近些年来人身险行业面临的内外部形势发生了很大的变化，过去以规模速度为导向的粗放发展之路已经走不通，聚焦业务价值、回归本源的转型成为新时期的行业主题，而其中，个险渠道的转型和发展成为决定寿险公司尤其是中小寿险公司转型成败的关键环节。近两年中小公司开始重新聚焦个险渠道，一时间如何发展个险、如何在新形势下走出适合中小公司的个险之路成为中小公司共同的渠道战略课题。
中小寿险公司个险之路难在哪里
当前中小寿险公司在个险渠道发展方面普遍滞后，甚至很多中小公司根本没有个险渠道，这使得中小公司重启个险之路更加艰难。中小公司个险渠道之所以面临这样的局面，并非所有中小公司都不重视个险，而是发展个险对中小公司而言的确很困难，主要体现在以下几点：
“难”在缺人。个险渠道的基础是人，也就是内外勤团队。但基于种种原因，中小公司普遍缺乏甚至根本没有外勤团队，个险内勤配备也不完善，要发展个险就必须新建内外勤队伍，而要建立起一支稳定且产能足以支撑公司业务目标的外勤队伍，同时匹配与之契合且管理能力优秀的内勤团队，显然不是一朝一夕的事情。
“难”在缺钱。多数中小公司个险基础薄弱，很多公司发展个险几乎是从零开始，无论是团队引进、新人招聘和培育、系统建设、体系搭建乃至业务推动都需要投入大量的资金，中小公司资金承受能力有限，发展个险自然有些力不从心。
“难”在缺经验和模式。中小公司个险普遍基础薄弱，发展尚不成熟，无论是管理机制还是管理经验都极为欠缺。即使少数公司建立了个险团队，往往很多代理人也是引自成熟公司，连与自身管理模式和企业文化融合都很困难，更谈不上形成自身特色模式，这也使得多数中小公司畏缩不前。
“难”在缺资源。与大公司相比，中小公司在营销资源方面处于劣势，产品品类少、体系不完善、开发能力弱，附加服务资源缺乏，健康养老资源对接困难，加之中小公司在股东实力、企业品牌等方面的劣势，导致其个险营销难度大，从而影响业务员收入乃至其稳定性。
“难”在缺容错能力。个险的成功无法一蹴而就，任何公司想成功打造符合自身实际的个险模式，必须经过一个长期的探索过程，需要不断地磨合试错，从零开始的中小公司更是如此。个险的这种不确定性给了中小公司很大的压力，中小公司自身资金资源有限，承受能力差，缺乏容错能力，这使得其在个险探索上存在怕失败的心理，导致其在实践中畏手畏脚、患得患失。很多公司认为与其发展可能失败的个险渠道，还不如发展简单确定且保费产出效率更高的中介、银保渠道，这也是中小公司缺乏发展个险意愿的根本原因。
中小寿险公司发展个险也有优势
中小公司发展个险虽有困难，但也要看其发展个险的优势，尤其是在当前个险转型的行业背景下，其优势也逐渐凸显。
首先是船小好调头。中小公司个险基础薄弱，这也有有利的一面，那就是在转型的过程中包袱轻、负担小、没有既有模式、改革成本低，可以轻装上阵，全面拥抱转型。
其次是没有思维定式。中小公司缺乏个险发展经验的另一面，也意味着其并没有固化的思维定式，转变思维快，更容易接受新模式、新技术、新认知，这对转型是十分有利的。
再次是目标定位不高。由于自身体量所限，中小公司个险渠道需要的市场空间不大，有限的团队和业务规模即可接受，因而其目标定位无需过高，相对更易于达成。
最后是路径选择少。与大公司大体量、多元化的渠道战略布局相比，当前的形势下，中小公司除了发展个险几乎别无选择，选择少也意味着受到的诱惑和干扰少，也就更便于坚定决心，坚持探索。
新形势下中小寿险公司个险之路应该如何走
个人认为应当包括如下五方面内容：
其一是制定个险长期战略规划。将个险发展至于公司长期战略高度，依据公司战略规划，确定个险长期战略与发展目标定位，严格遵循个险发展规律，制定长周期系统的个险规划，并且分阶段、分步骤推动实施。
其二是培育面向未来的营销队伍。以专业化、职业化为导向，依据个险规划，以科学并富有激励成效的基本法为基础，精心筛选、有序培育符合行业发展要求和公司实际的，专业规范、精干高效的多层次营销员队伍。
其三是搭建一系列营销场景和模式。依托现代互联网社交及自媒体等技术，立足公司资源及营销团队实际，探索既适合保险营销要求又符合当前居民社会生活习惯的、线上线下相结合的营销场景和模式。
其四是打造以客户为中心的产品服务体系。围绕客户长期经营，以客户需求为导向，构建特色化产品体系和开发模式，并围绕健康医疗保障、身故伤残保障、退休养老保障、子女教育金保障以及财富管理五大需求，逐步打造产品、服务、营销一体化的客户全生命周期风险管理服务体系和机制。
其五是建立营销赋能管理综合平台。以培育符合行业未来要求以及公司发展需要为方向，以合规与风控为底线，借助人工智能等工具，围绕业务员人均产能提升，整合培训、企划、辅助营销、产品销售、客户服务等功能系统，搭建具有公司特色、信息化、个性化、高效化且符合队伍实际的统一综合性营销赋能管理平台。
应把握好几个要点
在当前的形势下，中小寿险公司发展个险还应当注意把握好如下几点：
方向正确。方向正确是成功发展的前提，如前所述，中小寿险公司承受能力相对较弱，经不起颠覆性的失败，这就要求中小公司从一开始规划发展个险的时候就必须认真分析行业发展形势与自身的实际能力，顺应行业趋势确定个险发展方向，避免一开始就走错方向。
坚定决心。个险渠道的成长需要一个较为长期的过程，缺乏经验的中小公司寻找适合自身的个险模式必然需要经过不断探索和试错，只要方向正确就会最终走向成功。这就要求中小公司必须坚定长期发展个险决心，不能因为一时的迟滞或者阶段性、局部性的失败与反复就动摇，更不能抱着试试看的心理。
理性务实。中小公司要对自身能力以及个险发展规划有充分理性与深刻的认知，不能好高骛远、盲目照搬照抄大公司的个险模式；不能急于求成，制定不切实际的发展规划；不能贪多求大，树立超越自身能力的发展目标。而应结合自身实际确定个险发展规划与目标。
避免经验主义。中小公司当前发展个险的大背景是人身险行业转型，个险探索本身就是转型的一部分，而转型的前提就是个险发展观念、思维与认知的转变。面对经济环境、监管环境的巨大变化，面对客户需求、喜好、交流方式的全面改变，凭借过往的经验指导当前的个险发展显然已经行不通了。中小公司必须避免经验主义，用适应当前形势、顺应转型要求的个险发展理念来指导个险渠道的发展。
财务平衡。个险渠道作为传统的价值渠道，创造价值是渠道生存之本。“报行合一”之后，个险渠道的成本管控问题日益凸显。中小公司发展个险必须严格遵循价值成长的原则，科学设计基本法，精打细算，持续降本增效，确保个险渠道价值贡献能力不断提升。（图片来源：摄图网）
（作者系北京人寿保险股份有限公司副总经理、董事会秘书）
