特色化差异化发展是中小财产保险公司根据自身资源、市场定位和客户需求，选择特定细分市场，并打造差异化产品和服务，从而形成独特竞争优势的重要战略。中小财产保险公司要走出“越做越亏”的困境，就不能盲目跟随市场而陷入产品同质化的红海，而是要通过特色化差异化发展来找到属于自己的蓝海。
中小财产保险公司要构建“1+N”特色化差异化发展战略体系
“1”：明确战略定位
公司战略定位往往需要经过深思熟虑与权衡利弊。
为了确保战略定位的精准性和实效性，可以从两个维度进行细致梳理：一是充分考量公司的自身经营特色，例如股东背景、客户资源、主营业务优势等，为战略定位提供有力支撑；二是紧密结合公司所在地区，熟知当地市场需求与竞争态势，充分理解并利用地方发展战略、重点发展领域所提供的扶持与补贴，确保战略定位与区域发展特点相契合，以便公司能够更加顺利地开展业务。通过这两方面的综合考量，公司有望找到一个既符合自身实际又具备市场竞争力的战略定位。
在借助自身经营特色方面，中小财产保险公司可从多个维度加以利用。首先，行业专业风控的支持至关重要。部分股东拥有深厚的产业行业背景，他们能从专业角度为公司提供精准的风险管控手段和判断，有效弥补中小财产保险公司在承保和理赔方面因历史数据不足而存在的短板，进而提升公司的风险管控能力。其次，部分股东自带的优质销售渠道是另一大优势。银行、旅游、电商平台等股东背景可以为公司提供广阔的市场覆盖，有效提升产品的市场推广效率，助力公司在激烈的市场竞争中脱颖而出。此外，创新型企业股东带来的新领域业务也是中小财产保险公司的重要机遇，为公司的发展注入新的活力。
除了依托自身经营特色所带来的资源优势外，中小财产保险公司也应充分利用区域优势。这样既能满足本地的刚性需求，支持实业发展，又为未来在这一领域积累发展经验并推广至全国奠定坚实基础。同时，公司还需深入了解并满足当地客户的特色需求。由于区域性的风险保障需求差异较大，这为地方本土中小财产保险公司提供了宝贵的商业竞争机会。而在追求特色化差异化发展的过程中，既要强调创新的必要性，也不能忽视合作的力量。俗话说“背靠大树好乘凉”，有时候，与其单打独斗，不如寻求合作伙伴，共同开拓市场。结盟合作不仅可以分摊风险、共享资源，还可以实现优势互补，增强市场竞争力。因此，中小财产保险公司应该保持开放的态度，积极寻求与其他企业的合作机会，共同应对市场挑战，实现共赢发展。
“N”：打造差异化产品服务体系
针对目标细分市场，中小财产保险公司应深入开展市场调研，通过深入了解不同客户群体的特点和需求，开发出更具针对性和差异化的保险产品和服务方案，从而满足市场的多样化需求。例如，针对农业客户，可以推出“指数保险+气象保险”组合产品，帮助其抵御自然灾害风险；如果深耕互联网平台，可以推出“虚拟财产保险+知识产权保险”，为互联网企业构建全面的风险防护网。
强化科技赋能。科技是驱动保险业变革发展的重要力量。中小财产保险公司应加大科技投入，建设数据驱动型经营体系，提升风控能力、运营效率和客户服务水平。
以三井住友海上火灾保险（中国）与上海保险交易所、上海亿通国际合作共建的运用区块链技术实现数据互联互通的“智能跨境贸易保险平台”为例，该平台充分展示了科技在保险业中的创新应用与巨大潜力：通过与“上海国际贸易单一窗口”的数据互联，实现贸易信息的“一站式”数据实时、安全共享，以客户便利以及风险管理为视角，通过保险的智能化转型有效提升了航运保险综合服务能力。该平台将成为打造上海国际航运中心的核心基础设施：通过数据的智能化、自动化流转和生成，提升全球贸易和通关效率，降低企业运营成本；通过保险业务流程及服务模式创新，提升便利化及智能化水平，扩大市场需求规模；由“险后”补偿转变为险前“预警”，实现交易成本和交易风险的“双降”，减少直接经济损失；赋能政府、监管机构监管和审核效能，提升跨境贸易整体合规性，打造智慧国家、智慧城市生态。
加强风险管理。特色化差异化发展并不等同于降低风险管控标准。对于中小财产保险公司而言，坚持“发展为先、风险为本”的理念至关重要。在追求业务创新的同时，必须强化风险管理体系建设，确保业务的稳健发展。
为了提升风险管理水平，中小财产保险公司仍应积极探索适合自身特点的大数据风控技术，并逐步构建符合自身管理需求的信息化、自动化、共享化、集成化的风控系统平台。通过与业务、财务、投资、合规、审计等系统的有效对接，实现风险数据的标准化、归集与应用。并且，加大对大数据分析、数据可视化等科技与技术手段的研究运用力度，提高风险监测分析的效率和效果。
同时，中小财产保险公司还应在公司治理和内部控制方面加强建设。完善公司治理结构，明确各层级的职责和权限，确保决策科学、透明。加强内部控制体系建设，建立健全内部控制制度和流程，强化风险识别、评估、监控和报告机制，确保各项风险得到有效管控。
此外，还应加大对风险管理人才的培养和引进力度，构建完善的人才激励机制，吸引和留住优秀风险管理人才，为风险管理提供有力的人才保障。
培育专业人才队伍。如上文所述，人才是中小财产保险公司加强风险管理的重要部分，而特色化差异化发展对人才队伍建设提出了更高要求。中国中小财产保险公司应加强人才引进和培养，打造一支熟悉目标市场、精通专业技能、善于创新的人才队伍。保险公司历来大多是以销售、维稳为导向，从而形成现在缺少创新、技术等人才的局面，这也是造成目前中小财产保险公司普遍性亏损的重要原因之一。同时，因经济实力受限，对于公司人才的激励，更多的是理念和口号，而人才的流失，进一步削弱公司的核心竞争力。因此，中小财产保险公司更需要采用长期、稳定的激励，例如弹性工作机制、提升工作环境、打造良好的职业生涯规划等多种方式，将人才的待遇落到实处。（图片来源：摄图网）
（作者系三井住友海上火灾保险（中国）有限公司副总经理兼首席投资官、首席财务官）
