当前，随着利率下行，寿险公司的利差益不断收窄，迫切需要从死差益和费差益中开拓利润空间，这就使得在创造死差益和费差益方面具有较强优势的个险渠道日益得到寿险公司的重视。寿险公司在个险领域的投入不断加大，力图打造一支强有力的个险队伍，开拓更多元的利润源泉，以实现在利率下行周期经营的稳定性。
但一些公司在发展个险渠道过程中，效果不太理想。它们虽然打造了个险队伍，但是其在销售高死差益和费差益的复杂型期缴保险产品（如长期重疾险等）方面的能力却很差，只能销售一些传统的高度依赖利差益的储蓄理财型产品。从本质上看，这样的渠道和银保等其他渠道对于寿险公司的价值没有太大区别。
这样的个险队伍在组建时，往往是快速拼凑的，一些主管和团队长往往是通过高利益挖过来的。寿险公司在打造这样的队伍中，常常在招募的时候投入大，而在培训时投入小，往往习惯于用高佣金渠道销售，却不注意服务客户，就使得这样的队伍专业力和服务力非常差。
事实上，个险的价值就在于专业力和服务力。代理人的专业和服务水平决定其和客户交流的深度，决定客户对他们的信任，决定客户的黏度，也决定代理人是能够向客户销售高死差益和费差益的复杂型期缴保险产品，还是仅仅能够销售简单、低价值的，利差依赖型产品。所以在个险队伍建设中，有必要将专业力和服务力作为代理人能力的核心，将资源集中投入到这两方面的能力建设上，才能够做出个险价值。
那么如何做好个险的专业力和服务力呢？
首先在招募环节，要把好关口，选择一些高素质、高成就动机、高服务精神的代理人。例如，平安人寿持续推动“优+”人才招募计划，一方面坚持“增量做优”的策略，坚定走“以优增优、增养一体”路线，把控新人入口质量，并配置全成长阶段的护航政策及培训体系。再如，友邦人寿细分新人招募以及每个成长阶段的不同诉求，将帮助落实到每一个环节，体系化作战、全要素投入，通过优化招募、培训、组织、产品、服务、技术等，助力新人留存成长。
其次要做好培训。培训建设是个险能力建设的重中之重，要将核心资源投入到培训上，打造高水平的培训体系，全面提升代理人的专业和服务力。比如，作为首个将寿险营销员制度引入内地的保险公司，友邦人寿始终高度重视在营销员培养上的投入。面对近年来内外部环境的变化，友邦人寿围绕“卓越营销员3.0策略”进行全面升级，从引才和育才两方面入手，引领新时代保险营销员渠道的高质量发展。并与复旦大学联手构建专属于友邦营销员的培训课程和认证，构建寿险规划师、健康管理师、财务规划师、养老规划师四大专业化培育体系，截至目前已培养近9000人，持续为市场输送康养、财务领域的专才，助力“养老金融”领域快速发展。为提升包括MDRT在内的独立代理人专业技能，大家人寿联合北京大学、上海交通大学、武汉大学等国内院校共同构建专业知识培养体系和资格认证体系，推动独立代理人完成健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师等5项专业认证。
最后要做好考核和利益分配。在这个过程中鼓励代理人通过专业和服务力带动客户的续期和加保，建立与客户的长期信任关系。比如，为激发部课经营的自主性，平安人寿打造流程化、制度化、系统化的“三好五星”评价体系。据了解，平安人寿的“三好五星”体系不断迭代，更围绕代理人增员、培养、绩效、日常四个方面，设置多项核心指标，对营业部做出星级评定，检视各条线的工作推动情况，从而更科学地评价营业单位的经营效果，引导部课均衡发展。（图片来源：摄图网）
