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近年来，食材配送行业竞争日益加剧，市场环境愈发艰难。许多配送企业陷入客户流失、利润下滑的困境，甚至被迫出局。然而，西安星禾农业科技有限公司（以下简称“星禾”）却逆势崛起，2019年营收突破7500万元，2023年跃升至2.2亿元。在创始人沐总的带领下，星禾不仅穿越了行业寒冬，还实现了稳健增长。那么，星禾是如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？面对行业“内卷”，它又是如何应对挑战，破局突围？让我们一起走进星禾，聆听掌舵人沐总的故事，探寻这家企业的“破局”之路和成功秘诀。
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负债百万到年营收过亿
从草根创业到配送龙头
2009年，沐总大学毕业，在广州从事展销会工作四年后，因同学邀请，2013年决定转战西安，开启了食配创业之路。![]()
“当时我负债将近100万，可以说是“背水一战。”沐总坦言，正是因为没有退路，才会孤注一掷投身食配行业。创业初期，沐总和几位同学合伙成立了一家食配公司，不到一年半载，其他股东都选择了离开。沐总说道，“他们都有退路，觉得做别的可能更轻松，但我没有退路，只能坚持到底。”2015年，沐总重新出发，成立星禾农业，继续在食配行业摸爬滚打。![]()
“刚开始的时候，真的很辛苦。”沐总回忆道，“每天凌晨两三点起床，骑三轮车去市场买菜，回来分拣、打单、送货，经常忙到晚上十一二点。”由于缺乏经验，星禾初期经营并不顺利，沐总甚至不得不亲自到同行那里“偷师学艺”，学习运营流程，深入了解客户需求。正是这种不怕吃苦、虚心学习的态度，让沐总迅速掌握了食材配送的“门道”。![]()
我们自己租仓库、招人，“第一个月，我就挣了两万多，翻了十倍！”沐总兴奋地分享道，正是这段“偷师学艺”的经历，让他对食配行业有了更深刻的理解，也为星禾的快速发展奠定了基础。![]()
从零到亿
星禾逆势突围的“四大秘诀”
“我们不追求低价竞争，而是通过优化采购渠道，降低成本。”从市场采购到经销商采购，再到总经销商采购，星禾的最终目标是实现与生产厂家直接合作。从源头控制成本，并将节省下来的成本回馈给客户，提升客户满意度。![]()
对于标品，如粮油米面、干货、调料、冻货等，则与同行联合集采，获得更高的议价优势和产品质量优势。![]()
星禾建立了严格的供应商筛选机制，每个品类至少选择2—3家供应商进行比价，相互制衡。并要求所有供应商提供完整的资质和检测报告，所有食材入库前必须经过严格验收和检测，不合格产品一律拒收。
此外，星禾与华测检测集团合作建立自有食品安全检测室，对蔬菜、水果、鸡蛋等食材每日进行检测。
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并定期对供货商的食材进行抽检，确保每一件商品都来源清晰，且可多方查验。
同时，星禾为确保产品质量和服务水准，愿意牺牲部分利润以提升更高的客户满意度，沐总表示，“星禾将客诉率控制在5%以下，即使是在夏季高温期间，我们也能将客诉率控制在可控范围内。”
沐总强调，“降本增效是必须的，但我们不能一味追求降低成本，而忽视了质量和食品安全。我们的人工成本比同行高，但我们的管理更精细，对质量和服务的把控更严格。”
随着业务量的增加，沐总意识到，单打独斗难以做大做强，搭建团队势在必行。2017年，沐总逐步搭建起完善的组织架构，聘请专业人才担任公司副总，分别负责内部管理和外部业务拓展。![]()
2019年，星禾成立了销售部，开始主动出击，拓展市场，成为公司发展的一个重要转折点。刚开始很多同行都不看好销售部，认为老板就是业务员，招来的业务员不顶用。沐总说，“但我坚持组建销售部，经过一段时间的培养，现在销售部已经成为公司业务发展的中坚力量。”“疫情期间，我们成为陕西省政府的保供单位，承接了大量保供任务，知名度大大提高，客户转介绍也多了。”沐总自豪地说，“销售团队虽然只有五六个人，却支撑起了公司业务的半壁江山。让我有更多时间和精力去思考公司发展，优化采购渠道，提升管理水平。”![]()
对于员工管理，沐总强调“以人为本”的原则。“只有让员工感到被尊重、被重视，他们才会全身心投入到工作中去。”为此，星禾不仅提供了优于同行业的薪酬待遇，还设立了多种激励机制鼓励促进员工成长。![]()
同时，星禾还十分注重培养员工的专业技能和服务意识，定期举办培训课程，打造一支充满活力、专业高效的团队。作为一家成长型企业，星禾在财务管理方面表现得尤为谨慎。沐总表示，他会定期关注财务报表，特别是应收账款情况。一旦发现某位长期合作的客户付款出现问题，会立即沟通，查明原因，并采取相应措施。此外，通过观麦系统还可以实时监控现金流情况，帮助我们预测未来的现金需求，优化资金使用，避免资金链断裂风险。除了提升财务工作效率，观麦系统还在星禾的成本控制方面发挥了重要作用。星禾通过观麦系统对分拣员的工作流程进行规范管理，要求及时检查报损情况，有效降低蔬菜损耗率。![]()
