重构“人货场”，走出一条“微笑曲线”。
文｜王卓霖
“赶紧回来，家里工厂出事了！”2023年1月16日一大清早，黄渝湘突然接到父亲打来的这通“生死攸关”的电话。
黄渝湘出生于1998年，老家在浙江嘉兴桐乡，父亲在当地经营一家羊绒大衣工厂，而她毕业后选择在深圳的互联网大厂打拼。两地相隔1300多公里。挂掉父亲的电话后，她当天就向公司提交了离职，当晚12点回到工厂，被眼前的一幕震惊了——
原本热闹的工厂人去楼空，高管带走了核心销售人员，带走了所有流动资金和客户信息，只剩下几件成品大衣挂在空荡荡的仓库里。“千万级的销售额几乎一夜归零，简直成了一家空壳公司。”
如今相隔不到两年，再来回忆这段经历，黄渝湘淡定从容多了。日前，在1688超级工厂决赛的舞台上，黄渝湘穿着自家生产的羊绒大衣，自信地分享着“厂二代”的接班经历，以及她运用电商经验操盘运营，帮助工厂拓展渠道、恢复元气并成为“超级工厂”的经验。
据她介绍，工厂（全称为“桐乡市合盈服饰有限公司”）生产的羊绒大衣，目前位于1688羊绒外套类目第一，年销售额过亿。尽管行业内卷比较严重，“但由于产品力和品牌力都提升了，知名度也打出去了，预计今年营收还会有所增长”。
黄渝湘
当前，越来越多的“厂二代”开启了接班模式，并用电商打开销售新局面，《天下网商》也进行了诸多报道。他们在成长过程中，目睹了“厂一代”在车间日以继夜的辛劳付出，又见证了互联网电商创造的一个个销售奇迹。
“我们出生在互联网时代，做电商是我这一代人天生会干的事情，很容易掌握流量的密码，能更快更清楚地知道同龄人的想法。把这些运用到中国的传统工厂，就会成为一把（破局的）利剑。”黄渝湘说。
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临危受命接手工厂
工厂是黄渝湘父亲在20多年前创立的，以生产羊绒衫、羊绒大衣为主。凭借多年生产经营，攒下了不少客户和稳定订单，设备产能逐年扩容，年销售额能达到8000万元。
父亲深知创业艰辛，守车间、跑客户、赶订单等各种环节，都要消耗极大的精力。他不希望女儿走同样的路，就没有强求她接班。他招募并培养了总经理，打算未来把工厂交给职业经理人打理。
2020年互联网电商行业发展势头强劲，直播电商也呈现出爆发趋势。大学毕业后，黄渝湘毫不犹豫地投身互联网行业，先后在京东、Shopee虾皮等电商平台担任了4年的采销经理，在平台规则、供应链管理、市场分析等方面积累了经验。
被父亲一通急电召回之后，黄渝湘站在空旷的工厂前，“真是又冷又萧条”。
幸运的是，他们从仓库里盘出了货值500万的库存。“当务之急是销库存，有了流动资金，才能采买原料，撬动新一年的生意盘子。”
黄渝湘首先想到了直播卖货。当时临近春节，她干脆在仓库里搭了个直播间，与另外两位小伙伴轮流分工，从大年三十开始，每晚6点到12点直播，第二天白天理货、发货。春节假期，直播间流量也不错，每天有近200人在线。由于是现货库存，发货效率很高，这个号得以快速起量，并积攒了口碑。
零零总总的订单加在一起，她很快周转出了近200万现金。
接下来是买辅料、找客户。“高管出走之后自立门户，成了我们的竞争对手，把我们踢出了所有辅料合作商和客户的群。” 黄渝湘很无奈，对于线下这套生产销售体系，“我几乎是零经验的小白”。
为了让工厂能够尽快运作起来，她一方面紧急招聘销售人员，开拓订单，一方面则带着样品去服装公司拜访，寻求合作。跑在一线的那段时间，她深刻体会到了父亲曾经的不易：有时候双方能一拍即合，有时候会被“羞辱”甚至驱逐，有时候也能重建情份挽回老客……
现在工厂已经顺利运转起来
黄渝湘介绍，这两年，工厂对接到了许多与以往不同的客户，甚至还有潮牌来下订单。80%的客户是由新团队开拓的。
“有时候我去逛商场，发现1楼到2楼的一些女装品牌都是我们的客户，挂着我们代工的大衣。目前工厂代工部分的营收占比达到30%。”
