多数营销员或许觉得，高端客户约访难，见面更是难上加难。
在国际龙奖IDA银龙奖获得者王老师看来，邀请中高端客户见面易如反掌，只要做好3件事即可。
事实上，入行之初的王老师，彼时的她还是一位内勤讲师，而在13年后的她，已然成为一名“千万保费缔造者”。
据统计，至今，王老师已为超过2000位客户规划约3500份健康险，累计送出保额超过15亿元，连续两年荣获国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖，并获得2024年IDA杰出业务银龙奖。
目前，她还是公司“最年轻的总监”，备受公司同仁的赞誉。
谈及创下硕硕佳绩的秘诀，王老师表示：
“客户是保险营销工作的核心，特别是具有重大发展价值的中高端客户。我经常通过线下拜访拉近与他们之间的关系。”
我们一起来看看，王老师是如何邀约中高端客户的。
约访理由“不刻意”，让客户答应与你见面
经过疫情和经济下行的洗礼后，多数保险营销员认为，相比过去，邀请客户见面的难度增加了。
然而，王老师却没有这个烦恼，其中原因是她有一批喜欢面对面交流的客户。
刚入行时的王老师孑然一身，没有缘故客户，仅能依靠拔打陌生电话、“扫街”等等方式开拓客户市场。
新人时期的她，每天拜访量非常惊人，最高甚至超过“每日 10 访”。
量变引起质变，新人期的大量拜访，为王老师奠定了良好的客户基础。
时至今日，王老师依靠熟客转介绍积累了大批40~50岁的中高端客户，比如公务员、私营公司企业主等等。
近年来，向这些中高端客户销售保险、提供服务便是王老师的工作重心。
“对我来说，这些客户的价值其实是不可估量。”王老师笑着说。
比起喜欢用手机、平板等移动设备在网上“冲浪”社交的年轻人，40~50岁的中高端客户更喜欢面对面交流。
“然而，中高端客户对陌生人的戒备心比较强。
所以一般邀请他们见面时，我不会用‘公司新推出一款性价比很高的保险产品’或者是‘想和您聊聊保险’这样直白的理由，而是用比较生活化的理由，避免让客户感到不高兴。”王老师说道。
什么是“生活化的理由”？王老师作了进一步的解释，也就是将自己生活中发生的事情，变为邀请客户见面理由。
今年2月底，王老师经历了两件大事：
第一件是，前往广东珠海参加总公司召开的表彰大会，并且获得“优秀明星导师”荣誉；
第二件是在表彰大会结束后，她马不停蹄地赶往了黑龙江哈尔滨，参加湖南分公司召开的菁英会，顺道游玩了当地的知名旅游胜地——长白山风景区。
所以，在旅游回来后，王老师最常用的两个邀约见面理由是：
王老师强调，邀请中高端客户见面时，一定要秉持谦卑的态度。
因为中高端客户大多是各行各业中的佼佼者，他们拥有丰富的社会阅历，心智远比一般人聪慧。
换句话来说，就是：“他们吃过的盐比我们吃过的饭还要多。”
所以，保险从业人员不能在这些成功人士面前“卖弄”自己，而是应该真诚地说好每句话、做好每件事。
比如，提出邀请时多用“分享”“讨教”等字眼，代替硬邦邦的“销售”“面谈”等等。
“采访式交流”，让客户敞开心扉
和客户见面后，如何让客户感觉舒适，进一步愿意畅所欲言？
王老师表示，对她来说，最好的方式是——“做采访”。
“其实，采访不是新闻记者的‘专利’，我们也可以。”王老师如是说。
她进一步补充说，做采访的第一步，就是要确定受访者。
不是所有客户都适合、并且喜欢这种“采访式交流”。王老师一般选择有一定资产积蓄、事业较成功的企业主作为受访者。
那么，为什么要做采访？
王老师表示，主要有4个原因：
第一，面对不熟悉的准客户，这种交流方式有固定的对话流程，能够确保对话不停顿、顺利进行下去；
第二，采访主要围绕客户的成长经历、创业奋斗史展开，这些是让客户谈来“脸上有光”且愿意谈的话题，可以让谈话氛围变得热络、不尴尬；
第三，从客户的经历中更好地了解对方、尽可能详尽地收集对方的资料，为后续规划合适的保障方案做好准备；
第四，采访是一个双向了解的过程，客户也能从王老师提出的问题与观点中了解她，进而增进彼此之间的熟悉度、变得更亲密。
那么，具体如何做采访呢？
除了事先了解客户的基本信息外，王老师还会用心制作一份采访提纲。
以下分享采访提纲中最常见的 5 个问题：
通过这5个问题，王老师层层递进地了解到客户的创业史、创业心得，以及对企业的未来规划等等，既从侧面知悉了客户大致的资产情况，又增长了自己的见识，可以说“一举两得”。
2024年1月，王老师与一位高净值客户A成交了约1000万元保费的“大保单”。
这不是A向她购买的第一份保单， 早在2023 年，A便向她购买了一份保费约500万元的保险。
可以说，A已经十分信任王老师了。王老师获得这位客户信任的契机，正是一次“宾主尽欢”的采访。
见面不难的前提，做好客户关系经营
A是新能源行业的私营企业主，身价不菲，是不折不扣的高净值客户。
但王老师对A的最早印象，是“儿子同学的爸爸”。
2022 年，王老师正读小学的儿子即将参加学校举办的儿童节活动，他与三位同学组成了一个小组，与其他小组比赛。
为此，四个孩子绞尽脑汁思考着小组的名称、口号与获胜方法。
那段时间，王老师常常邀请这些孩子来家中，也因此结识了他们的家长，其中就有A。
一开始，王老师与A的太太来往较多，与A并不熟悉。
为了了解A，王老师先投A太太所好，经常给其赠送富含心意的礼物。
例如，某次情人节，A太太在微信朋友圈分享了自己与丈夫的合照。
王老师特意下载了图片，据此定制了一幅木质刻画（即将两人的合照刻印在木板上），在刻画的背面，王老师写道：“在你们身上，我看到了爱情最初的模样。”
等到两人之间的关系已足够亲近，王老师对A太太说：“我想为您先生做一次人物采访，您能否帮我约见？”A 答应了见面。
见到A后，王老师先进行了自我介绍，展现了自己积极向上、正能量的精神面貌，随后耐心询问、倾听A成长历程中的笑与泪，并适时回应、提出自己的看法。
由于A太太常常在A面前夸赞王老师，加上王老师在采访中表现得不卑不亢、真诚有礼，于是A在不知不觉间便打开了“话匣子”，滔滔不绝地讲了两个多小时。
这时，王老师只是和A谈完上述5个问题中的前3个问题，很显然，A意犹未尽。
于是，这场原定两个小时就结束的采访的时间被延长，并且最终在A畅快的笑声中结束。
他对王老师说：“你是第一个让我愿意说这么多的销售人员，你很了不起！”
由此王老师总结说，“只要你把和客户或其家人间的关系经营好了，就不愁客户不答应见面。”
今天的分享就到这里，那么关于“邀约中高端客户见面”这一方面，您有什么经验或想法可以分享呢？欢迎在评论区留言，跟大家一起交流学习。
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