入行不到4年，章老师已服务近400位客户，送出约9.5亿元保障，并连续4年达标国际龙奖 IDA 杰出业务奖。
她如何获得成功？
章老师表示，她的客户大多来自缘故市场。其中，35~45岁的“中产女性”客户占比超过一半。
而面对这些客户，章老师总凭借自己强大的面谈能力，挖掘她们潜在的保险保障需求，并逐步获取她们的信任，进而成交保单。
一般而言，她平均与客户面谈1~2次便可成交保单。
我们一起来看看她有什么秘诀。
3类万能话题，与已婚客户越聊越亲近
常言道：“35岁是人生的分水岭。”
在35岁之前，人们通常潇洒自在、肩上的担子较轻；
而在35岁之后，人们大多已结婚生子，将承担来自多方面的责任与义务，如高额的房贷、家庭的开销、孩子的教育、父母的赡养……
章老师谈道：“相比20多岁的女性客户，35~45岁的‘中产女性’客户多数都面临着种种压力，她们购买保险的意愿和能力无疑更强。”
为什么这么说？
首先，35 ~45 岁的“中产女性”普遍已经在职场打拼多年，手中拥有一定的积蓄；
所以，在配置完基础的保险保障后，她们还有能力为孩子、家庭配置更多保险。
其次，“中产女性”在家庭的理财规划中握有决策权。
和她们面谈时，章老师总会谈到下面3类万能话题。
（1）婚姻中的夫妻相处之道
当代漫画家朱德庸擅长用画笔描绘男女之间的情感关系，他说过：
“爱情是一种理想，婚姻是一种现实，二者不能混为一谈。”
章老师也是这么认为。
在她看来，恋爱与婚姻是两种截然不同的状态，已婚女性可能面临“为什么结婚之后，丈夫不再像恋爱时那样哄着我了”“如何处理婚姻危机”等两性问题。
所以，章老师每每用自己的婚姻生活为“引子”谈起两性话题时，她总能成功打开客户的“话匣子”。
（2）“开门 7 件事”
“开门 7 件事”原先是一句民间俗语，指的是家庭开始一天的正常运作之时，必然离不开柴、米、油、盐、酱、醋、茶这 7 件生活必需品。
如今，“开门 7 件事”泛指一切与维持家庭日常生活有关的事物。
章老师经常和客户探讨家庭生活中的问题：“如何合理规划家庭开支？如何制定家庭理财计划……”
时间一长，章老师就成为了客户的“生活密友”，能够更轻易地触及并帮助客户解决生活中的烦恼，进而和她们加深联系。
（3）子女的教育
针对已婚已育的客户，章老师会与其谈论子女教育相关的话题。
“子女的教育与相关的教育金配置都要从小抓起。
根据不同客户对孩子未来教育方向的不同规划：出国留学或是在国内上学，我都会给予她们不同的家庭资产配置建议。”章老师如是说。
除此之外，通过观察客户是否有生二孩、为子女购置学区房等意愿，章老师能估算客户手中的财务预算是否紧张，以便适时“出击”，为她们填补家庭保障缺口。
把握两次面谈，让客户感到“舒适”的面谈技巧
疫情期间，章老师回到母校——华东师范大学，以研究生身份进修了心理学课程，从中获益良多。
心理学知识助她提升了展业能力，能够更好地了解客户的想法。
她发现，大部分客户在收到保险从业人员的见面邀请时，都会习惯性地认为“他（她）约见我的目的就是销售保险”，因此“不想去”。
“虽然我是保险从业人员的事实不会改变，但我可以改变具体的面谈内容，知道初次面谈时该与客户聊什么，第二次面谈时又该聊什么。”章老师谈道。
为了打消客户的防备心，章老师从不在初次面谈时与他们聊保险，而是通过两次面谈循序渐进地唤醒客户的保障需求，进而提高他们的投保意愿。
总而言之，保险从业人员要让客户在面谈时感到“舒适”，而不是“被逼着”购买保险。
具体如何做？章老师分享了面谈心得。
初次面谈：从“高频词”中挖掘客户的需求
初次面谈时，章老师会用亲切随意的口吻与客户谈论生活中的话题。
这一步的重点在于倾听。
听什么？听客户使用频率最高的词汇。
一旦发现高频词，章老师便能够顺藤摸瓜，从中挖掘出客户的隐性需求。
例如，如果客户反复谈到“教育”一词，意味着他们可能在配置教育金方面有所需求，那章老师便会在下一次面谈时和客户谈论教育金相关的话题。
为了提高邀约客户进行下一次面谈的成功率，章老师常在初次面谈结束时对客户说道：
“您的需求可以用保险来满足，下一次面谈时我会为您制作详尽的保险保障方案。”
第二次面谈：多份方案，多个选择
得益于初次面谈的铺垫，客户便明白保险从业人员再度约见自己的目的，是用保险满足自己的保障需求。
所以，他们答应与保险从业人员进行第二次面谈的意愿也随之提高。
章老师谈道：“如果客户答应进行第二次面谈，说明他们已经做好与我谈论保险的准备了。
第二次面谈时，章老师便开始正式聊保险，根据客户的需求制作 2~3 份保险保障方案。
其中，既有以期缴产品为主的方案，也有以趸缴产品为主的方案。
展示完毕后，她会向客户分析每种方案的优点，并根据客户的需求给予建议，随后让他们自行选择。
为什么要做多份方案？
章老师表示，多份方案既是给予客户多个“选择”，也是给予自己多个“台阶”——充分给予客户选择权，减少他们拒绝的概率。
没有客户不需要保险，客户往往不是拒绝保险，而是拒绝保险从业人员制定的保障方案，所以她会给予客户多个方案，以防他们产生“只能选这个”的压力。
如果方案都被客户拒绝了该怎么办？
“没关系，我会仔细询问客户不选择任一方案的原因，并根据客户的想法优化方案，踏踏实实把眼前的方案做得尽善尽美。”章老师说道。
她认为，配置保障是一件永远在做“加法”的事，无法一次性完成，因为客户的需求永远在变化。
但保险从业人员切勿出于急功近利的心态就仓促做“加法”，没做好眼前的方案，就开始做第2份、第3份加保方案……
这种行为不仅会无法得到客户的认可，还会不利于自己的职业发展。
写在最后
从事保险行业，最主要是掌握聊天的艺术。
对于高效面谈的技巧，章老师总结道：
“与客户面谈时，保险从业人员既要聊对话题，也要懂得在不同场景下聊不同的话题。”
我们为您准备了一份业绩增长秘籍，你可以获得保险销售必备的话术与技巧、高效获客的8大展业工具、即学即用的展业技巧！
这份资料你扫描下面的二维码，加客服就可以领取了，一起精进自己，迈向绩优。
扫码领取展业资料包
