如今，传统零售药店的发展已经进入瓶颈期，业绩遭遇频频下滑，受到核心顾客群体的医保支出收紧，门店租金、人工、水电及物业管理费等硬成本支出的持续攀升，分级诊疗下基层社区医疗服务水平实现质的飞跃，行业“内卷”竞争、政策调整、网上药店的冲击、消费疲软等多重因素影响，亟待寻求突破与转型，找到新的增长点。
自新冠疫情之后，中医药回归大众视线，为药店带来了新的机遇和想象空间。为了突破当前困局，越来越多的药店开始探索新的经营模式，将药品零售与理疗、诊疗、康复等多元化服务项目相结合，形成“药店+理疗”的模式，成为药店获客引流，实现第二增长曲线的绝佳选择。特别是门诊统筹药店的放开，也为这一模式的发展提供了加速器。
就连国家政策也提到了药店布局多元化的方向。近日，国务院印发的《关于促进服务消费高质量发展的意见》中明确指出，要强化零售药店在健康促进、营养保健等方面的功能。这一政策要求不仅为零售药店在新消费时期的社会职能提供了明确指导，也为其未来的发展趋势指明了方向。
然而，对于药店来说，布局理疗服务有机遇亦有挑战。
以客群某定位 为药店增流
如今，随着人们生活水平的提升和对健康的重视，保养保健、理疗、康复的需求极大增加，艾灸、足疗足浴、按摩、按揉、局部腧穴的点穴、滚法、针灸、推拿、正骨、拔罐等中医理疗项目愈发受到青睐，以往的理疗店因资质、信任、专业度等种种问题，更是激发了药店开设专业化理疗服务的决心。“药店+理疗”模式有很大的机遇和前景，但对于药店来说，布局哪些理疗项目还要取决于门店所辐射的人群。
位于北京金融街的琪卉妙应中医诊所，作为白塔寺药店旗下首个高端中医养生项目，是百年老字号的创新尝试。根据金融街职场白领客群的健康需求，推出了包括正骨、推拿、按摩、针灸、拔罐等项目在内的20多项蕴含传统中医智慧的专业治疗。同时，还引进了高端进口SHENPIX微高压氧舱，为患者提供“由内而外、由表及里”的全面健康服务，特别适用于脑力工作者的放松休息。
北京白塔寺药店办公室主任王颖表示，金融街除了丰盛医院、两家个人诊所以及个别大型央企具备内部医务室之外，缺乏可以满足白领随时放松、急需治疗颈椎、肩痛等需求的诊疗机构，琪卉妙应中医诊所填补了这个缺口，给金融街及周边做大健康配套服务。
开在写字楼内的琪卉妙应中医诊所，定位为：小而美、强疗效、重服务。不到一百平米的空间设置了5间理疗诊室，聘请中医名家为患者提供一对一诊疗服务。依托白塔寺药店的中医资源和品牌效应，推动理疗店更好地吸客，同时也为药店有效增加流量。
“在写字楼里做康养理疗的项目是对的，因为是有市场需求的。”王颖说，工作日的中午日均接待顾客量达十几位，自5月27日开业到6月30日，整体客流达450人，诊疗金额35万元，已积累了一些回头客。很多顾客来理疗之后才了解到了白塔寺药店。
在贵阳，贵州一品药业有限公司将多个门店打造成了“药店+理疗+诊所”有机结合的商业模式，满足消费者对医疗健康服务的全方位、多元化需求。以贵州一品400分店为例，店内针对于西南地区特别是贵州湿气重的气候特点，推出艾条足疗、针灸，以及手法按摩等以疏通经络为主的康养理疗服务，日均做康养理疗的人数达20人左右。
店长邹女士说，因门店位于老城的中心城区，辐射人群多为老年人，又因当地患有风湿、类风湿的人居多，最需要慢调养，因此极具针对性的理疗项目吸引了当地的一大批回头客，为药店实现了很好地拓客引流。
面对挑战 拼核心竞争力
对于很多想要拓展多元化服务的药店来说，“药店+理疗”模式看着香，实际要经营则要面临着坪效、人工成本、经营资质等诸多考量。
