一书详解产业链招商SOP,内附经典案例,不愁不会招商!

文摘   2024-10-18 16:46   上海  


产业链招商具体应该怎么做?

在实际操作过程中,总是会面临各种问题,令大家头疼不已。

产业链招商虽然复杂,但也有章可循。无论如何,都绕不开“招什么、去哪招、怎么招”的核心问题。

《产业链招商大革命》一书,基于谷川产业研究院多年产业链规划、落地经验,为各位同仁提供一套完整的标准操作流程(SOP),解析各环节内在逻辑和问题解决方案。

相信大家看完后,定能迅速掌握精髓,在招商工作中更加游刃有余。

01

产业定位规划 招商前提
本书开篇就帮助大家明晰了产业链招商的概念。

就通过深入研究整个产业链,精准招引产业链上的优质企业,以推动产业升级和转型,助力地方经济发展。

这种招商方式,讲究策略、专业和针对性。在操作之前,往往面临一些问题,比如地方产业特色不突出,同质化严重,甚至引发各地产业、企业之间的恶性竞争。

开展产业链招商,首要任务是产业精准定位。这就需要做好充分的定位研判,以确保招商的精准和高效。

那么,具体应该怎么做产业规划呢?
《产业链招商大革命》给出了大致的路径和逻辑,具体分为3个阶段

第一阶段,从产业生态图中选择一个或多个突破点。选择那些既顺应产业发展潮流,又适合本地招商的产业领域或环节。
这样一来,就能初步形成规模,慢慢壮大成特色产业集群,地方产业品牌也就打响了。

第二阶段,基于已形成的特色产业集聚,向产业链上下游或其他产业“赛道”延伸,加深产业之间的联系与协同。

经过前两个阶段的产业集聚,地方在产业规模和产业结构上,已具备发展的内生动力,这时候能吸引更多相关企业加入。
要结合当下产业发展新趋势,升级或替换现有产业生态中的低附加值环节,或布局相关新产业“赛道”。

明确了大方向后,接下来就是细化规划内容,就是确定产业路径时间节点、设定各阶段产业目标,以及明确各阶段重点产业定位。

需要注意的是,如果对全产业链进行招商,那工作难度相当大,而且周期也会很长。
因此,需要对全产业链细分领域、发展潜力进行评估,看看哪些领域更有发展潜力,然后选出那些优先发展的重点产业链。

为了帮助大家更好地进行这种评估,书中介绍了几个实用的维度,比如是否有龙头企业引领、是否受技术革新驱动,以及能否带动劳动力就业等。

就拿劳动力人口就业说吧,书中举了富士康落户带动郑州30余万人就业的例子。

2010年,富士康下定决心“牵手”郑州,当年两者合作原因显而易见。
作为全球最大的代工“航母”,富士康在全球拥有百万员工。当时,富士康想要充分利用地方优势,实现生产成本最低化、利益最大化。
而河南是人口大省、劳工输出大省。在当时的发展阶段,郑州面临产业转型难题,急需“巨无霸”式的企业进驻,带动就业与经济发展。选择与富士康合作,无疑为当地经济和产业发展注入强劲动力。
经过多年发展,在2017年前后,郑州富士康三大工厂吸纳当地35万人就业。这一变化意味着,很多人不用远赴他乡就能找到工作机会。同样,这数十万人留在河南,也带动了河南的消费,对当地经济发展形成了助推力。
做好定位之后,前期的基础就已经做好了,接下来就到了大家最关心的招商问题。

02

产业招商策划 顶层设计
产业链招商是一项需要精心设计和全面考虑的工作,涉及到诸多环节。

书中为大家剖析了产业链招商六大步骤,分别摸清产业链现状、明确产业链招商方向、确定产业链招商目标、突出产业链招商重点,健全产业链配套机制、优化产业链招商环境

挑重点来讲,就是解决“招什么、去哪招、怎么招”的问题。而这些问题的答案,就藏在《产业链招商大革命》书中。

首先是“招什么”的问题。

这个可以通过产业招商图来实现。这张图能够清晰展示适用于本地的产业领域、产业链环节、项目和企业,让招商人员一目了然,知道应该聚焦哪些关键领域。
这张图还要深入到产业四级,具体到产品或项目层,以及对应的目标企业。

地方在评估各环节招引的企业或项目数量时,可以遵循两大原则:

一是产业领域需形成规模化,最好有1~2家产业链龙头企业;

