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在竞争激烈的生鲜行业中，定价策略不仅直接影响企业的盈利能力，更关乎其生存与发展。
若定价太高，可能会导致客户流失，定价过低，又会导致利润下降。此外，生鲜商品价格易波动，且商品易损耗，需要频繁进行即时调价，如果价格制定不当，企业可能面临亏损风险。
如何在确保利润的前提下，掌握快速、准确的定价诀窍？这其中蕴藏着怎样的定价秘诀呢？
生鲜商品的定价策略
01 以量取胜的低毛利策略
对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。
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举个例子：某配送企业在销售白菜时，假设进价为每斤2元，原售价每斤3.5元 ，每天销售100斤，然而，为了提高销量和加快周转率，企业决定采用低毛利策略，将价格降至每斤2.5元。
在价格调整后的第一天，卖出了300斤白菜，销售额从原来的350元增加到了750元。
虽然每斤白菜毛利减少了1元，但由于销量的增加，整体的毛利额并没有减少，并且加快了商品的周转率，减少了商品损耗，进一步提高了利润。
这充分体现了低毛利策略在生鲜行业中的重要性，通过以量取胜的方式来提高销售额和整体利润，降低损耗的核心理念。
02 根据客户需求匹配定价
不同客户根据自身运营需求和公司策略，存在不同的定价方式。
例如，企事业单位食堂通常要求每月定价一次，而社会餐饮客户可能需要每周甚至每天定价，对于价格波动较大的商品，一般采用实时定价机制，即先采购再根据市场情况定价。
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在部队机关和学校食堂的食材配送合作中，通常会通过签订合同来进行定价，还会在合同中约定不同的商品固定的上浮率（或下浮率）；
即允许实际定价在原价基础上进行一定幅度的浮动。
这种上浮率的设定为配送企业提供了调价空间，避免因市场价格波动导致亏损。
此外，一些配送企业为了在竞标过程中获得优势，会在合同中约定折扣率，承诺给予客户一定的折扣。
规避损失的定价技巧
此外，由于生鲜商品同一个品种可能有不同的来货地、不同的品质质量，这代表了商品的价格会有差异。
定价员需要根据客户对商品的不同需求，去匹配到相应的商品的属性特征，找到相应的成本价。
在快速准确地匹配到成本价后，如何将不同成本的商品匹配到对应的客户呢？
01 商品规格区分
中餐相较于西餐，其食材需求更为多样化。以土豆为例，烧烤可能需要小土豆，而火锅则可能需要大土豆方便切片。
然而，当客户下单时，他们通常只报商品名土豆，由于地域差异，土豆在某些地方也被称为洋芋。
再比如，对于大白菜这种商品，有的客户称之为大白菜，有的称之为白菜，也需要对客户区分展示。
因此，在定价时，需要根据客户的不同需求，为土豆制定不同的规格和价格，例如，可以将土豆分为小土豆和大土豆两种规格，并根据客户的需求展示相应的商品名和价格。
这种商品规格的区分可以帮助企业避免因商品规格不符而导致的损失。
02 品质要求区分
不同的客户对于同一种商品的品质要求也不同。例如，有的客户要求西兰花去头，而有的客户则可以接受带着头的西兰花。
有的客户需要萝卜表面光滑漂亮，而有的客户只要求价格便宜，即使萝卜有破损，只要没有腐烂也可以接受。
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在这种情况下，定价需要根据客户不同的品质要求来确定，对于品质要求较高的客户，其商品定价自然会相对较高。
而对于那些对品质要求不高，更注重价格的客户，则可以适当降低商品定价。
通过品质要求的区分，企业可以避免因商品品质不符而导致的损失。
定价策略的关键影响因素
影响定价的因素主要有：商品成本价、商品损耗率、客户需求量、定价周期、促销活动和其他因素。
01 商品成本价
