这两年，面对外部环境的变化，寿险公司的经营面对巨大挑战，转型成为寿险公司一个普遍的命题，问题在哪里，该如何转型？
陷入怪圈时
这两年，转型成为一个普遍的命题，这是因为原有的路径走不下去了。最大的问题在于两个：第一个是寿险公司普遍亏损，没有办法发展，给偿付能力带来越来越大的压力，毕竟偿付能力需要利润补。为什么难盈利？是因为过去寿险公司发展主要依靠利差拉动。投资收益好的时候，大家日子都好过；随着利率不断下行，利差收益不断收窄，行业甚至面临着利差损风险，这必然对寿险公司的盈利情况带来巨大冲击。
在一些成熟市场，对于寿险业，死差、费差、利差三个收益相对均衡，而我国寿险业，这三差收益是不均衡的。从死差看，过去，很多公司的保险产品基本上是储蓄型、理财型产品，缺少保障型产品，死差收益很小。从费差看，多年的粗放型发展造成高成本、高费用驱动的寿险发展模式，很多公司都处于费差损状态。所以，在资本市场繁荣的周期内，他们只能靠利差收益来补死差收益和费差收益方面的不足。在利率下行周期，利差收窄，这些公司赚不到钱，没有利润，只能不断消耗资本、消耗偿付能力。要想盈利，唯有在投资端进行激进投资，投资那些风险比较大的权益资产。这就意味着资本风险系数更高，消耗资本更多，给偿付能力带来的压力更大。随着这些寿险公司的不断亏损，股东的兴趣也逐渐减退，带来了增资的困难，从而加剧了偿付能力压力。
这些都只是表象，核心问题在于这些公司这么多年来没有集中精力做保险业擅长的事——风险保障，而是去和银行、证券公司抢饭吃，将资源集中到理财、储蓄产品上。结果越依赖利差，风险越大，亏损越多，偿付能力越消耗，其他能力建设越荒废，就走入了恶性循环的怪圈。
在成熟市场，很多寿险公司走的是三差均衡的路线：死差、费差、利差各有自己的位置，份额大体均衡，这使得寿险公司能更好适应利率下行期。国外的经验不能直接移植到中国，必须思考在中国这一特殊的环境下，面对当期的周期，寿险公司如何转型。
今天的问题是长期积累的问题，要长期来解决。要真正践行长期主义不容易。所有人都在讲长期主义，但做的都是活在当下的动作，长期主义往往只是一个口号而已。要想实现长期主义，不是职业经理人能够做得了的，需要股东有认知和决心，股东进入这个行业的初心是关键。
抓住两大核心：回归保障和以客户为中心
转型要抓住两个核心点：第一个是保险要真的回归保障。寿险公司要真正去经营保险，才能均衡利源；第二个是要做好客户经营，才能真正实现三差均衡的局面。寿险公司要不断开发客户潜在需求，长期服务客户。要研究客户需求，通过对客户数据的研究做客户画像，将客群细分。
先说回归保障。当前大家讨论更多是利差损的问题，但是在这方面能做的事很有限，因为确实处于资产荒和利率下行周期。在负债端，成本很难降低下来，否则销售量会受影响，所以寿险公司要做更多纯保障型业务。
以年金险为例，在成熟市场，年金险主要解决两个问题：一个是财富的积累，另一个是稳定收入保障。后者意味着当我退休了，这笔钱是固定的，是定期给付的，它是养老保障。这笔钱在积累阶段，要赎回的代价很高，现金价值很低，从而确保在长期的支付阶段，能够实现稳定的定期给付，从而平滑长寿风险。此类产品表现为定价利率低，现金价值低，存续期长。至于投资方面，有风险共担的分红险、万能险、投连险等。这些险种投资收益高，但是保底利率低。而我国一些寿险公司的年金险往往将理财、储蓄和保障融为一体。这导致这些保险产品保障功能少，更像是银行和证券产品。所以我们要回归保障，加大保障型产品的开发，努力基于人们的保障需求来做产品，满足这些需求。
再说以客户为中心。我们都说要以客户为中心，但是本质上还是以产品为中心，以利润、规模为中心，还没有真正思考客户的需求，解决客户的问题。寿险转型如果不能解决以客户为中心的问题，转型就根本不可能成功。
在一些公司，以客户为中心就是一句口号，很难落地。大家往往不是先看产品可以解决客户什么痛点，而是先看产品能否卖出去，能否盈利，代理人喜欢用投资逻辑来打动客户，但这未必是客户的真正需求。
当前，行业更多是以销售为中心，而不是以客户为中心。现在的以客户为中心，考虑的往往是我们以为的客户需求，而不是真正的客户需求。要满足真正的客户需求，就需要了解客户，通过专业的流程对客户进行调研，才能知道客户的痛点。
要经营客户，而不是服务客户。服务客户的功利意识很强，而经营客户就是要与客户建立长期关系，不仅要做好和客户的服务，还要做好价值创造，做好客户关系的维护。当然这也需要代理人保持稳定性，具有相当的职业精神。
要做好细分市场
转型中，中小公司在生存压力下却未必有那么多资源从容解决问题。经常是越想解决这个问题，就需要越多的资本消耗。中小公司要健康地活下来，不要靠挖大坑填小坑，透支未来补现在，而是要从长期发展视角思考现在。
当你的公司健康时，从当期这个坑走出去后，才能抓得住未来发展机会。如果你现在就病病怏怏了，即使有发展机会，又能如何？中小公司要敢于舍弃，敢于轻装上阵，要避免同质化竞争，避免大而全，要做区域市场，做细分市场。
拿到智能化时代入场券
随着人工智能迅速发展，智能时代来了，对整个保险业的经营将带来颠覆性的变化。未来，几乎所有流程都可以变成智能化的流程。在智能化时代，必须大力投入，才能跟得上发展态势。今天寿险公司的转型就是为了迎接智能化的到来，唯有转型，生存下来，才能赢得智能化时代的入场券。（图片来源：摄图网）