二是适当引入产业上下游或相关产业,形成至少两家企业的竞争格局,以激发市场活力,为本地企业提供更多选择。

其次是“去哪招、怎么招”的问题。

这就需要借助产业招商地图来投放招商资源。这张地图有两类:一类是产业聚集图,基于产业大数据制作而成;另一类,则是以头部企业清单为基础制作的产业招商地图。

在制作过程中,不仅要关注头部企业的总部所在地,还要了解其子公司或生产基地的分布情况。
通过研究产业集聚区域分布,不仅能解决“在哪里招引企业”的问题,还能有效选择对标区域,为本地产业链招商提供指引。

当然,招商过程中还要考虑企业的选址决策。企业选择在哪里投资设厂,会考虑很多因素。
《产业链招商》一书,就对各个因素,进行了详细分析。

以生产要素为例,企业选址会考虑到人力、原材料等条件。到当地投资,一般会涉及工人薪资、五险一金标准、员工住宿标准等成本;还会涉及自然资源的使用,例如水能、风能、用电等运营成本。

因此,招商人要学会为企业算账,通过核算,让企业感受到招商人员的专业和细致,从而赢得企业的投资。

03

项目推进全流程 招商实战
真正落地到具体的项目招引当中,首先得从挖掘优质项目信息开始
这就像建大楼,没有一砖一瓦的基础材料,哪怕有一流的建筑团队,也难以建立起高楼大厦。
招商也一样,没有充足的项目信息,再高超的谈判技巧难以成功。

这就要求招商人具备“猎鹰”般的敏锐嗅觉,时刻捕捉生活中的项目信息。

举个例子,普通人超市购物,看的是生产日期、保质期;而招商人,需要关注生产厂家、企业地址,并思考这家企业有没有在我们这里设点?如果没有,那能不能引进来呢?

接下来,就是项目对接的环节。
每个选址人员各有各的考量点,要精准把握他们的需求和关注点,这样才能赢得的信任,为后期合作打下基础。

之后,就是实地考察的重头戏了。企业通过各个地区的实地调研之后,会敲定1~3个符合预期的政府,并进行深入考察。

这个过程中,会涉及很多细节,比如当地基础设施建设,是否满足企业生产标准?当地企业是否有可合作的伙伴?公共设施是否能承载企业的到来?

企业也会根据地方情况,确定出资模式、合作模式和落户模式。有时候,他们可能会对如何将项目实际落地感到迷茫。
这时候,专业的事情最好交给专业的人来做

《产业链招商大革命》强调,招商团队可以掌握主动权,充当项目落地的策划者。

具体来讲,在了解企业的基本想法与核心诉求后,整合当地产业、企业、土地成本要素和市场合作机遇等资源,为目标企业提出切实可行的发展路线图。

如果企业属于专业技术壁垒较高的产业,比如生物医药、半导体、新能源和新材料等,我们可以邀请行业专家,挖掘核心需求。

前期工作准备就绪之后,便进入到企业决策评估的关键阶段,也就是确定最终名单。

很多招商人员或许觉得,企业的最终选择权在他们手里,不好介入。其实不然,我们可以通过几个关键点,来争取项目的最终落地。

比如,知己知彼
要清晰评估本地与其他地方的优劣势,可以和企业深入交流,探知对方提供的独特优势,从而明确我们需强化的方向。

再比如,放大自身优势
在招商竞争中,各地往往势均力敌。这就需要洞悉双方长短,通过对比分析,凸显我们不可替代的优势,努力转化或弥补不足。

因此,即便到了最后冲刺阶段,招商人员也绝不可松懈或轻言放弃。关键时刻,企业的顾虑可能愈发增多,更需紧扣其核心诉求,坚持做好跟进与沟通工作。
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写在最后

回到文章开头的那个问题:怎么样才能做好产业链招商?

答案既简单又复杂,关键在于是否拥有一套高效的标准操作流程(SOP)
首先,做好产业定位规划是前提;其次,精心的产业招商策划是关键;最后,项目推进全流程都需要细致把控。

《产业链招商大革命》,汇聚了谷川产业研究院多年来在产业链规划与落地方面的深厚积淀,为招商同仁们提供一本极具实战价值的参考手册。

我们用心斟酌每一个章节,详尽梳理每一个环节,并结合多个行业经典案例进行解读,力求为读者提供一本精确、全面、实用的产业链招商SOP。

本文所展现的,仅仅是整本书精华的冰山一角。想要获取更多干货内容,不妨深入原文探索,愿各位读者都能在阅读中收获满满!



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