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在团餐行业，一个项目少则几十万多则几千万，巨大的发展潜力吸引着众多企业入局。
面对招投标过程中的复杂挑战，中小型团餐企业往往感到手足无措，缺乏系统化的投标策略和技巧，导致屡投不中。
招投标管理已成为决定团餐企业生死存亡的关键，如何提升项目获取能力？有效提高投标率？获得更多优质的新项目呢？
如何技高一筹
抢先获得中标机会
01 情报先行，洞察商机
必须先人之眼，快速找到项目机会。食材配送企业需密切关注政府采购网或当地的招标采购网站、行业协会等多个渠道，第一时间搜集招标公告，洞察商机。
在招投标领域，无论是获取商机项目，还是招标信息，人脉资源都是不可忽视的存在。
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特别是在学校、企事业单位食堂的招投标中，抓住投标周期，提前抢先布局，往往能事半功倍。
02 知己知彼，策略制胜
深入了解竞争对手和招标单位的历史偏好是制定有效策略的基础。借助专业的招投标平台如“千里马”等，分析以往的中标情况，判断是低价策略还是品质导向更为奏效。
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其次，研究招标单位的历史采购记录，了解他们对食材质量、价格和服务的要求，针对性地调整自己的投标方案，以更好地满足招标单位的需求。
03 品质为先，服务至上
学校、企事业单位和医院食堂各有侧重，食材配送企业需量体裁衣，提供符合其需求的服务方案。
学校食堂配送投标首要考虑食材质量，为了满足招标要求，校外供餐企业需100%通过HACCP或ISO22000体系认证；
且投标企业具有三年以上高等学校餐饮服务经历，或五年以上社会团体餐饮服务经历；
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企事业单位更看重性价比，要求报价合理优惠，此外，提供定制化的服务方案，也是提升竞争力的有效途径。
医院食堂则重视品牌实力、行业经验和服务能力，要求投标企业具有知名度和荣誉资质，且有三年以上类似项目运营经验；
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能提供成熟的管理、产品和人员配置方案。全方位满足客户需求，是中标的关键。
04 资质加持，实力彰显
完备的资质是入围的基础，营业执照、“三体系认证” ，已被大多数招标机构指定为硬性入围先决条件，证件不齐，缺少资质根本没有竞标的机会。
不仅如此，农业龙头企业、守合同重信用企业等荣誉，更是企业信誉的有力证明。
提高学生餐中标率
核心技巧揭秘
学生餐企业可定期进行招投标工作，从招投标到运营管理，企业需要持续提升执行力、打造内在竞争力。
01 强化食品安全，优化整合供应链
在公办中小学校食堂自营以及强化监管趋势下，对于供应链，食材采购及追溯系统，国家现在也有明文的要求。
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从食材采购、原料验收，到食品加工、留样、配送，都要有一套严格的标准流程制度来把控；
蔬菜的农药残留监测报告等都必须详细记录存档，做到每一件原材料都可溯源。
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因此，学校餐企业必须积极优化整合自身供应链，打通供应链不同环节，推动食材采购、出入库查验、带量食谱执行。
配备专职营养师和食品安全管理人员，提供精细化管理、批量化生产、标准化出品，加强对供应链的管控能力。
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尤其供应学校食堂及政企食堂，这能让餐配企业在投标的竞争对手中脱颖而出。
02 精准报价，定制化服务满足需求
合理的报价对于成本控制至关重要，在很多招投标的评分细则中，价格分占到30%或更高。
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学生餐企业需完善采购价格、食材质量及其信用挂钩的食材竞价机制；
深度整合上下游资源，抱团发展，利用体量优势获得对上游供应商的话语权，提升议价和货源保障能力。
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不同招标人可能有不同的定制化需求，学生餐企业需灵活调整供应链和产品线，还应包括应急预案、特殊事件的响应机制等。
服务方案的完整性和专业性是衡量投标企业能力的重要标准。
03 获取必备资质，赢得专家青睐
资质和经验是衡量投标企业能力的重要因素，还要有健全的供应链和食安保障能力等，甚至还需要企业具备一定规模的资金实力。
除了食品安全方面，招标企业还会从多个角度进行评估，包括其是否按时发放工资、劳资关系是否和谐等。
因此，资质能力评价指引不仅关注企业的硬件设施，还会从社会信用层面进行全面评价。
就拿杭州市的招标规则来说，目前守合同重信用都是算分点，一个A一分，两个A两分，三个A三分，分数越多意味着公司的可信度越高。
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除此之外，例如浙江大学要求有农业龙头企业和守合同重信用企业，守合同重信用企业是市场监督管理局颁发给企业的奖励。
而信用等级、售后服务、履约能力......这些都可以证明公司服务能力在全行业范围内的领先性，成为大型企事业单位招投标、政府采购等活动的重要参考和资质要求。
成功中标后
如何控损增利
废标、不中标不可怕，最怕低价中标后，伴随着利润的下滑，企业如何扭亏为盈。
很多企业一味追求拿单速度，从而忽视了项目的质量和盈利情况。
生鲜配送企业进行投标前，通常会由财务对整个项目进行详细的收益测算，根据测算数据，设置竞标价格。
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在招投标过程中，投标企业应判断项目关键数据与盈亏能力，并对参照下浮的基准价格进行认真核算对比，主动规避风险，保证企业合理的经营毛利，否则中标反而成了负担。
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例如，某配送企业中标后，在执行合同过程中，发现配送数量越多，亏损越多。
有的投标文件给出了具体商品名称和采购数量，但未对因市场变化引起的价格调整方式明确规定，或规定不清晰，而是按投标文件报价进行结算。
因此，投标时应充分理解招标文件要求，识别避开招标采购全流程各环节的暗坑、明坑，减少投标效能受阻。
并对不合理或不明确的合同条款提出质疑，规避合同执行过程中产生的经营风险。
掌握标书制作技巧，直击重点
标书是团餐行业整个招标最重要的一环，制定一份好的标书，是企业在招投标“大战”中杀出重围，充分展现夺标实力。
标书必须快速响应精准需求，体现科学与精准报价，快准狠提升竞争力；并运用优秀的投标综合策略，体现独特的专业能力。
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首先，详细阅读分析招标文件、分析竞争对手情况、现场考察、制作和审查标书等环节缺一不可，把握评分项及述标环节等拿标重点，明确策略；
投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，关于招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。
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同时还要建立实施投标立项会、投标文件装订、投标文件封装等一系列管理制度，确保招投标过程中万无一失，打造评委眼中的完美标书。
在尽可能减少主观评价分情况下，对投标人综合实力等指标的制定显得尤为重要。
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如投标人获得“食品安全管理体系认证、质量管理体系认证、职业健康体系认证、环境管理体系认证”；
食堂承包的同类业绩及甲方满意度、行业荣誉证书、信用等级证书、原材料采购供应商合作情况等。
最后就是市级以上的荣誉，包括菜篮子工程，著名商标等等，这些也是有得分的。
结语
于校园餐而言，食品安全是根本，规则意识是关键。
投标人要想在竞争中脱颖而出，必须掌握招标采购的规则、特点，特别要注意避免那些人为的、可能导致废标的差错，以免众多人员为投标所做的一切努力付诸东流。
