“我是一个挺有好奇心的人，喜欢学习一些新东西，尝试一些新的、不一样的点，这让我感觉挺愉快的。”中宏保险首席执行官兼总经理吴晓咏告诉《中国银行保险报》记者。这位中宏保险新任掌门人系资深投资人出身。从投资人到首席执行官兼总经理，其职业生涯可谓不断刷新自我经历和认知的过程。据悉，吴晓咏自2021年4月起担任中宏保险财务负责人暨首席投资官，并于同年11月起同时担任副总经理，负责公司的财务和投资管理工作。此前，其更是在多家中外寿险公司担任过投资管理岗位。在其全权负责中宏保险投资管理业务线的两年多时间里，公司投资收益取得不错的成绩。2022年该公司投资收益率达4.93%。
从2023年六月份，吴晓咏总接任中宏保险临时负责人，到成为首席执行官兼总经理，到现在，他带领中宏保险走上新征程。中宏保险2023年信息披露报告数据显示，其2023年保险业务收入达231.87亿元，同比增长高达59.13%；年末总资产同比增长27.16%至948.57亿元，2024年已突破千亿元“大关”。得益于在产品端做了主动调整，聚焦产品结构优化，中宏保险2023年实现新业务价值8.43亿元，同比增长31%。在整个寿险业发展进入瓶颈期、中小公司谋求突围的当下，中宏保险取得如此业绩，堪称不易。“市场其实是一直在变化的。我们很多时候的做法是需要变化的，过去成功的经验在新时期内反而会阻止我们进步。我们很多时候把自己给框住了。不能被老经验限制住我们的想象力，因为市场在变化，我们需要做变化，团队也需要做变化。但核心的东西不变，就是满足客户需求。”在采访中，吴晓咏道出了自己的经营哲学。
中宏保险首席执行官兼总经理 吴晓咏
看好保险市场未来发展
领导者对于未来市场态度，决定战略定力。吴晓咏是一个坚定的乐观派。有人说当下的中国寿险市场进入到寒冬，表现为代理人的大幅度脱落，寿险公司业绩的不断下滑。吴晓咏不认可这一点。“我不认为咱们处于寒冬中，还没有到这么严重的程度。对于在未来的五年、十年，甚至更长时间，中国保险业的发展，我坚定地有信心。我们这么大的经济体，每年保持这样的增长速度，非常不容易，而且中国经济的发展从长期看是向好的。再看保险业，中国保险市场的深度和密度还是远远不够的，还有很大的增长空间。此外，随着人口老龄化加速，人们的健康和养老需求快速增加，随着富裕人群的增长，对于保险的保障和长期储蓄功能需求增加。从长期看，这个市场将走向繁荣。客户需求是广阔的，关键是我们能否提供适合这些需求的产品和服务，把这些需求转化为购买力。”他说。
令他更有信心的是，当前监管部门的一系列措施有利于行业长期高质量发展。“监管的逻辑很清晰，希望在资产端和负债端帮助行业树立一些规则，让大家对于之前激进的做法有所控制，这从长期来说，对于市场的健康发展是有帮助的。比如在资产端，引导大家更多关注风险点，要做有规矩、有纪律的投资人。在负债端，引导大家不能只为了保费而做太多激进动作。因为如果一个市场氛围不好，大家都愿意做傻事，都在恶性竞争，很难培养出好的企业。当前监管政策的逻辑就是呵护整个市场在健康、良性的体系下发展，引导险企不能为了短期业绩做杀敌一千自损八百的事，而是要高质量发展。监管政策会捆住那些激进、不顾风险险企的手脚。引导大家把重心回到怎么满足客户需求上，研究客户到底需要什么样的产品和服务，怎么能提升经营效率、组织效率。将大家的关注点从产品导向、价格导向拉回到客户导向、服务导向。如果险企能够长期坚持做这些，就能够跑出周期。”他告诉记者自己的理解。
他对于中宏的发展也充满信心。“中宏保险的财务一直很稳健，我们的很多指标，包括偿付能力等等都很好。”尤其对于中宏保险的风险管理能力，他很是自豪。“我们的风险管理能力非常好，这给我们带来了很多益处，让我们在当下环境里提升客户信任。以前客户买保险的时候，很少看一家公司股东的情况，但是现在客户会来看你的股东到底是什么样的？管理团队到底是什么样的？偿付能力到底是什么样的？风险管理到底怎么样的？他们现在认为保险还是要看发行人的，要看谁来承保的。这是30年、50年，乃至终身的服务，他们会关注服务的供应商资质，能否信守承诺，账面上的东西到底能不能实现，而不像以前那样更多关注收益。”
