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西安八牧，一家在陕西深耕11年的老牌食材供应链企业，从最初几人的团队，发展到如今拥有138人的专业团队，业务版图覆盖陕西省九地市，并成功拓展至河南、青岛等地。不仅在食材配送领域表现卓越，还积极拓展净菜加工、餐饮服务等多元化业务，年销售额连续三年过亿。从默默无闻到声名鹊起，八牧究竟经历了怎样的转变？又是如何在市场中脱颖而出？最终实现从小规模经营到跨区域扩张的飞跃？今天，我们就来深入揭示这家企业的成长历程及其背后的宝贵经验。▲ 点击查看采访视频
被动式发展下的
主动变革之路
八牧的发展历程并非一蹴而就，而是经历了从亲力亲为到组建团队，从业务驱动到战略规划的过程。八牧CEO罗总坦言，八牧的发展模式其实是“被动式发展”，即通过口碑相传和业务带动实现增长。![]()
西安八牧商贸有限公司CEO 罗总
作为一家民营企业，面对没有经验、资金不足及团队建设等挑战时，他们选择了一条谨慎且务实的发展道路。最初，公司规模较小，罗总和他的团队所有事情都要亲自参与，随着业务的增长，公司意识到需要建立专业的服务团队来满足不同客户的需求。![]()
罗总表示，对于初创企业而言，这样的成长模式虽非主动选择，却也促使了八牧在实践中不断学习和完善自身服务体系。八牧总经理刘总将八牧的成长分为两个阶段：2019年之前是沉淀和发展期；2019年后则是快速扩张期。2016至2019年，以渠道性食材配送为主，客户相对单一；
2019年为重要转折点，八牧正式拓展团餐市场，迅速赢得首个陕西省内的大型团餐客户，随后在全省设立9个分公司以增强服务能力，该项目使得公司的年营收增加了约2000万，占总业务收入的30%左右。
2021年，建立净菜加工车间，并成功为第十四届全运会提供运动员与媒体餐厅的餐饮保障服务。也为进一步拓宽业务范围提供了宝贵经验。
这种快速增长得益于八牧不断优化的服务模式和扩大客户基础的努力。特别是在疫情期间，整个团队展现出极强的凝聚力。关于陕西团餐市场的现状，罗总认为市场规模庞大但竞争激烈。除了本土企业外，还有众多外来和新兴供应链企业在争夺市场份额。为了应对这一局面，八牧采取了差异化竞争策略，即根据不同类型客户的特定需求制定相应服务标准。罗总强调：“在选择客户时，首先把控的是风险，会优先考虑客户的品牌信誉度和经营状况。同时，公司会对客户进行画像和分类，根据不同类型客户需求，建立自己的服务标准。”八牧的客户群体主要分为三类：机关单位、大专院校和部队。针对不同类型的客户，八牧建立了不同的服务标准，例如：
机关单位：单点配送，对食材质量和服务要求高，需要专人驻点，提供贴身服务；
大专院校：多点配送，每个食堂分多个档口，服务错综复杂，需要根据不同档口的需求提供定制化服务；
部队：食材质量要求高，服务及时到位，需要满足部队的特殊需求，例如紧急任务时的伴随服务等。
经过多年的努力，八牧已经意识到品牌形象的重要性。罗总强调了两个关键点：一是保证产品质量；二是注重诚信经营。![]()
八牧始终把产品质量放在首位。严格遵循高标准选择供应商。例如，在处理调味品时，会根据客户的预算和质量要求，寻找合适的供应商；对于需要驻场服务的客户，则派遣专业人员进行现场支持。这种个性化服务正是八牧能够持续增长的关键因素之一。“我们不仅要满足基本的食材供应需求，还要考虑到客户的特殊要求，比如某些场合下的接待用餐安排。”![]()
正是凭借这份细致入微的态度，八牧赢得了众多长期合作机会，客户复购率极高。![]()
构建五大核心竞争力
与创新经营策略
八牧的采购策略灵活多样，为优化采购成本结构，八牧首选与厂家合作。其次是一级经销商或者是长期合作的供应商，并积极与本地优质基地合作，以减少流通环节，降低采购成本，提高产品品质。![]()
在采购渠道方面，八牧主要分为四大类别：
厂家直供：与品牌厂家直接合作，获取第一手货源；
代理商和经销商：与一级代理商或经销商合作，确保产品来源可靠且价格合理；
市场采购：针对需求量不大但偶尔需要的商品，直接从市场上进行采购，以满足灵活多变的需求；
临时采购：针对客户临时加单、改单的商品，直接从附近的批发市场处采购。
据刘总透露，八牧的采购成本可降低约10%-15%。在采购绩效管理方面，八牧将采购员的询价情况、采购成本、退货率等指标与绩效奖金挂钩，激励采购员降低采购成本，提高采购效率。此外，八牧在供应商管理和考核方面有一套完善的制度。八牧在挑选供应商时严格遵循：一是资质齐全，二是品质保障，三是价格透明，四是优质服务。并实行严格的月度考核制度来评估供应商，如配送时效性、产品质量、退货率等多个维度指标。![]()
