内容源自《保险行销》杂志书第419期.
客户就像是保险市场的土壤，没有这片土壤，保险销售的种子就无法生根发芽。
那么，你的客户从哪里来？有了客户之后，你又是如何经营他们的？
杜老师在这方面就很有经验，虽然她从业至今不过3年，但已连续两年获得国际龙奖IDA荣誉，每年可创造百万元保费业绩。
杜老师2022-2023年的业绩
凭借爽朗的性格、利他的心态，杜老师开发了许多不同类型的客户，不仅有普通客户，还有中产客户、高端客户。
那么，杜老师是如何经营不同类型的客户的？我们一起来看看。
3个故事，教你掌握客户开发的关键
杜老师在客户开发方面有许多妙招。在此，她分享了3个开发教师、警察、企业主客户的故事。
1.用服务获取好感，成功开发英语老师
英语老师M是朋友介绍给杜老师的客户。第一次见面时，M有些“高冷”。
虽然M是保险领域的“小白”，但M却不愿意听杜老师讲保险，反而滔滔不绝地对她说自己的“五险一金”之好、工资之高、保障之完善。
因此，两人第一次面谈的效果不佳。两人第二次见面是在国际劳动妇女节，杜老师主动带着鲜花与礼物去学校找M。
鲜花、礼物合乎其喜好，加上在多人见证下收到这份惊喜，M在心生愉悦的同时也倍感有面子，对杜老师的好感大幅提升。
在好感度的作用下，杜老师顺利邀请M参加团队的活动，并成功与其成交保单。
2. 先做人后做事，用利他之心打动警察客户
警察S先生是中国人寿的老客户，年龄在60岁左右。S先生的同学是中国人寿的代理人，此前他的很多保单都是向这位同学购买的。
但杜老师与丈夫（杜老师的丈夫也是保险从业人员）服务了S先生两次后，便获得了S先生的高度认可，并成交了一份期缴保费10万元的保单。
“S先生是一位资深警察，非常善于洞察人心。让我印象深刻的是，成交保单后， 他告诉我：‘你最打动我的一点是你没有功利心，所以你赢得了这次成交的机会。’”
杜老师说，“先做人后做事，时刻保持利他之心，成交就在不远处。”
3.通过讲究的“赠礼法”，走进高端客户的心
企业主W女士是杜老师的高端客户。初识W女士时，杜老师约见其多次都不成功。她心想：“山不来就我，我便去就山。”
既然难以将W女士约出来，杜老师便主动上门。上门前，杜老师对W女士进行了初步的“521画像”描摹。
521画像：
通过分析，杜老师知道W女士是一位比较时尚的女性，且不常披发。
于是，杜老师买了一个高档礼盒、一款时尚精致但不算昂贵的发饰，在此后的多次团队活动中，W女士都戴着该发饰参加。
在与W女士聊天的过程中，杜老师凭借强大的亲和力，迅速拉近了与W女士之间的距离。
杜老师提醒道，面对任何层级的客户，保险从业人员都要有“我不低人一等”的自觉。
“有了自觉后，还要有不低人一等的实力。持续学习、提升自己，做保险领域的专家、其他领域的杂家，让自己有底气与客户平等交流。”杜老师如是说。
客户想要怎样的保险代理人？在杜老师看来，无论是普通客户、中产客户，还是高端客户，他们对保险代理人的核心要求都一样。
他们希望保险代理人诚实，能专一、专业地服务自己，为自己做好每个人生阶段的保障规划；希望保险代理人长期从事保险营销工作，持续提供有价值的资讯。
个性化服务——“千人千色”的鲜花礼
在服务上，杜老师常常争做“不一样的烟火”。
她认为，时代已变，在当下的市场，个性化服务和专业能力才是竞争力所在。杜老师分享了一个常做的个性化服务：
在每年的国际劳动妇女节，很多保险从业人员都会为女性客户赠送鲜花，但这些鲜花可能都是统一批发的。
杜老师不一样，她会将客户的年龄、喜好、穿衣风格告知花店的工作人员，请对方根据这些信息制作不同的花束。
例如，客户是90后，性格活泼，常穿亮色系衣服，她收到的花束可能是色彩鲜艳、生机勃勃的向日葵；客户性格温婉、着装素净，那么她收到的便是以白色、淡绿色或粉色等浅色系为主的花束。
“免费”的保单，有价值的理赔
永不言弃，终有所成
“我们要用有限的时间为客户创造无限的价值。”杜老师解释道，“每个人的时间都是有限且珍贵的。保险从业人员要在有限的时间内提升自己的综合能力，站在客户的角度为其创造无限的价值。”
同时，杜老师也提到，如今的保险行业已迈入高质量发展期，对保险从业人员来说，既是挑战，也是机遇。
如果保险从业人员希望自己跨越挑战、把握机遇，就要始终牢记 “时有所学，日有寸进。永不言弃，终有所成”。
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