做有纪律的投资人
当前，随着利率的下行，寿险公司在投资端面临着巨大的挑战，在新的形势下，如何做好资产和负债匹配成为寿险公司关注核心命题。作为一个资深投资人出身的高管，吴晓咏有自己看法。他认为保险公司的投资特点在于负债驱动，而不是投资驱动负债。“我入行的时候，大家告诉我，保险就是爱和责任，如果相信保险是爱和责任，就不能将保险主要功能放到资本管理上。保险公司应该由负债带动投资，这是它的主业，这是它和其他金融机构不一样的地方。当然在不同的市场环境下，你肯定会受到压力，比如收益率曲线下降，整个投资的锚就下降。但如果你本身是一个坚守原则的人，受到的压力就会小很多。如果眼光放得长远一点，十年之后，你持续地投入，长期投资，亏损是会平滑掉的。这是一个长周期的考量点。在好和不好的时候都要坚持做对的事情，活下来的概率就会大很多。”
事实上，中宏保险的资产配置大部分集中在固定收益上，固收中绝大部分是国债，而且是长期国债，是核心资产，这就能解决在利率下降周期内的资产负债匹配问题。据他介绍，对于其他固定收益。中宏保险很少去做信用下沉。“我们认为，信用下沉的风险和回报是不匹配的。虽然收益率有一定提升，但是要承担的额外风险很大。我们希望自己的核心资产更多的是安全资产。虽然随着市场利率下滑，我们面临投资端的压力。但我们坚持做一个有纪律的投资人，投资压力小很多，我们没有踩雷，也没有给自己留下风险隐患。”
在他看来，保险公司的投资，首先要实现负债驱动，然后实现资产负债匹配。任何时候，不管市场是好或差，都要做有纪律的投资人，尽力实现久期匹配。“这能保证我们在市场好的时候，把底子打得好一点，市场差的时候，受到的冲击会小一点。”
审视中宏保险的产品结构，基本上都是长期的，这支撑着公司以长期投资为主的结构。“虽然短期投资市场会有一些波动，但是长期看来，市场会回来，就像一年有春夏秋冬一样。只要坚持我们的原则，长期看就会实现可持续的投资收益。以前我们做得很规矩，做得很扎实，风险管控得很好，现在碰到的压力会比别人小很多。”他说。
当然在不同的市场环境下，都应该找到一些投资回报，或者投资和风险比相对来说更好的资产。但要坚持自己的投资理念和原则。“比如说我们看一个项目，我们有标准，在市场好的时候，符合标准的项目数量会多一点，市场不好的时候，可能符合标准的投资项目会少一点。而不能因为市场不好，把筛选的标准降下来。我相信，只要够努力，多看，还是能够找到一些符合标准的标的。要知道保险公司能够赚些什么钱，不能赚什么钱。”他认为，保险公司其实在投资方面是有优势的。“保险公司的特点是什么？第一个是长期性。资金的投资期限是非常长的，好的保险公司其实对流动性也没有那么高的要求。像我们这种公司，我们的负债久期是非常长的，我们可以做非常长期的投资，而且对短期、两三年、三五年的流动性要求其实不高。这种长期性可以带来投资溢价，在当前的市场环境下，有很大价值。其实市场上很少有公司可以做到这种耐心资本，这是我们独有的。”他说。
在吴晓咏看来，当前国家鼓励险资服务实体经济，险资能分享实体经济长期向上的发展，这也是中宏保险投资的根基。“很多投资机构有短期流动性的要求，会在意投资期限，但是我们不需要。我们可以投十年，乃至二十年的。只有底层资产好，自己的风险管理能力够，而且能够带来持续的现金流，这就和国家的政策导向一致。”
长期而稳健的投资需要良好的偿付能力支撑。中宏保险偿付能力状况良好。2023年，其年末综合偿付能力充足率达到237%，年末核心偿付能力充足率达到154%。“这就保证能够有额外的资本金支持我们做投资，此外我们的核心资产非常安全，大部分是长期国债，或者高评级的债券和非标资产，这也让我们可以从容地进行长期投资，尤其是一些创新类的投资或另类投资这一块。短期内看不出来好坏，但拉长周期看，效果就出来了。”他说。
