很多保险营销员为客户讲解保险时，有时会遇到这种情况：
自己在费尽口舌为客户讲解，但是，客户对于你所讲的内容却还是一知半解。
这时，我们可能需要借助图像帮助我们更好地与客户沟通。
绩优高手翁老师表示，文字与图像最大的区别在于前者需要花时间理解，如果面对日常生活中不常接触的法规或保险条款，则要花费更多时间。
而图像却能让客户在观看的当下就意会，许多抽象的概念，也能图像化的沟通中传达清楚。
图像搭配提问，唤醒客户的风险意识
以人生风险象限图（如下图所示）为例，4个象限分别代表老、病、死、残的风险。
人生风险象限图
年老风险，也就是长寿的风险，老后没有工作收入，日常花销只能依赖退休金与被动收入；
生病风险，即因疾病住院或疗养而产生的高额医疗费用；
死亡风险，这里指尚在责任重大期时离世的风险，尤其是家庭经济支柱的过早离世导致家庭收入骤减，对家庭生活水平造成影响；
最后是残疾风险，包括收入中断、需要看护等等情况。
从业人员可以先利用人生风险象限图点出人生4大风险，借此找出客户的隐性需求。
接着，在互动的过程中将图像和问题结合，不仅能够找出客户背后隐藏的责任，还可以唤醒客户的风险意识，创造成交机会。
状况（1）
客户：“我不需要保险。”
翁老师：“那您希望退休后能有多少资产及被动收入？”再从被动收入切入保险产品。（搭配年老风险象限）
状况（2）
客户：“我只想买住院补贴保险，感觉比较实用。”
翁老师：“您是担心因发生什么样的情况而住院呢？因轻症而住院一般约3～7天就可以出院，即便是住单人房，花费最多也就3万～4万元。
比起住院，您会不会觉得更应该担心需要长期治疗的疾病？例如癌症等重大疾病都需要长期治疗，反而花费更多，是不是更可怕？如果发生这种情况，有一笔100万元以上的紧急预备金，您会不会觉得更安心？”（搭配生病风险象限）
状况（3）
年轻客户尚未建立风险意识，认为只要自己养活自己就好。
翁老师：“你会担心没有钱吗？像这次的疫情导致许多人收入中断，在没有收入的时候，生活支出也是一种风险，而这其实可以用保险提前做好规划。”（搭配死亡风险象限）
状况（4）
客户：“爸妈不需要我养，他们都还有工作能力。”
翁老师：“那很好啊，代表你现在很幸福，但如果今天是你处于需要被父母照顾的状态呢？”借此点出失能的风险。（搭配残疾风险象限）
图像数字化，增强客户的参与感
翁老师提到，她们公司有一款可以与客户互动的APP，界面中除了有因客户的性别、年龄以及家庭结构而不同的人物外，还有代表各种风险的图标；
比如两辆车相撞的图标代表了意外风险，既能让客户有代入感，还能让其自动联想到自己可能会面对的风险。
受该APP启发，翁老师将购买保险的流程图像化（如下图所示），客户就像在超市推着购物车买东西一样，可以选择自己“需要”和“想要”的保险产品；
除了能让客户在规划时更有参与感外，也能让其感受到定制化的专属感。
购物车理论
有了图像化的“购物车”后，还可以利用它将保险观念与生活经验结合。
翁老师说：“就像不同年龄的人去商场，购物车内的商品也会有所不同，小孩会拿饼干和零食，青年人会拿泡面，老年人则会挑选保健食品。
其实购买保险也是相同的道理，产品并无好坏之分，而是随着年龄增长与身份变化，保险需求也会有所不同，所以要定期检查保单，看看缺口是否补足。”
受经济环境，从业人员和客户的接触机会变少，应该如何引起客户对保险的兴趣，创造零接触下的良好互动？这相当考验从业人员的观察力和敏锐度。
翁老师有一位年轻客户非常喜欢玩电子游戏，于是她询问客户：
“你在游戏中是不是会买装备来保护你的角色？
人生没有装备的情况下，你有没有想过什么事情会让你‘失血’？
如果你可以选3个‘保险装备’，你最想要哪3个？”
翁老师先通过游戏内的图像让客户有一个较为清晰的概念，再导入“购物车”理论，让客户做选择。
善用不同图像，助力客户经营
针对不同客群，翁老师会根据其背景、身份、收入、家庭结构等，思考什么样的图像最适合他们。
比如，长辈有“早安图”，年轻人有“梗图”，用生活中常见的图像，能让客户觉得从业人员跟自己是同一频道的对话对象。
翁老师表示，从业人员要掌握好3种身份，分别为朋友、顾问、销售。
如果与客户的关系是朋友，你可以发一些节日祝福与定制的图像；
作为客户的顾问，则可以发送一些专业的信息；
对客户来说，你是一位销售人员，你可以发送一些产品信息或时事新闻，例如疫情暴发之际，就有不少客户会关心自己的保障够不够全面。
疫情已经唤起客户的风险意识，而在对的时机抛出对的图像，就能引起客户的兴趣。
面对客户，从业人员最重要的是创造自我价值，将客户与自身人脉结合，并用原有的人脉创造全新的效益。
比如，你有开服饰店的客户，就可以将服饰照片发给其他特定的客户，除了帮店家打广告外，单单一张照片也代表了很多信息：从业人员记得客户的喜好，有把客户放在心上。
这时，如果再加上简单的文字叙述，就能达到事半功倍的效果。
图像素材的来源渠道很多，无论是网络上的趣味图或早安图，甚至是照片等都能成为图像化销售的一部分。
从业人员要懂得“植入性营销”，将产品或观念以巧妙的手法植入图像中，用图像对客户开启话题、分享生活信息，只要投其所好，就能拉近彼此的关系。
翁老师认为，就社交软件而言，图像相较于文字的最大优势是，不会让客户觉得是复制粘贴的信息，更有温度。
用简易图像解说复杂产品投资型保险产品相对复杂，许多客户听完从业人员的说明后还是一知半解，导致购买意愿不高。
翁老师表示，其实用图像呈现（如下图所示），就会发现投资型保险的架构非常简单。
当客户将保费交给保险公司后，除了提供保障外，投资型保险还有一个专属的分离账户，可以由客户选择是否要用账户内的钱进行投资。
许多客户会将投资型保险的回报率与其他投资方式进行比较，翁老师认为，这是错误的观念。
投资型保险也是保险的一种，而保险最重要的价值则是为客户提供保障，可以为客户转嫁无法承担的风险，这是其他投资方式所没有的特点。
写在最后
善用图像化工具，定能助力销售。
翁老师说：“保险的功能无非就是拿走担忧，完成梦想。”
而图像则是将客户的担忧与梦想具像化的最佳方式。
一千个人眼中有一千个哈姆雷特，而同一张图片在不同人眼中也会有不同的理解。
通过图像，客户可以直观地勾勒出自己的未来，进而提升保险购买意愿。
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