关联销售是药店提高客单价最常用的销售方法之一，对于药店的重要性也不言而喻，但是药师们常常苦于不知道如何挖掘和延展关联的范围和种类，对此笔者有这些想法可参考。
01
关联人群很适合季节性多发病备药以及家庭用药备药的销售，比如藿香正气液，老少皆宜，不仅适用于本人，同时也可以惠及其亲朋好友等多个群体和年龄段，顾客在下单时可能会因为家人能用到而购买，甚至囤积药品，让顾客考虑到家人，也是让其下单的一个好理由。
02
广告中有一个令人印象深刻的场景，即脑白金广告中的春节送礼场景，正是通过给顾客描绘对方收到脑白金产品后的惊喜感来销售。同样让人熟悉的还有健胃消食片在广告里地吃火锅导致胃胀的场景。
所以，药师可以在销售时，用一句简短的话语，描绘出产品的使用场景，强化使用痛点，让顾客想象使用场景，让其通过“身临其境”感受到关联用药的必要性，对促成转化有很好的效果。
03
特别是针对有固定用药习惯或者倾向于自主选药的顾客，我们可以在关联销售时进行副作用方面的关联，即弥补主力药品的不足。比如作为一种补充来弥补主力药品成分的单一，或者缓解主力药品的副作用，或者弥补其口感上的不足。
举个例子，我们可以在儿童感冒药之外关联销售止咳糖浆，不仅是对于“止咳”功能的弥补，同时也是针对儿童不喜欢喝西药片剂之外，作为偏甜的口味上的补充。
04
也就是我们最常用的“内服药+外用产品”的关联方式。
这是最容易与顾客沟通的一种搭配形式，也是顾客容易接受的搭配，比如发烧内服尼美舒利颗粒+外用退热贴，妇科炎症推荐内服药+外用栓剂+外用洗剂等等。
05
很多时候，顾客只能描述具体的症状，但是我们药师在用药时必须找到根本原因，对症下药，因此，除了以症状用药的主力药品，我们还要关联真实病因，从根本上解决问题。比如，对于购买止痛药的风湿患者，我们可以关联搭配活血通络，除痹止痛的中成药，从根源上进行调理。
06
这需要我们仔细和顾客沟通，才能发现顾客具体的伴随症状，发现更多关联需求，进而搭配相关产品，而不是笼统地拿一盒产品了事。比如，针对感冒的顾客，主力药可选复方氨酚烷胺片，针对咽喉不适可关联金银花含片；针对咳嗽咳痰可关联、罗汉果止咳糖浆等。
07
如今许多顾客仍然对中药持保守态度，所以做关联时可以向中成药延伸，推荐搭配一些成分和效果温和的中成药作为主力药品的弥补，这种方法适合过敏性疾病的关联，比如荨麻疹、接触性皮炎、过敏性湿疹、过敏性鼻炎、哮喘等，都可以选择中成药品类关联。
08
比如针对过敏药物可以关联钙剂；针对经常发作、反复不愈的疾病，可以关联免疫产品，例如针对经常感冒患者，除了主力药品之外，可以关联+维C或蛋白粉，针对胃溃疡患者，关联螺旋藻，促进愈合；同时针对多种慢性疾病，可以关联促进吸收，帮助消化的营养矿物质产品，比如钙片、氨基葡萄糖、维B等。
本文为中国药店原创/整理
未经许可，谢绝转载
投稿给“中国药店”公众号，可致信：
yaodian2019@163.com
稿费=200元+阅读量*0.01元
