有些企业的主要客户是企业客户，也就是2B客户；有些企业的主要客户是个人消费者，也就是2C客户；有些企业则既有2B客户也有2C客户。企业大客户（2B）与个人消费者（2C）有着明显的不同。企业大客户的决策非常谨慎，决策流程长，合同和协议复杂，涉及的部门和人员众多。作为销售和分析人员，有哪些方法提升企业大客户的成交和转化？这里总结了3套拳法。客户地图，其实也就是客户清单，是我们宝贵的资产，它们不仅体现了公司对市场深刻的理解，也是对客户需求精准把握的体现，这张地图和清单对销售拓展客户发挥着重要的作用。客户地图，关键在于整合一系列客户数据，这些数据共同勾勒出客户的全貌，帮助我们在商业版图上精准定位。它可以看作是一张详尽的客户清单，描述了我们企业潜在和现有客户的分布，能够告诉我们哪个国家、哪个省份、哪个城市、哪个行业有多少客户，这些客户叫什么名字，在哪里，规模有多大，实力有多强，为我们开拓客户提供了一个清晰的商业视野。基于此，很多公司都建有自己客户的数据库，会详细记录客户的具体信息，销售也会被要求定期更新这些信息，部分关键信息可见下表。![]()
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同时，为了更形象地展现客户的分布，也可以对客户信息进行汇总分析，在地图上进行展示，如下图所示。
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在行业地图上，客户很多，星罗棋布，我们不可能在短时间内就触达到所有的客户，而需要把重点大客户选出来、标记好，在拓展客户时，优先拓展他们。如何判断一个客户是大客户呢？可以参考以下2个指标。比如年销售额5000万元以上，划分为大客户。这些客户是我们公司目前最重要的客户，他们每年都会有稳定的大额产出，其销售收入是我们营收稳定的基础，是完成任务指标的基石。可以说，这些客户是我们的“现金牛”。指的是未来可能成为大客户的客户，这些客户是公司的储备客户，即使目前没有合作或者合作很少，也要予以重视。因为他们关系到公司未来的发展，未来是否有源源不断的大客户进来。这些客户是我们的“明日之星”。赢得客户、拿下合同，其实是和客户内部相关人员进行博弈的过程。通常来说，在与客户接触沟通的过程中，客户内部一般会有5类角色参与决策，他们分别是：管理人员、技术人员、采购人员、财务人员、业务人员。但是5类人群在决策链中承担的职责、扮演的角色和发挥的作用是不同的，找错了人，往往付出很多努力对签单也无济于事；只有找对了人，才能事半功倍。所以，我们需要知道在每个决策环节中，哪类人群会参与，哪类人群是主导，哪类人群做决策。根据不同人员的特点和影响力，采取相应的沟通策略和技巧，是成功推进合作的关键。![]()
业务人员就是直接使用我们产品或者服务的人。例如，BI软件的业务人员就是数据分析部门、用户运营部门、产品部门等参与业务的人员。业务人员通常是需求的提出者，但由于无职无权，远离客户的权力中心，因此，往往发言分量较轻，在决策方面对签单的影响较小，承担的是“参与者”的角色，并不是主导者，也非决策者。但是，业务人员易于接触，容易发展关系，有利于帮助我们了解客户公司内部的具体情况。因此，可以把他们发展成为密探或间谍，平常可以多请他们吃饭，送些小礼品，或者经常找他们聊天，这样不仅可以获得他们的好感和支持，还能获得客户的内幕消息。技术人员通常是客户内部技术部门的人员，他们往往以理工科背景为主，性格相对直接且专注于技术细节。他们一般负责收集业务部门的意见和需求，并整理成技术文档，提交给采购部门或者管理人员，经讨论后确定招标文件或采购需求，并设置招标的评分标准。由于他们负责设计技术方案，可以突出某些技术指标，也可以屏蔽某些技术指标；可以强调某些产品特性，也可以忽略某些产品特性。因此，采购人员很大程度上决定了招标的游戏规则，承担着“主导者”的角色。技术人员在签单中起着重要的作用，是需要重点发展关系的人员。因此，在沟通时要做好功课，对他们的技术方案要有深入的理解，并能够提出有价值的见解。尊重和认可他们的专业意见是建立良好关系的关键。通过这种方式，可以逐步将技术人员转变为支持者，为达成合作创造有利条件。他们负责发布采购需求、发布标书、制定投标企业的相关资质、组织评标等，因此，他们直接决定了哪些企业可以参与投标，承担着“主导者”的角色，对签单有较大的发言权，处于项目的利益中心。采购人员也是需要重点发展关系的人员，但是采购部门往往内部复杂，牵扯的利益较多，因此与他们打交道相对比较难。打交道时，要强调我们的实力、资质、价格，强调项目一定让其满意，不会出问题。他们会从财务的角度给出建议，比如哪些项目的资金预算已经到位，哪些项目的付款可能存在问题等。他们通常只负责向决策者提供建议，只是有建议权，并没有实际主导权，因此承担的是“参与者”的角色。虽然财务人员不是主导者和关键决策者，但是和财务人员搞好关系，能够了解很多信息，同时也可以通过他们接触管理人员或关键决策者。一般来说，管理人员是最后拍板做决策的，他们是最重要的角色。在与管理人员打交道的时候，注意要同时取得技术人员、采购人员、业务人员、财务人员等的支持，当这些人都认可我们的产品或服务时，再运作和说服管理人员就容易得多。同时，要强调我们的品牌、公司实力、产品可靠性、以及公司的成功案例。销售从发现线索和商机开始，到签下合同完成交付为止，中间要经过一系列的流程，每一个流程和阶段管理不好，出现疏漏，就会导致谈单过程中断，合作无法进行下去，也就无法拿下订单。一般来说，整个过程分7个关键流程：发现销售线索-验证线索-跟踪和培育线索-验证机会点-提交方案和标书-谈判和签署合同-合同执行完成履约交付。每个销售都要学会全流程管理和维护客户，提升客户忠诚和复购，避免客户在中途流失。![]()
收集线索就是客户通过市场活动、代理商提供、内部人员提供等途径获取客户的需求和线索，然后将线索下发给销售，销售会对线索进行整理和完善。销售人员联系客户，通过拜访、电话、微信、邮件等方式联系，验证这个客户的需求，确认需求是否真实存在，是否有足够预算。销售人员要跟踪线索对应的客户，通过拜访开始深度建设客户关系，深入了解客户的痛点，客户的实际需求，以及“需求背后的需求”。对客户需求的机会点进行综合评估，判断该机会点是否有效，收益有多少，成本有多少，是否值得做，有多大的把握能做成，从而判断是否要参与到投标中去。经过评估如果认为机会可以做的话，则根据客户的需求，由销售团人员领头，协调产品部门、技术部门等制定产品方案或服务方案，确定报价，并提交标书。经过多轮谈谈判，确定合同内容，评价合同质量，评估合同的盈利水平，时间的合理性，合同的合规和风险等，确定无误后，最终签署合同。销售部门和支付部门确认了合同内容之后，进入交付阶段，主要工作就是完成合同内容的交付和履行。![]()
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