随着保险行业进入精细化发展阶段，客户的需求也越来越多元化，保险从业人员如果想要跟上行业的发展脚步、匹配客户的需求，在愈发激烈的竞争中脱颖而出，就不能只懂保险领域的知识。
当你能为客户提供保险领域之外的知识价值时，你在客户心中的比重就多一分。
那么，保险从业人员该学习哪些知识？学完之后如何运用？
我们从世界华人保险大会系列活动峰会的涂老师的课程及绩优高手的实战案例中提炼出为客户提供知识价值的做法，以供大家参考借鉴。
修炼保险“内力”，从三大风险中查漏补缺
保险从业人员应该学习哪些领域的专业知识，才能最大限度地为客户提供优质的服务？
涂老师表示，在学习之前，保险从业人员要先清楚自己了解哪些领域，不了解哪些领域，进而有方向地进行学习。
对此，涂老师总结了各层级客户会面临的三大风险，保险从业人员可以从中检视自己对于哪个领域的知识的了解仍然不足，然后进行补充。
（一）财务风险
涂老师认为，财务风险实质是收入不足的风险，具体表现在3个方面。
① 收入损失风险
个人在仍有未尽的责任时（如赡养父母、抚养子女等责任）就离开了人世，或者是因为患病、残疾、被裁员等失去收入。
②长寿风险
长寿风险是与养老相关的风险。个人要解决这类风险，核心是保证自己拥有与生命等长的现金流。
③收支不平衡风险
一个人的收入并非一成不变，因此在收入高峰期，应分配一部分资金给未来的自己使用。
①个体长寿风险。
个体长寿风险是指个人在其生存年限内的花费超过了自身所积累的财富。
大众可通过参加基本养老保险或购买商业养老保险管理此类风险。
②聚合长寿风险。
聚合长寿风险是指一个群体的平均余寿超过了预期的年限，该风险无法根据大数法则进行分散，是一种系统性风险。
资料来源：《老龄化背景下中国养老体系的长寿风险管理理论》
（二）金融风险
金融风险主要分为以下3类。
涂老师建议，保险从业人员在为客户解读金融风险时，应结合时事政策，如结合“资管新规”向客户阐明该政策会给企业经营带来哪些影响等。
①利率风险
利率风险是指利率变动导致债券价格与收益率发生变动的风险。
②信用风险
信用风险主要表现为某些机构失去兑付能力，人们购买的债券或信托无法兑现。
涂老师举例道，在2023年5月31日，恒大金融财富管理（深圳）有限公司发文称，由于公司资金回笼情况不理想，5月可用兑付资金不足，无法按原标准兑付。
这对于客户而言，就是信用风险。
涂老师提醒，保险从业人员要关注客户身边有哪些“爆雷”事件。
比如，郑州地区的保险从业人员可关注郑州地区有哪些企业“爆雷”、有哪些理财产品“爆雷”，然后向客户分享、解读，并为客户分析如何配置资产来抵御这些风险。
③市场风险
市场形势一息万变，如果客户错判形势，就会造成巨大损失。
（三）法律风险
法律风险分为“内”和“外”两大类，“内”指的是家庭中的风险，“外”指的是企业经营中的风险。
①家庭中的两大风险
（1）婚姻风险。
（2）传承风险。
总的来说，客户在财富传承上常常面临两个风险，一个是“传不到”，即无法将财富传给自己想传的人；一个是“传不好”，即在财富传承过程中，财富有所损失。
对于“传不好”这个问题，涂老师建议客户采用最容易的财富传承方式——“收租”。
这里说的“收租”分为3种：股权“收租”、地产收租、信托“收租”。
◆股权“收租”：例如，李嘉诚在英国投资水利、电力等基础建设项目，然后通过股权分红进行资产传承。
◆地产收租：包玉刚家族采用的就是地产收租，包氏家族名下的海港城一年的租金收入就达百亿港元。
◆信托“收租”：例如，许世勋在去世前成立了信托基金，其家人每月可以领取固定额度的生活费。（李嘉诚、包玉刚、许世勋皆为中国香港富豪。）
②企业经营中的3个风险
（1）债务风险。
（2）涉税风险，包括资产涉税、收入涉税、传承涉税。
（3）刑事风险。
学会借用“外力” ，让客户学到专业知识
当保险从业人员想为更多客户提供专业价值时，不妨借用“外力”。
比如，举办讲座，邀请专业人士为客户授课，或赠送专业书籍等。
在借用“外力”这一点上，保险行业内的一位业务高手朱老师做得非常不错。