一旦发现不符合标准的情况，将采取相应措施直至解除合作关系，确保供应链的稳定性和可靠性。八牧意识到，第三方物流在服务方面存在局限性，无法满足客户对服务质量的需求。因此，八牧决定自建物流车队，将司机角色转变为业务代表，提供更加个性化的贴身服务。罗总认为，虽然自建物流车队前期投入较大，但从长期来看，自建物流将有效提升客户体验和满意度，增强企业的市场竞争力。![]()
这将帮助我们在两个关键领域实现突破：首先确保产品能够更好地满足客户需求；其次，在服务水平上进行深刻的变革，为客户提供更好的服务体验。面对日益激烈的市场竞争，八牧不再局限于传统的食材配送业务，而是积极向餐饮服务及净菜加工、中央厨房等领域进军，形成多元化的产品体系，满足客户多样化需求。![]()
这一决策与行业发展趋势不谋而合：随着客户对食品安全和品质的要求不断提高，具备全品类供应能力和综合服务能力的配送企业更具竞争优势。例如，针对肉类占比高达30%-40%的团餐市场，八牧自建肉类分割车间，将肉类加工成客户所需的分割品，降低客户制作成本，提升自身竞争力。![]()
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“我们在2021年开始尝试净菜加工项目，正好赶上了第十四届运动会期间的需求高峰期。通过参与大型活动保障工作，八牧的品牌影响力也得到了显著提升。“为了更好地服务于客户，八牧还进行了组织架构调整，比如合并业务代表、接单员与配送人员为统一的服务团队。通过整合各部门，简化工作流程，以提高效率并降低成本。此外，八牧深知团队建设的重要性，并将其视为企业发展的基石。![]()
公司注重人才培养，为员工提供良好的发展平台和晋升机会，并通过定期培训和绩效考核，提升员工的专业技能和服务意识。面对行业人才短缺的困境，西安八牧积极拓展招聘渠道，并通过内部调岗等方式，充分发挥员工的潜力。公司还通过建立良好的企业文化，增强员工的凝聚力和归属感，打造一支高效、专业的团队。![]()
观麦系统赋能
助力业务升级
八牧一直重视信息化建设，公司从2020年开始使用观麦生鲜配送系统，实现了业务流程的规范化、数据化。并通过数据分析，优化采购渠道、库存管理、客户服务等环节，降低运营成本，提高运营效率。观麦系统的商城下单功能，客户可以直接在手机上下单，大大减少了后台接单的人力需求。![]()
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刘总提到，以前需要4-5个人完成的接单工作，现在2个人就能轻松搞定，显著提高了人效。观麦系统还可以根据不同客户设置不同的价格，这在以往的系统中是很难实现的。这种灵活性使得西安八牧能够更好地适应市场变化，为客户提供更加个性化的服务。与传统的库存管理软件相比，观麦系统能够实现一键入库和出库，大大简化了操作流程。这一功能不仅节省了时间，还降低了人力成本，使得两个人就能完成原来四个人的工作量。![]()
此外，当某项产品库存低于预设值时，系统会自动触发补货提醒，为公司采购决策提供了强有力的数据支持。系统的透明化使得八牧能够按项目精确分析成本和收益，使得项目成本的核算达到了95%以上的准确率。能够及时掌握产品销量、成本、利润等关键指标，为采购、定价、业务拓展等决策提供数据支撑，从而优化项目管理。借助于观麦系统的强大支持，八牧有信心克服潜在障碍，抓住市场机遇，稳步前行。谈及3-5年未来规划时，罗总透露：“将继续深耕现有市场，并逐步拓展省外乃至全国市场，同时加大净菜加工等增值服务的研发力度。”尽管目前这一领域还面临诸多挑战，比如高昂的人力成本和技术壁垒，但八牧相信这是行业发展的一个重要方向。此外，八牧还计划在餐饮板块和超市生鲜板块进行多元化发展。![]()
目前虽然餐饮板块还处于起步阶段，但预计在未来几年内会逐步壮大，形成一定的规模效应。同时，生鲜超市也是八牧的一个重要布局方向，今年投资了大型折扣仓。![]()
尽管之前遇到过挫折，但现在我们已经重新出发。未来，我们计划在陕西九地市，分别设立一到两个规模30万以上的超市。总的来说，我们期望未来3-5年，八牧的规模能达到10个亿左右。“我们的目标是在保证质量的前提下不断扩大市场份额。”同时，希望可以培养出更多能够独当一面的人才，为公司的长远发展注入活力。”此外，加强品牌建设和提高服务水平也是八牧长期坚持的战略重点。“我们要让更多的客户了解到八牧的价值所在，成为他们信赖的合作伙伴。”总之，八牧的未来规划就是稳扎稳打，扩大市场份额，发展净菜和餐饮板块，布局超市生鲜业务，与志同道合的朋友共同发展。我们可以看到一个传统食材供应链企业在新时代背景下，通过多元化的业务模式，不断创新与发展来实现自我超越，成功应对了市场竞争和行业挑战。相信在未来，这家充满活力的企业还将继续保持创新精神，不断提升自身实力，在食材配送行业取得更大的成就，向着更高的目标迈进。
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