据吴晓咏判断，现在投资市场相对低迷。但这也是长期投资的机会，“这时候那些优质的公司估值会更便宜。而且，你也可以发现它们，只有它们可以活下来，这是经过市场证明的。萧条的周期内也可以产出好的投资，只要有长期的心态。”在他经验里，作为投资人，不能太关注市场的短期波动，也不能受其影响，否则很难走得出周期。只是市场好时，节奏可以快一点，市场不好时，节奏可以慢一点。而不是市场不好时，不做了，或者是降低筛选标准。“我们要多关注项目的基本面，而不是让情绪跟着市场走。好的投资人首先是懂原则的，第二是能够跨越周期的。”他阐述了其投资逻辑。
把代理人定位为保险企业家
在中小寿险公司中，像中宏保险那样拥有一定规模，且可以支撑公司发展的个险团队的，非常少见。目前，中宏保险也在升级其代理人战略。中宏保险于近期推出了全新的“康养规划师”招募项目，致力于打造一支集“专业保险顾问”和“专业保险人才”于一体的高素质保险代理人队伍。为了支持项目顺利开展，中宏保险打造了全方位的培育和支持体系。在培育方面，不仅提供个人、团队和讲师三个方向的进阶培育体系，更与多所高校和机构合作开展系统、专业的培训及认证课程。在事业发展支持方面，面向“创业”和“立业”的不同阶段分别推出了“宏才计划”“长宏奖”“登顶计划”等激励体系。
吴晓咏认为，保险本身讲爱和责任，它是一项“人”的事业。对客户来说，要讲客户关怀，中宏保险目前为近300万客户提供服务，2024年二季度理赔金额1.6亿元；对代理人来说，也要以人为本。“首先要尊重我们的代理人，把他们定位成‘保险企业家’，希望我们的精英代理人、团队长把保险作为一个事业来做，他带的队伍就像一个小企业。在这个基础上，保险公司和代理人之间的关系更多的是合作伙伴。传统的人海战术正被时代淘汰，我们要做精英团队，要告诉代理人怎么把保险事业作为企业来经营。如果是企业经营就不能够太短视，要考虑给客户提供的服务是什么，为什么客户会选择我们代理人。”
他坚信，由于寿险保单的长期性，客户需要代理人长期服务。代理人作为保险企业，在看待客户关系时，要以服务客户为中心。代理人要学会经营好客户，才能够成为绩优代理人，才能实现自身企业的增长。另一方面，要实现这一点，还要培养团队的成员，让他们能够快速成长，能赚到钱，可以为客户提供很好的服务。
在这个过程中，保险公司应该给代理人提供一些帮助，比如中宏保险为代理人提供工具，方便其展业。中宏保险推出的“家办合伙人”项目，告诉代理人高端客户的需求是什么，帮助他们提升展业效率。再如中宏保险的宏才计划，帮助代理人建立团队，带队伍。在这方面，内勤要做好外勤的引领、支持和服务。
风险管理是核心竞争力
在中小寿险公司中，在利率下行周期内，偿付能力等指标在不断下滑。像中宏保险那样保持良好的风险评级的很少。据悉，中宏保险2023年度四次风险综合评级结果均为AA级。“在偿二代的情况下，投资是负债驱动的。你的偿付能力充足率，会决定你的投资组合长什么样子。因为在投资的时候，首先考虑的是风险偏好。第二个是投资期限、偿付能力、流动力的要求等等。对中宏来说，我们偿付能力管理一直是做得很好的，偿付能力的充足率一直非常高。偿付能力没有成为投资的很大的限制。”吴晓咏告诉记者。
他将风险管理看作寿险公司的核心能力。“因为我的背景是投资端，现在负债和投资端我都要看，从一个CEO的角度来看，更多应该跳出投资来看投资，要考虑公司的整体风险文化。风险管理对所有的金融企业来说都是一个很重要的能力，不只是风控部门的责任。”他介绍，在中宏有一个理念，每个部门都是风险管理的第一责任人。