在《民法典》颁布之后，朱老师就邀请客户参加自己举办的普法讲座。
她表示，大部分客户（尤其是普通客户）对《民法典》的了解不深，若是一个个为其讲解，她简直分身乏术，而举办讲座，就能在同一时间让多位客户学到《民法典》的相关知识。
除此之外，朱老师会专门购买解读《民法典》的书籍赠送给对法律更为关注的中高端客户。
为客户提供知识价值的两个案例
在实际工作中，保险从业人员该如何为客户提供知识价值？且看以下两个实战案例。
涂老师的客户王女士经营着一家广告公司，公司的主要业务之一是引进并签约外国模特。
王女士资产丰厚，但资产结构混乱，家、企财产混同，存在经营风险。
在此背景下，涂老师与王女士沟通资产安全的问题。
她告诉王女士：“责任财产的占比决定财产的安全性，责任财产占比越高，财产的安全性越低。
而你现在的财产基本上都是责任财产。”
涂老师继续为王女士分析她的财产情况，并得出以下两个结论：
①主动收入不稳定，受国际局势的影响严重。
例如，这次俄乌地缘冲突对公司经营的影响很大。被动收入几乎为零。
②唯一的投资是房产。
王女士购买了多套房产，但全部闲置。
所以房产不算正资产（即产生收益的资产），而且房产不仅没有产生现金流，甚至每月会产生物业费、车位费等额外费用。
接着，涂老师打开“企查查”网站，找到王女士的公司，并问道：“您公司的注册资本是实缴资金吗？”
王女士：“不是。”
涂老师：“那么，这个问题就是你未来可能面临的最大风险。”
因为一旦王女士的企业因经营风险而破产，她不仅要负担企业经营产生的债务，还要补足未缴纳的注册资本。
届时用来偿还债务的则是她的责任财产。
假设A先生的有限责任公司的注册资本为500万元，他在注册公司时实际缴纳且处于到账状态的500万元属于“实缴”；
如果A先生目前无法一次性缴纳500万元资金，可以先缴一部分，剩下的部分承诺在某个期限内缴清即可，这就是“认缴”。
如果A先生采取认缴的方式，先缴纳了10万元，剩下的490万元他承诺在2030年4月1日缴清。
但A先生的公司在2025年因为经营不善破产，那么他还要将剩下的490万元注册资本补足。
然后，涂老师建议王女士对自己的资产做4个“转化”：
①把曝光性资产变成隐藏性资产。
涂老师解释道，隐藏性资产是指别人看得见，但拿不到的资产。
②把应税资产变成税优资产。
③把法律未指定性资产变成法律指定性资产。
④把存在转换兑付风险的重资产变成现金流入性资产。
通过涂老师的分析，王女士开始认真审视自己的资产，并意识到自己确实需要一笔安全的非责任资产。
最后，涂老师成交了第一张百万元保费的保单。
国际龙奖IDA会员邵妍在与客户X先生闲聊时，得知他准备在儿子结婚后将股份转赠至儿子名下，希望儿子能顺利继承并经营公司。
但学习过法律知识的邵妍告诉X先生，股份转赠存在一定风险。
根据法律规定，X先生若在儿子婚后赠与儿子股份，那么这些股份会变为儿子与儿媳的共同财产，如果儿子与儿媳离婚，儿媳可能会分走一部分股份，从而影响儿子对公司的控制权。
X先生听后，心中产生担忧，询问邵妍该如何做。
邵妍知道，《民法典》第1063条中的第三项规定，遗嘱或者赠与合同中确定只归一方的财产，为夫妻一方的个人财产。
于是她建议X先生与儿子、儿媳签下协议，约定股份只归属于儿子一人，同时，X先生给予儿媳一定的补偿。
在对儿媳的补偿上，邵妍提议X先生用“补偿金”为儿媳配置一份年金险，这样做有3个好处：
第一，避免“补偿金”被挥霍，同时能产生一定收益；
第二，X先生能掌握“补偿金”的控制权；
第三，在不影响儿子、儿媳感情的基础上，实现财富保全。
X先生听完邵妍的分析，欣然同意。
写在最后
通过以上，我们看到了保险外的专业知识在保险销售中的重要性.
同时我们也要明白，光懂专业知识还不够，还要懂得将其与保险相结合；
否则只有理论知识而没有实际的解决方案，也无法为客户提供真正的知识价值。
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