此外，司机在发车前，会仔细检查蔬菜质量，将瑕疵品挑选出来，避免运输途中造成更大的损耗。沐总认为，食材配送的核心竞争力在于服务，而服务的关键在于满足客户的需求。“客户选择我们，是为了省心省力，我们要做的就是把服务做到极致，让客户无后顾之忧。”星禾的服务理念可以用一句话概括：“食材安保有星禾，极致服务做配送”。沐总将星禾比喻为“大自然的搬运工”，强调其核心使命在于为客户解决麻烦。沐总强调，“无论客户遇到什么问题，我们都必须第一时间立即响应处理。”![]()
为此，星禾建立了完善的客户沟通机制，要求销售团队定期拜访客户，了解客户的需求和反馈，不断提升服务质量。同时，星禾还建立了完善的售后服务体系，针对配送过程中食材退换货问题，配送司机会第一时间就近在正规场所采买，及时补送到位，确保客户每一个问题都能够及时、有效得到解决。星禾还特别注重与供应商建立良好的合作关系，确保供应链稳定可靠。“供应商都说星禾好，讲诚信，每月按时结算货款。”![]()
沐总补充道，“当越来越多的人认可星禾时，自然会带来更多的商业机会。”![]()
应对危机
修炼内功，逆境求生
“大浪淘沙，卷走的永远是弱者，留下来的才是真金白银。”疫情过后，经济不景气，市场竞争加剧，星禾也面临新的挑战。“很多客户经营不善，回款不及时。”沐总说道。“我们把那些体量大、回款好、利润高的优质客户留下来，把那些不按时回款、利润低的不优质客户坚决砍掉。”沐总解释道，“我们开始“刮骨疗毒”，这样可以减轻我们的资金压力。让我们能够集中资源和精力服务于稳定的优质客户，从而提升客户满意度和整体盈利能力。“我们不追求盲目扩张，而是注重提升自身实力，把服务做到极致，把成本控制到合理范围。”沐总意识到，传统的管理模式已经无法满足企业发展的需求。![]()
2019年，星禾引入了观麦系统，实现了业务流程的标准化和规范化。以前，星禾的各个部门之间信息不互通，工作流程混乱，导致工作效率低下，错误率较高。“观麦系统就像一条无形的纽带，将各个部门紧密连接在一起。” 沐总说。![]()
“虽然目前我们只发挥了观麦系统的六七成功能，但我相信随着时间推移，其价值将会逐渐显现出来。”沐总充满信心地说。沐总认为，未来3-5年，食材配送行业将迎来大洗牌，面临着大鱼吃小鱼的局面，食品安全要求越来越高，标准化将成为行业发展重要趋势。“越是竞争激烈，越要练好内功。”沐总认为，星禾的核心竞争力在于优质的服务和高效的运营。![]()
即使在面临巨大竞争压力的情况下，星禾配送也始终坚持“食材安保有星禾，极致服务做配送”的理念，严格把控食品安全，优化配送流程，提升客户体验。沐总坚信，危机中也蕴藏着机遇，只要星禾能够坚守品质与服务，不断提升自身竞争力，就一定能够渡过难关，迎来新的发展机遇。“未来，单打独斗的时代已经过去，合作共赢才是王道。”面对外来大公司的冲击，我们本地企业必须抱团取暖。沐总积极参与陕西省食材配送协会的筹建工作，并担任协会副会长，积极参与行业标准的制定，推动行业健康发展。![]()
“协会的成立，为我们提供了一个交流合作的平台。”沐总介绍道，“我们通过协会推动集采工作，整合资源，降低采购成本，实现资源共享、优势互补。”此外，沐总还积极推进协会企业的评分体系，通过对配送公司的仓储环境、食品安全把控、工作流程和管理制度等方面进行评分，促进行业整体水平的提升。近年来全球经济形势复杂多变，给各行各业带来了不小冲击。对此星禾采取了审慎态度，决定暂时放缓扩张步伐，坚守大本营，集中力量巩固现有市场份额。对于星禾的未来发展，沐总有着清晰的规划：“未来3-5年，我们的目标就是活下来。”沐总坦言，“我们不急于扩张，而是要稳扎稳打，把现有的业务做好，把客户服务好。”![]()
“虽然目前我们主要聚焦于存量业务，但未来我们也会考虑拓展增量业务。”沐总表示，“比如建设中央厨房，发展生鲜超市等增量业务，但前提是要看市场环境和时机是否成熟。”沐总表示，“我们希望通过不断提升服务质量，加强与客户、供应商、同行之间的沟通合作，打造星禾在陕西乃至全国的知名品牌。”![]()
“未来，食配行业一定会朝着规模化、标准化、规范化方向发展。”沐总说，“星禾也会继续坚守初心，不断提升服务质量和食品安全，为客户提供更优质的配送服务。”“食配行业竞争激烈，挑战重重，但我们始终坚持‘食材安保有星禾，极致服务做配送’的理念，不断提升自身实力。”星禾沐总的故事，不仅是创业者的奋斗史，更是行业发展的缩影。相信星禾将继续引领行业发展，成为更多人心目中最值得信赖的食材配送品牌。![]()