光看投资也不够，负债端是需要匹配的。“我们的产品和精算本身有相当大的独立性，绝对不会因为一个渠道拿出一个东西说别人这么做为什么我不能这么做。每个部门都应该知道哪些东西是对，哪些东西是错的，长期来说是有害的。都要做好风险控制。在风险控制方面，我们会保证大家有充分的独立性，确保他们不会在压力之下做一些错误的决定。比如，我们的资产负债匹配管理、偿付能力管理，不是从保费进来时才管，而是在前面就开始做了。在产品设计时，我们就要考虑产品的定位，解决用户什么需求，这个产品是否太过于激进，我们应该怎么做。”
他提示，对于风险非常高的市场，应该很小心。“很多时候你会被裹挟着往前走，所以一定需要在很早的时候就需要介入到风险管理中，而且要有全面的风险意识。因为在很多时候冒险都是有成本的，问题一定会在某一个时点展现出来。中宏保险在每个职能部门，从核保、理赔到精算都有专门的团队来管理部门的风险。同时在尝试建立一个好的风险管理体系。第一是文化。要有全员的风险文化意识；第二是组织架构中，一定要设置制衡制度，每个部门都要风险管理团队的制衡，确保公司在风险可控的基础上，做高质量、长期可持续的发展。第三是需要定期检查。我们按照定性和定量的指标定期检查。总之我认为风险管理是金融企业的核心竞争力，一定要做好。”吴晓咏说。
现在，大家谈到风险管理，感觉好像是负面的东西，就是踩刹车。但并非如此。只有亲自经历教训后，才能体现它的意义。“它不仅仅是成本和缰绳，只有做好风险管理，才能有很好的发展，否则发展是不快的。很多时候快就是慢，慢就是快。如果你忽视了风险，虽然短期会做得很快，但是要花更长时间来解决尾巴问题。因为忽视风险的后果一定会显现出来，这时候你要花更多的时间来纠偏，这个会影响你的发展速度。”他说到自己的经验总结。
他认为，风险管理不是一个部门的问题，而是体系的问题，出了问题，也要从整个风险管理体系找原因。“比如中宏的投资很稳健，但这不完全是投资上的问题，如果负债端定价激进，投资很难做到稳健。而中宏负债端定价比较保守，业务价值很高，期限相对较长，就可以让投资端更稳健地运行。”
用旧地图找不到新大陆
在国内寿险公司中，从投资条线的职能部门负责人做到保险公司总经理的，确实不是很多。大部分保险公司的总经理都是渠道出身或者是精算。作为一个寿险公司的新掌门人，吴晓咏是如何看待自己的优劣势呢？他认为自己的背景可能会导致和传统出身的CEO在看问题会有不同的视角。“保险是一个很专业的东西，比如对于渠道的维护和管理，都会涉及到很多很精细的管理，包括激励机制，包括对业务进度的一些推动的感知度，需要很深的沉淀、细微的把握力才能做得很好。这种现场管理如果没有经年累月积累，是很难做出来的。实事求是地讲，在这种精细管理方面，我会依赖一个很好的团队来解决。”
他看到自己的优势在于：“第一，因为做投资出身，有更广阔的的视野，对于问题的思考更宏观一些。作为投资人，对宏观经济的判断是必须的。第二，作为投资人，需要有很强的，对于商业本质的认知，对于管理团队的把握。这和保险经营是相通的。我们喜欢向外看，但是很多时候，要学会内省，一定要知道自己长处和短处、现在的市场现状、客户的需求，找到适合自己公司发展的点，这就是回归商业的本质逻辑，也是我思维的一个特点。第三，作为投资人，我非常坚信长期主义。因为投资人很难将每个波段都把握住，只有用长期心态看事情，才能将事做好，这和做保险也一样。第四，作为新任寿险公司总经理，我会经常问一些基本的问题，这个问题会启发大家思考。这些问题会让大家跳出当前框框，用新视野看经营，真正回归商业本质看问题。”
“老的地图没有办法在新的领域用，因为时过境迁了。需要来内省：我们过去做的对的地方是哪些？哪些东西我们应该坚持？哪些需要改变？保险业经过那么多年的变化，它的商业的本质是不变的。但有些东西是变化的，需要有一些创新的思维。十年前的客户群和现在的客户群，需求优先度的排序肯定会发生很多的变化。我们去接触客户，获得客户的方式发生了很多的变化。如果还沿用老的那套东西，效率肯定是有减损的，需要我们做出变化，不能被老经验限制住我们的想象力。”他说。