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重构人货场
在盘货的时候，黄渝湘发现，工厂之前生产的羊绒衫或羊绒大衣款式老旧，且品类单一。这样的货盘只能满足40岁—50岁的女性客户需求，限制了消费人群，而且工厂只生产单一的冬季货品，无法充分利用产能。
正式接班工厂后，她首先把品类扩宽至四个，除了大衣、毛衣，还做裤子、裙子，以此来释放春夏两季的产能，并覆盖夏季销售时段。
在款式设计上，黄渝湘选择两条腿走路。为品牌代工而设计的产品，会选择简约大气的款式，加入一些轻奢元素等；自家产销的产品设计则会走年轻化趋势，与韩国设计师团队合作，更偏韩系潮流风格。
以前工厂只做线下，只有B端客户。黄渝湘规划好货盘后，发挥经验优势，开拓线上销售渠道。同时，客户群体也从B端为主，变成B端+C端的组合。
“在1688开店这件事，我爸一直想做，小二也找了我们三四年了，但一直没人做这个事。” 黄渝湘刚接手工厂，就迅速在小二帮助下开成了超级工厂。
“我们在1688上的零售价就是最低的批发价，羊绒大衣目前还是我们最重要的产品，占80%份额，单价在2800元—3000元，已经算行业里很便宜的了，复购率能到50%，”黄渝湘表示，目前用户稳定，“只要我们把货品和售后基础打好了，每一年都会比前一年达成更多的营业额。”
另外，工厂还在抖音、小红书等平台开辟了销售渠道。“开拓C端渠道，一方面有利于我们及时了解市场对产品的反馈，帮助产品实现年轻化，我们现在C端客户的年龄段已经降至25岁到40岁，甚至还有大学生；另一方面，直播电商渠道可以帮助我们快速回笼资金，让我们不再惧怕压货，在与B端交涉的时候，可以有更灵活的合作模式，提高成功合作的概率。”
黄渝湘与同事讨论面料
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一步步去实现“计划清单”
羊绒产量非常稀少，被国际市场誉为“软黄金”。羊绒来自山羊，是皮肤根部生长出来的一层细绒毛，每只山羊每年只能产生几十克羊绒，因而羊绒的保暖性和售价都远高于羊毛。
据中研普华产业院报告，2024年全球羊绒服装市场规模为24.6亿美元（约175亿人民币），预计2024—2029年期间，将以6.2%的复合年增长率增长。
中国作为全球最大的羊绒产销国，羊绒制品大量出口到国际市场，尤其是欧美等发达国家。赛道头部企业包括鄂尔多斯、新澳股份、江苏阳光等。其中，鄂尔多斯生产的羊绒制品占到了全球市场30%的份额。
当前，羊绒衫或羊绒大衣不再只是长辈们热捧的御寒单品。在社交平台上，KOC对羊绒这一面料做了大量的内容科普，提升了年轻消费者对面料的认知，这也为从事羊绒制品的商家和工厂带来了利好。
明年，黄渝湘计划到原料源头内蒙古阿拉善采购羊绒，进一步把握品控。
今年的服装赛道，竞争更加激烈。消费市场变化，叠加平台服务规则变化，让消费者的线上购物习惯发生改变，平均退货率有所提升。
“我们属于高客单，直播电商渠道的退货率有时能到90%。这是行业现状，我们也没法避免，只能越来越谨慎”。但工厂的品质和知名度已经打出去了，“销售额还是会有所增长的”。
黄渝湘在互联网公司上班的时候，曾兼职做“生活博主”，分享一些职场生存技能，还出过播放量超500万的视频，对于打造个人IP和爆款视频颇有经验。接下来等工厂稳定运转后，她计划做个主理人账号，来吸引目标消费群体，为工厂补上内容营销这一环。
在她的计划清单里，还有扩建新工厂、自建销售渠道、拓展海外市场、创立自有品牌等等宏愿，等待她一步步去实现。
如今，父女俩每天还会斗斗嘴，博弈工厂运营策略，但双方对于这点很有共识：工厂如果没有横遭变故，由“厂二代”接班，或许没法走出这条“微笑曲线”。
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