所有的商品定价都基于成本价，在成本价的基础上去计算价格。
我们可以选商品的库存均价，最后一次入库价或者是最后一次的市场询价作为参考成本。
这个主要是基本企业本身的成本核算方式来选择适用于自己的参考成本。
02 商品损耗率
不同的商品在粗加工的时候损耗率不同。比如叶菜类，可能只需要去除黄叶。
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像前面举例的西兰花，可能会根据客户的需求去头，这样商品产生的损耗是不同的。我们要根据不同的商品需求，去制定不同的损耗比例。
03 客户需求量
对于不同的客户，对某些单品的需求量不同。如椰子鸡可能对于椰子的用量较大，定价时需要把用量较大的单品定价降低，以保证竞争力。
通常采用二八原则，将对应客户80%销售额的20%的头部商品，毛利率稍微降低一些。具体可参考行业定价水平。
04 定价周期
客户类型的不同，决定了不同的定价周期。比如有些饭堂通过招标寻找配送商，要求半年或者一年，锁定报价。
而像餐厅类的客户可能是每天都按当天价格结算。那么不同的定价周期，风险不同，配送商需要设定不同的定价策略。
05 促销活动
针对特定的节日，供应商促销单品、库存清仓或者新客促销，可能会对某些商品或者某些客户，推出一些促销方案。
促销方案不局限于折扣，需要定价多方面评估后给出合理促销价格。
06 其他因素
其他影响定价的因素，包括配送距离、服务要求、价格敏感度、退货率等。可根据不同客户进行价格微调。
定价策略的实施建议
01 做好客户分级管理
首先应做好客户分级管理。
服务客户类型尽量固定，餐饮类和饭堂类的客户对菜品的需求，以及获客的方式区别比较大，商品的定价方式也不同。
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当客户数量较多时，可以把客户按照不同的种类和不同的议价权，将客户分为ABCDE不同的等级。
比如我方具备定价权的可分为A类客户，双方共同议价的分为B类客户，以此类推。这样可以针对客户等级做定价公式。
此外，还可以根据毛利进行参考建议，根据行业的情况，不同品类的平均毛利率也不同。
02 系统辅助定价，实现高效盈利
由于生鲜配送企业的商品种类较多，每天需要针对不同的客户进行定价，时间紧迫，人工定价难以保证准确性。
目前很多企业采用维护excel表格的方式，但是各种表格格式（定价表、成本表、报价单、送货单）的转化过程中，也会存在失误。
因此，配送企业可以使用观麦生鲜配送系统中的报价管理和智能定价功能，系统里覆盖了所有成本来源，包括最近采购价、最近询价、最近入库价、库存均价、现单价；
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定价员只需要选好成本，设置计算公式，定价即会根据成本变动自动更新，并且能够针对不同客户做快速且准确的定价，极大减少了定价时间成本。
定价合理性的评估
如何判断定价是否合理呢？配送企业可以通过利润分析、客户反馈、同行对比三个维度来判断自身企业的定价是否合理。
01 利润分析
配送企业可以定期查看系统数据，通过库存盘点、成本分析，了解不同品类、不同商品的利润情况。
通过对比企业设定的基本利润率，查找利润异常商品，快速调整对应报价。
02 客户反馈
定期做客户回访，听取客户意见，注意客户稳定情况。客户对于价格变动会比较敏感，有商品价格不合理反馈也会比较及时。
03 同行对比
了解同行的定价策略，可以作为企业定价的参考，虽然配送行业中的定价通常是相互保密的，但仍然可以通过其他渠道获取相关信息，或者参考行业零售价来评估自身定价的合理性。
结语
生鲜行业的定价策略是企业实现利润的关键，企业需要根据市场的变化和客户的需求，作出相应调整，制定出合理的定价策略。
同时，还需要考虑到商品的成本价、损耗率等因素，以确保利润的最大化，通过合理的定价策略，企业可以实现利润的翻番，提高市场竞争力，实现可持续发展。
