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| 名称 | 作用 |
ABC 库存管理 | 对库存商品进行分类， 不同商品采取不同的库存策略 |
| 购物篮 | 制定商品组合策略和关联售卖策略 |
| 二八原理 | 找到分析热门商品和长尾商品 |
| 选品矩阵 | 布局商品，制定商品定位和经营策略 |
01
ABC库存管理：对库存商品进行分类
库存管理是供应链管理的基础，也是电商企业的核心能力之一。库存冗余，占用现金流过多，不能快速处理掉库存就会导致亏损；库存不足，则很容易造成断货，直接造成销售损失和用户流失。
库存分析和管理的核心目标就是优化库存结构，并将售罄率和周转天数控制在合理范围内。
ABC库存管理就是一种库存分类方法，它根据物品的价值、使用频率或其他关键指标将库存分为三个类别：A类、B类和C类。这种方法的目的是通过差异化管理，优化库存控制和资源分配。
A类商品：70%的库存金额由这10%的A类商品产生，也就是说，A类商品通常占据库存总价值的较大比例，但种类数量相对较少。由于它们的价值较高，是库存管理的重点商品，需要更严格的库存控制和管理策略。
B类商品：20%的库存金额由这30%的B类商品产生，也就是说，B类商品在总库存价值和种类数量上居中，是库存管理的次重点商品，需要适度的库存管理和控制策略。
C类商品：10%的库存金额由这60%的C类商品产生，也就是说，C类商品种类数量最多，但占据的库存总价值较小。通常，这类物品的单个价值较低，可以采取更宽松的库存管理策略。
需要注意的是，ABC分析中，各部分的比重并不是一个固定值，每个企业可以根据自身业务特点灵活调整比例。
02
购物篮：制定商品组合和关联售卖策略
“啤酒和尿不湿”的案例大家都听说过，说的是美国零售巨头沃尔玛发现啤酒和尿不湿之间存在关联性。在有些地方，购买尿不湿的大多是父亲，他们在购买尿不湿时经常会购买啤酒。沃尔玛发现了这个规律，将啤酒和尿不湿捆绑在一起售卖，从而提升了商品的销售量。这是一个典型的购物篮分析案例。
所谓“购物篮”，就是消费者的购物车。消费者的购物车里添加了各种各样的商品，这些商品可能存在关联性，也可能不存在关联性。
一个消费者的购物车里添加了尿不湿和啤酒，说明不了什么问题。如果100个、1,000个消费者的购物车里都添加了尿不湿和啤酒，就说明了一定的问题，即尿不湿和啤酒存在某种关联性。
购物篮分析，就是零售公司或电商公司通过对消费者购物车和消费数据的分析，从中发现消费者购买商品的规律，找到关联性高的商品，将这些商品搭配在一起售卖。
购物篮分析在实际业务中具有以下4点意义：
为消费者提供他们所需要的套餐商品，方便消费者一揽子购买，从而带动商品销售量的提升。
套餐能够提升客单价，从而提升公司整体的GMV。
助力公司制定营销和活动策略。比如，当公司要开展赠品形式的促销活动时，就可以通过购物篮分析赠送关联性高的商品，以提升促销活动的效果。
优化商品配置和陈列展示。电商公司可以通过购物篮分析，为消费者推荐关联性高的商品，零售公司或超市可以通过购物篮分析优化卖场陈列。
03
二八原理：分析热门商品和长尾商品
如果我们经营一家电商店铺，常规的思维就是找出并把握住核心的品类，关注“头部热门商品”，重点运营。因为二八定律告诉20%的头部商品决定了80%的销售额。
头部商品的本质是打造规模经济，即品类越少，规模越大，单一规模化生产带来的成本越低。核心逻辑就是打造爆款或流行款商品。
有“热门商品”，就有“长尾商品”。与20%的头部商品相反，长尾关注的是剩下的80%的商品。
它反向思考，认为分布在尾部的、零散的、小量的、个性化的商品也是一个巨大的市场，这些商品会在曲线上面形成一条长长的“尾巴”，将所有非流行的商品累加起来就会形成一个比流行商品还大的市场。
长尾理论的核心思想是：当商品的库存、营销、展示和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降，且商品的销售成本急剧降低时，过去即使销量很低的商品，只要有人卖，几乎都会有人买。这些小众的商品聚集起来，就可能比头部市场还大。
适合布局长尾商品的大多是平台型公司，比如，亚马逊、苹果、网飞、谷歌等。亚马逊的小众图书、谷歌的中小广告主、网飞的冷门唱片、iTunes的冷门音乐贡献了他们很大一部分收益。
04
选品矩阵：布局商品，制定商品定位和经营策略
大部分电商商家，店铺的商品可能有很多，该如何设置和定位不同的商品呢？
在选品货盘上，通常情况下，都应该布局四大类产品，包括：爆款商品、引流商品、利润商品和独家防御商品。
这几类商品可以基本满足商家选品策略和经营策略的需要，保证店铺有流量、有人气、有销量、有利润；价格带从低到高，能满足不同的消费需求。
爆款商品：店铺的拳头产品，最具竞争力的产品，通常销量高，价格中等，有一定的利润空间，能够快速带来销量和收益。通常作为品牌、企业和商家的主打产品。能够快速提高曝光量、知名度和销量。
利润商品：针对忠诚用户和高价值用户进行高价收割，通常销量低，价格高，有很高的利润空间。
独家防御商品：独家产品是由特定品牌自主研发的商品，且在市场上只有该企业有独家销售权。这是经营者与同行业形成差异化的核心竞争力所在，可以防止客户流失到竞争对手那里。这类商品通常销量低，价格中高，有一定利润。
引流商品：帮助店铺吸引人气，促使他们主动点击、进入店铺或者平台，增加曝光量和访客数。 通常这类商品销量高、价格低，很大可能无利润。
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