在保险行业有一则人人熟知的定律：拜访量定江山。
国际龙奖IDA双白金奖得主丁老师曾说道：“大量的拜访，就像体操运动员无休止的训练，只有训练积累到一定程度，才有可能收获胜利的果实。”
你也一定听过这样一句话：“每日1访，就地阵亡；每日2访，摇摇晃晃；每日3访，才算正常。”
由此可见，“每日3访”的重要性。可在实际展业过程中，能做到每日平均3访的保险从业人员少之又少。
为什么？除去专业能力不足等原因，我们发现部分保险从业人员面临一个问题：他们不是不愿意出门拜访客户，而是不知道可以见谁。
针对“可以见谁”这一问题，我们罗列了两类拜访名单，供大家参考。
名单一：老客户
众所周知，老客户是十分宝贵的资源。
若能经营好老客户，保险从业人员不但能获得老客户的持续加保，还可能得到他们提供的转介绍名单，形成可复制的人脉资源。
然而经营老客户并非易事，大部分保险从业人员都存在以下两个问题：
1. 不好意思拜访老客户
有的保险从业人员对拜访老客户存在心理压力。
一方面，他们担心老客户认为自己拜访的目的就是加保，让对方对自己产生过于功利的印象；
另一方面，因信心不足，他们担心老客户会拒绝他们的拜访请求。
对此，保险从业人员不必感到担忧。在许多老客户心中，购买保险并非“一锤子买卖”。
因此，购买保险后，老客户依然期待见到你，希望你能为他（她）提供长久的服务。
2. 找不到拜访理由
除了不好意思拜访老客户外，保险从业人员还面临找不到拜访理由的难题。
其实，拜访理由有很多，但是有的保险从业人员可能会问：“老客户那么多，我应拜访哪些？”
以下罗列值得拜访的老客户名单，以供保险从业人员参考。
拜访老客户应关注“60”与“15”
如何更高效地拜访老客户？
首先，保险从业人员可以每月列出60个老客户名单，每周制定15份拜访计划，并确定拜访目的。
每周末来临前，保险从业人员可以提前给下周要拜访的老客户打去电话， 确认其空闲时间，并“敲定”拜访日期。
其次，为避免客户“爽约”，保险从业人员可以在拜访日即将到来的前一天再次与客户确认时间。
名单二：准客户
除了老客户这一宝贵资源，保险从业人还可以选择拜访准客户，若能成功开拓、经营准客户，就有可能创造更多业绩，以下分享两类值得拜访的准客户：
1. 已有3个月以上未见面的准客户
这类准客户有可能因时间长而忘记上次与保险从业人员聊天是什么时候，若保险从业人员再次拜访他们，可能获得意想不到的惊喜。
例如，经过一段时间，这类准客户身边可能出现以下情况：
原来不想购买保险，可身边的朋友罹患疾病并得到了保险理赔金；原来不认同你的保险方案，和家人商量后改变想法……
因此，保险从业人员可以约见这类客户，促进成交。
2. 有潜在购买需求的准客户
当保险从业人员浏览微信朋友圈时，可能会看到各种生活场景：A因孩子即将入学而忧虑未来的教育开销，B分享即将步入婚姻殿堂的喜悦，C透露父亲罹患慢性疾病的消息……
这些信息为保险从业人员提供了洞察客户潜在需求的窗口。
例如，A可能正考虑为孩子储备教育金，B在婚后可能希望增加家庭保障，而C则可能关注未来对父亲的长期照护问题。
这些场景中的个体，都是具有潜在购买需求的、值得开拓的准客户。
保险从业人员可以借此机会，主动与他们接触，为未来业务的开展铺平道路。
写在最后
需注意的是，保险从业人员每次与客户见面之前，请先思考，你是想当客户的良师，还是想成为对方的益友？
切记，在此过程中，保险从业人员需少带功利心。唯怀真诚之心，才能更有理由和底气与客户见面。
我们为您准备了一份业绩增长秘籍，你可以获得保险销售必备的话术与技巧、高效获客的8大展业工具、即学即用的展业技巧！
这份资料你扫描下面的二维码，加客服就可以领取了，一起精进自己，迈向绩优。
扫码领取展业资料包
