当前，我国正处于利率下行周期。在低利率背景下，资产端收益率迅速下滑，而负债端成本却相对稳定，导致利差损风险开始浮现。这与日本和欧洲在相似历史阶段所经历的情况类似。
长期低利率环境对保险公司带来两大直接冲击。一是利差损风险加剧。在经济上行时期日本和欧洲都积累了大量高固定利率的长期保单，随着利率水平下降，投资收益持续下行，利差损逐渐暴露。利差损若长期得不到有效解决，将直接威胁寿险公司盈利能力和经营稳定性。二是利差损会加大对资本盈余的大量消耗，保险公司的资本金压力剧增。众多保险公司可能遭遇资本充足率不足问题，并限制其业务扩展能力。
长期来看，将带来股东回报率长期低迷，投资者更关注保险公司整体经营而非单一盈利指标。日本和欧洲寿险公司在经历危机后的很长一段时间，都难以实现超过股本成本的股东回报。此外，资本市场对寿险公司的估值观念也在发生变化，更看重其长期战略转型定位和资本使用效率。这种转变反映了市场对寿险公司业务模式和战略方向的重视，以及对其资本运用效率的期待。
立足当下，中国寿险行业何去何从？
结合成熟市场经验与我国寿险实际，我们提出“两大框架”的应对策略，即“资产负债表重构”和“行业产能出清”。在资产负债表重构方面，要全面优化，提高资本效率和风险管理能力；在行业层面，要促进企业兼并重组、出清产能、引入外部资本，以提升行业整体效率和竞争力。
同时我们认为，在寿险业务中，险企要想长期抵御利差损失，关键在于优化利源结构，实现由过度依赖利差向追求“三差平衡”的转变。保险公司应深刻审视自身定位，明确其为客户创造的核心价值在于提供风险管理及保障服务，避免过度“理财化”。在设计产品和服务时，保险公司应避免采用过于乐观的三差假设，在承保端亏损而依靠投资获利。尽管短期内，险企可以通过调整产品结算利率、变更分销策略或增加资本来应对利差损的挑战，暂时缓解风险，但这些举措并未能触及问题的根本。要想从本质上化解利差损风险，保险公司必须回归保险的本质，切实将“以客户为中心”落到实处。唯有如此，才能找到真正解决利差损风险的长久之道。
而为了实现这一平衡，我们认为效能提升和渠道升级是两大重要抓手。效能提升能迅速带来正面经营成果，是当下速赢，而渠道升级则将为险企持续发展提供重要支撑。
在效能提升方面，我们提出“三驾马车”战略，即提升组织人才效能、机构效能及运营效能。具体来看，组织人才效能提升的关键：一是通过优化战略传导与执行，从整体到细节，全面提升组织效能；二是通过人才结构优化、宽幅调整以及能力提升，来增进人才效能。在机构效能方面，险企需优化机构布局，精准识别那些具有发展潜力的“沃土”以及表现不佳的后进机构，通过明确经营成果和机构分类评估，找到资源管理的正确方向。而运营效能提升，则依赖于优化客户服务成本，实现客户利益最大化，并通过最佳产品服务组合，提供卓越客户体验。
在渠道升级方面，其核心意义在于与资产负债表优化举措的全面协同。无论是对现有产品的改进，还是新产品与服务创新，都依赖于渠道端的全面升级。这一升级的核心在于真正落实“客户驱动”，即通过深入挖掘客户真实需求、优化产品服务与客户体验，进而提升客户满意度，增强客户黏性与忠诚度。具体来说，在代理人渠道，险企应致力于提升代理人专业化和职业化水平，促使他们从单纯的“产品销售者”蜕变成“客户专家”；在银保渠道，险企与银行之间的“深度融合”将是渠道价值创造的关键。
从行业产能出清的角度来看，中国保险业面临着一个关键问题：我们需要引入何种类型的资本，以有效推动行业落后产能清理？目前，业内优质资产和稳健的资产负债表被用于支持业绩不佳的公司，这无疑给整个行业带来了不小负担。因此，当务之急是建立一种合理机制，通过淘汰那些无法满足市场需求的产品，来推动行业健康发展，进而提升整体运营效率。
未来的行业比拼，本质上是各公司效率之间的较量。低利率时代，公司效率的高低将直接影响其利润空间。通过系统性改革，险企不仅可以提高整体运营效率、增强市场竞争力，最终也将实现真正的可持续发展。
不确定性下的挑战与机遇
不可否认的是，目前中国寿险市场正面临宏观经济周期、行业调整周期以及政策调整周期重叠所带来的时机与压力。随着不确定性显著增加，这要求我们以更加审慎和灵活的策略来应对未来挑战。
不过值得注意的是，中国寿险行业相较于20世纪90年代初的日本等成熟市场，具有显著的腾挪空间。具体来说，日本当时人均保费高居世界首位，而新单规模相对于存量保单较小，导致利差损问题长期存在。相比之下，2023年中国人均寿险保费仅为355美元，表明中国寿险业有足够的空间通过发行低利率新保单来拉低整体负债成本。
此外，在发展新质生产力下，科技金融、绿色金融、养老金融等多个新兴领域正展现出前所未有的巨大潜力，为我国寿险业提供了宝贵发展机遇，使其能在利率下行周期中探寻新增长点。在科技金融领域，越来越多的寿险公司将通过科技创新和生态升级来实现产业升级；尤其是大数据、人工智能等先进技术的应用，对保险公司及整个行业来说，不仅意味着运营效率的提升，更代表着服务模式的创新和客户体验的革新。而在绿色金融领域，寿险资金体量大、期限长，能够为初创企业提供持续、稳定的资金支持，不仅对培育一批具有潜力的新兴产业和未来产业意义重大，也为寿险资金投资提供了新的方向。与此同时，我国人口老龄化加速和公众健康意识的提升将促使保险公司打造更加多样的康养产品与服务体系，为其业务拓展铺就更宽广道路。可以说，新质生产力和新兴领域的深度融合，将推动寿险业迈向一个更加多元、高效和智能化的新阶段。（图片来源：摄图网）
（作者系麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人）