坪效是衡量药店经营效率的重要指标之一，直接关系到药店的经营成本，小药店的面积本身就不大，坪效不够，如果是另外租门店来做理疗项目的话，则是一大笔开销和成本。所以大多数连锁药店拓展“药店+理疗”模式采取的是“前店后馆”的经营思路，优势在于投入成本相对小，而极大地提升连锁药店的市场价值，在拓宽业务领域的同时增加收入来源，且为顾客带来多元化、差异化服务，实现药店与顾客的双赢。
比如湖南竹海堂大药房打造“一门两店”的“药店+理疗”模式，主推包括泥灸、火龙灸等在内的艾灸体验项目，而且已将该模式复制到百余家门店，构建了一个集黏客、留客、拓客于一体的综合服务体。
门店的布局直接关系到理疗项目的投入，毕竟打造“药店+理疗”模式关键在于以专业化、差异化来拼竞争力，为顾客提供更加全面的健康解决方案，一定程度上缓解传统零售药店所面临的竞争压力和经营挑战。手法按摩、疏通经络、正骨整脊、艾灸、针灸等理疗项目常常作为理疗店的必备技能，也是核心竞争力。越来越多的“药店+理疗”瞄准比较难的差异化技术来提升锁客能力。
在专业人士看来，只有将基本理疗理论知识融会贯通之后，形成独属于自己的治疗思路，形成与医院、社区医疗机构所不同的竞争优势，为顾客提供精准的诊断和优质的服务，以及持续推出创新产品和服务，满足消费者多样化的需求，才能持续有竞争力。
据北京上班族孔女士分享，自己患上筋膜炎之后，医院的医生开了口服的颗粒剂让其泡脚，并非开外用敷药，她坚持泡脚一段时间后发现没有效果，转而到理疗店做了两次针灸，结果筋膜炎竟然痊愈了。
“很多来我们理疗店的顾客都是发现医院解决不了问题还浪费时间，而且在医院花费一千多元，在诊所就需要几百元。” 王颖介绍，很多适合于针灸理疗或推拿按摩来治愈的疾病，医院的医生只给开口服药，就算可以理疗的医院，技术水平也参差不齐。
在聚焦差异化上，琪卉妙应中医诊所，一是推出古法按摩，针对于落枕等急症，达到即刻见效，一是针对高端客户，需要长期调理的慢性病患者，推出传承疗法。
针对性强、个性化的理疗服务被越来越多的连锁药店看重，比如桂中大药房与薇诺娜合作，在柳州打造了“美丽”护肤体验中心，为顾客提供定制化的护肤服务，海王星辰与欧加隆在深圳设立了海王星辰“生发护发中心”，为国首个“药店+生发护发中心”模式的载体，一心堂药业集团股份有限公司在门店打造盲人按摩业务。
对于药店，特别是连锁药店来说，客流量大，药品和顾客都是现成的，很好地解决了理疗服务的的引流问题，只是需要有效转化，而如何实现有效转化则是长久命题，也是药店的一大挑战所在。
除了差异化服务，专业医生队伍，专业设备之外，个性化场景化体验，好的营销方式等都可以成为转化手段。比如贵州一品门店的理疗服务会定期推出新德套餐、培训活动等。琪卉妙应中医诊所将理疗服务与白塔寺药店的药品相结合，进行推广，带动药店的自有产品、文创、咖啡店等产品。
“但也有很多苦恼！”王颖说，“有位顾客从西藏回来，头疼了好长一段时间，到医院查什么指标都是正常的，在我们的微高压氧舱进行理疗后好了，但是我们苦于不知道该怎么推广宣传，找不到合适的推广点，正规的诊所机构被限制在线上进行宣传推广。”
在王颖看来，很多人本身就习惯性地拿诊所跟医院相比，因为诊所不涉及医保，都是自费，所以本能的会觉得诊所贵。这种情况下，“药店+理疗”特别是单独开设门店的诊所更需要在吸客引流上下一番苦功夫。
药店转身并非易事，“药店+理疗”模式还需在一步步实践探索中，深耕专业能力，转变经营策略，创新运营思维，实现门店的“长效”发展。
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