雪竹是K药店的药师，那天，一位先生来店里面买创可贴，付钱时抱怨了一句：“唉，这也不知怎么回事，人老是不在状态，一不小心就划破手了。”雪竹听了后开玩笑说：“那说明你太累了，人疲劳的时候精力不集中，就容易磕碰。现在人生活节奏快，工作压力大，容易形成慢性疲劳。”顾客应道：“可能真是那么回事。”“要不给自己补充点维生素吧，人精神好了，状态就回来了。”再多聊了一会，顾客真的就买了一瓶男士多维。
从创可贴到一百多元的男士多维，这之间有关系吗？乍一看，没有丝毫联系，但是雪竹却通过“穿针引线”的技巧把顾客需求“缝上了”，这是多么有意思的事。对顾客来说，也是多么有意义的事，因为这个顾客能因此摆脱一个自己的“疲劳诅咒”。
我们在传统的成交点中，一般指向提高免疫力的需求，这在当下仍然可以成为我们与顾客交流的“挖掘点”，因为这确实是许多人的真实需求。不过，这么“玩”，似乎有点老套路，今天的营销，我们要“玩”点新的，要更加贴近顾客真实的需求，甚至连顾客自己都没有想到的需求，我们给他提醒到位，才创造了需求与价值。
我们来分析一下，当下成人维生素有哪些更被消费者关注的需求。
改善皮肤问题
痘痘、湿疹、皮肤开裂等，这些外在的问题往往更是顾客在意的明显痛点，而在用基础用药如外用药等之外，还需要从患者的本质需求入手，那就是营养素的缺失。
我们在分析消费者服用营养素后对皮肤问题的改善中，得到的多数都是好的反馈，这也说明了消费者对营养素解决皮肤问题的体验多数是好的。由此，我们在平时服务顾客中，可以从皮肤问题相关的产品，或是我们主动发现顾客存在的各类皮肤问题进行交流，说明益处，实现成交，这里面将有一大笔销售额潜力单。
缓解口腔溃疡
在当下健康问题中，有三大常见问题，那就是口腔健康、体重健康、骨骼健康。而在解决口腔溃疡这一疾病中，营养素起着重要作用，我们在对比顾客服用后的真实场景例子中，发现如果顾客坚持服用多种维生素或B族，可以明显改善口腔溃疡问题。如果他们停用，而饮食又没有纠正，则口腔溃疡问题又会出现，这说明了营养素的确帮助到了这些患者。
而有口腔问题的患者是非常多的，机会不仅在我们药店销售相关药品中，也在慢病患者中。举个例子，糖尿病患者中就有不少比例存在口腔问题，因此，也是极易关联的病种。更多机会还在我们与顾客互动时，如果要把握住，就要有“识珠”的“慧眼”。
快餐+水果时间
在分析顾客需求时，我们发现一个更有趣的事，那就是，不少顾客明明知道要吃水果来补充身体所需营养物质，但是他们都抱怨没有时间吃。此外，更多消费者说工作时间经常吃快餐，营养不均衡，得补充点维生素，改善一下身体状况。也有人觉得就算是在家里吃，营养也无法完全均衡，所以，还是用“均衡”的营养补充剂给自己调一调吧。
可见，今天的消费者是多么“高明”呀！
这些真实背景，是不是我们药店可以在服务顾客时挖掘的点呢？所以，我们无须抱怨网上抢走了保健品的单，而只需要思考自己该如何创造更多机会。
与此有相似需求的还有熬夜加班族，他们的体力透支过多，还有失眠、脱发等问题。其实，这些患者更多原因是代谢紊乱或是内分泌出现了问题，而通过补充营养素在一定程度上是能帮助他们改善身体状况的。
方便携带、小巧易服
随着出行人员增加，商旅人士对营养素也存在“刚性需求”，消耗增加而补给不足，带着“微型营养加油站”会很有用，因此出差人员的营养补充剂需求更明确而强烈。
但是，需要在销售时强调产品是真的方便携带，而且容易服用，因此，那些把消费者喉咙想象成“恐龙喉”一样大的厂家生产的产品可能很难被接受。
事实上，顾客在购买营养补充剂时，需求点有很多，但是，与以往是有不同的，我们不能只在传统的病种中下功夫，更要在当下人们生活场景变化中找机会，因为，这才是人间烟火，我们要把营养补充剂卖出人间烟火味来，才能有更大空间。
有些顾客在乎口感，有些顾客在乎颜值，有些顾客在乎价格，有些顾客在乎品牌，还有些顾客在乎朋友看法，更多顾客在乎用后体验。我们在顾客角度去思考，就能想明白产品的卖点，才能满足他们的需求。
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