内容源自《保险行销》杂志书第420期.
互联网时代，和客户见面越来越难了？
绩优高手肖老师认为，见面难，并不代表不用见面。
她始终认为，和客户见面沟通的效果是最好的。
尤其是在开发高端客户时，保险从业人员必须通过见面和对方建立联系。
为了解决见面难题，曾任营销总监、参与多次策展活动的肖老师充分发挥自己的长处，通过打造活动品牌，策划“爆款”活动，让客户纷至沓来。
4大关键点，办出一场好活动
让客户都愿意参加每月，肖老师都举办1~2场保险领域外的主题活动，每场活动的人数控制在10~15人。
由于活动主题新颖有趣、活动的品质高，客户很喜欢并愿意带朋友一起参加。
肖老师表示，活动是约客户见面的好办法，而且举办活动不仅能与老客户联系感情、制造美好回忆，还能认识新朋友。
以下分享肖老师在活动策划上的经验。
（一）制定活动主题与内容
制定活动主题时，肖老师一般选择客户平时接触不多，而且比较高端的事物。
例如，数字心理学指纹学、非遗技艺、花道等等。
因为人对接触得少的事物会带有“神秘滤镜”，也更容易有兴趣。
其次，每个季节都有固定的活动主题。
例如，春天的活动通常与茶有关。
肖老师表示，现在很多人喜欢茶，但是缺少了解茶文化的渠道，举办关于茶的活动正中他们的下怀。
而且“茶”是一个极为庞大的课题，仅凭一场活动是讲不完的，可以长期举办。
她说：“之前关于茶的活动是邀请客户在室内学习、品尝不同种类的茶，今年我会进一步丰富活动的内容，带客户去户外采摘明前茶。”
在正逢寒暑假的夏天与冬天，肖老师频繁举办亲子类的社会实践活动，比如让客户带孩子去湘绣博物馆参观学习。
肖老师提醒道，好的活动要做到“贯彻主题”。
比如活动主题是养生，那么她会选择中医养生馆作为活动场地，邀请专业人士进行分享；
在餐食方面，她会安排与主题相符的药膳；活动结束后，她还会送上与养生相关的礼品。
（二）用详细、精美的邀请函吸引客户
“要想提高客户参与活动的意愿，你的邀请函就要非常有吸引力。”肖老师如是说。
肖老师的活动邀请函使用的是“H5”动态形式，内容涵盖了主题介绍、活动时间、地址路线、详细的活动流程、伴手礼实物图、场地照片等。
有些客户因为工作忙碌而无法参加，在看了邀请函后，还会倍感遗憾。
（三）活用资源，活动才会越办越红火
肖老师强调，要办好活动，一定要充分利用可用资源。
例如，肖老师会把公司奖励的优质奖品用在活动的抽奖环节。
俗话说：“不患寡而患不均。”
因为奖品数量不多，如果用来送客户，则势必不够，而用来抽奖正好。
（四）活动结束后及时追踪
活动结束后，肖老师会逐一回访客户对活动的感受、意见等，以便改进活动内容。
此外，她还会询问客户：“下次您希望参加怎样的活动？”
在回访过程中，肖老师还会依据情况约见对保险感兴趣的客户或者准增员。
肖老师谈道：“我举办的很多活动都是我喜欢的，比如茶艺、非遗技艺。
我喜欢学习这些知识、从中获得新的体验，这样才有举办活动的动力。”
她认为，策划、举办一个好活动并不难，关键要满足两个要素——“你喜欢”“客户感兴趣”。
“还有一点，要办就办最好的、有品质的活动。这样带来的成本可能比较高，但这些投入很有必要。这样客户才愿意帮你宣传。”肖老师说。
★选择客户方便到达的地方。
例如，客户居住地周边的商圈、公司附近等。
★提前到达见面地点。
如果见面地点是咖啡店，肖老师提前到达后，会在线上询问客户想喝什么，然后为对方准备好。
★用小小见面礼制造惊喜感。
与客户见面时，肖老师习惯带上一份小小的见面礼。
这个礼物可能是一小盒养生食品、巧克力或面膜。
见面礼并不贵重，但是非常有助于拉近肖老师与客户间的距离。
肖老师表示，这些微小的准备会对后续的沟通起到不小的帮助。
借用兴趣和爱好，与客户进行良性互动
肖老师表示，通过爱好与客户互动是一个轻松愉悦的过程。
既可以展现个人形象，又能够吸引同频的人。
她分享了3个通过爱好与客户互动的方式。
（一）跑马拉松
近几年，“健康”“运动”成为很多人生活中的关键词，而今年春节上映的电影《热辣滚烫》无疑又引起了一场运动热潮。
肖老师的客户、朋友都知道她是一位跑步爱好者，经常问她关于运动的问题，如“跑步穿哪种鞋比较好”“跑步时要注意什么”等。
如果准客户想通过跑步来健身，肖老师就会邀请对方进入微信客户群参与“运动打卡”。
（二）旅游
肖老师谈道，在微信朋友圈展现旅游中的所见、所闻、所感很重要，但不要刻意“编写”，传达自己的真实感受即可，这样客户更喜欢看。
有时，客户看到肖老师在微信朋友圈发布的旅行动态，会主动找她要旅游攻略；她也能借此与客户开启话题。
（三）看展
在肖老师的客群中，有些客户喜欢看展，但平时获取展讯的渠道比较少。
而肖老师曾经在湖南省青年美术家协会工作，能够轻松获取不少展览信息。
平时，她会及时将湖南省甚至全国的艺术展、博物展等展讯发在微信朋友圈或分享给喜欢看展的客户。
客户H女士是肖老师的转介绍客户，20 多岁，从事酒店销售工作，保险意识较好。
但因为H的收入有限，且是家中独生女，所以肖老师先为其及其父母规划了基础保障。
2020 年，因为新冠疫情，酒店行业受到“重创”，H的收入大幅缩水，于是她选择辞职创业。
创业过程中，H遇到了许多问题，并经常咨询肖老师，因为她认为肖老师见识广博，了解很多她不懂的事。
肖老师也积极地为H出谋划策。
某天，两人在一起喝下午茶时谈到了养老保险。
肖老师问H：“你辞职后有没有继续购买社保？”
H说：“没有。”
肖老师建议她继续参保，并告诉她具体怎么做。
同时，肖老师建议H可以购买一份商业养老保险，并向她分享了自己年轻时配置养老保险的心路经历。
之前肖老师从稳定的国有企业辞职后，心中不免对未来充满不安感，因此，当时的她为自己配置了一份商业养老保险，以给未来的自己一份保障。
H 听完后表示认同，在能力范围内给自己配置了一份年缴 1 万元、缴 10 年的养老保险。
写在最后
对于未来，肖老师也给自己定了目标。
第1个，坚持长期主义精神，真正做到终身从业。
对于保险营销工作，她已由喜欢变为热爱，内心充满了从业动力。
第2个，帮助团队伙伴实现他们的目标，带领他们向人生更辉煌的方向出发，做到成人达己。
第3个，她希望自己能够继续保持并向上突破，在寿险道路上越走越远。
*内容整合自《保险行销》第420期杂志书。
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