有关商业合作的机会一般最开始都是由公司商务/销售去洽谈回来的，有意向洽谈以后才会开展一系列相关竞标的工作，有一定规模的企业一般会有相关的商务/市场部门去完成一系列工作。
相关BD的一些具体介绍可以看：
公司里的PV、BD、MSL、CRP，你知道他们是什么吗？他们干些什么？
部分企业在工作设置的分支里，到洽谈的步骤时，会议上协助竞标或者向甲方展示意向的一个工作就会由PM和Leader去承担。
我没有进行过严格、规范和较大规模和频繁的项目竞标和采购的工作，所涉猎的经验不是很充足，依靠平时的学习和积累起来给大家分享有限的东西（可能是错误的，虚心求教）。
招标
招标项目管理是指应用技术经济的评价方法和市场经济竞争机制的作用，通过有组织地开展择优成交的一种相对成熟、高级和规范化的交易方式。它是招标人在依法进行某项适宜于竞争性活动的过程中，事先公布招标条件，邀请特定或非特定的投标人参加投标，并按照规定的程序从中择优选定中标人，以实现投资综合效益最大化为目标的一种经济行为。
公开招标
我搜索到一些较大的企业和单位在一些项目中放出的招标信息，BD从这些公开招标公告里获取到投标流程包括所需的文件和材料（付费或免费）后，继而和相关同事就会制造一系列对应的材料（公司SOP里已含或者未有的对应材料）进行投标。
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公开招标项目上可能就会有一定的投标人会议，但一般常见在建筑或者其他行业。而没有设置投标人会议时，商务的工作就是通过双方沟通并得到项目一些具体信息来制造出对应的投标材料或者PPT，这时候就很看重该商务的人脉资源和能力，资源能力者就能从中展示出自己的便利性。
投标人会议
（又称承包商会议、供应商会议或投标前会议）是在卖方提交建议书之前，在买方和潜在卖方之间召开的会议，其目的是确保所有潜在投标人对采购要求都有清楚且一致的理解，并确保没有任何投标人会得到特别优待。
投标人会议的注意事项：
（1）要把对问题的回答，以修正案的形式纳入采购文件。
（2）买方必须尽力确保每个潜在卖方都能听到任何其他卖方所提出的问题，以及买方所做出的每一个回答。
（3）时刻关注这样的一个问题：让所有的潜在买方得到的信息都是一样的，让所有潜在买方处于同一起跑线上，真正发挥招投标的作用。
非公开招标
非公开招标就是需要业务部门从不同的渠道去了解到契机（不停去拜访、维护的合作、利用人脉和积累的资源等）。这是最基本的从业务/商务一开始去了解到甲方需求，只有知道甲方想要什么服务，在进入洽谈的时候就给他想要的东西，当甲方看了对应的材料/标书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。在我看来对于公司本身过往的资源组织管理作出针对性的整合是最有效的办法之一，媲美商务本身利用自己积累人脉资源。
一、了解需求
公开和不公开的招标中，了解需求都是第一步。
1.1售前交流
通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了解，比如采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的规划是什么等等。
1.2通过关系间接了解。
如果你刚好有参与售前交流，那么可以根据售前交流的信息，对甲方的需求一一对应。
因为有可能不是每个负责准备材料的同事都会参与售前交流，比如技术支持可能在准备这份标书材料时，就没有参与售前，就会去联系销售或者其他参与售前的同事，详细询问他们需求细节情况，比如他们有什么业务、接入什么系统、随访或者中期等的流程是什么等等。
这个时候业务部门对需求的撰写和把控一定要非常熟悉和准确才能传达出甲方想要的，再例如罕见病的随访要求之类。
二、需求分析
在得到充分和完整的信息后，我们应当仔细阅读和审核需求文件，并结合文件要求，在全面分析自身公司的资格、能力条件、项目特征和市场竞争格局等方面之后，准确做出评价和判断，并最终决定是否参与投标、如何组织投标以及采取何种投标策略。
商务一般在决定参与投标之前，应当对可能影响投标的内在因素和外在因素进行分析。内在因素包括：资格条件、自身能力，外在因素包括项目需求特征、市场竞争格局等。
2.1资格条件分析：
①招标文件要求的资质和资格；
②相应工作经验和业绩；
③相应的人力、物力和财力；
④法律法规或招标文件规定的其他条件。
2.2自身能力分析：
应结合自身人员结构、质量管理、成本控制、进度管理和合同管理等方面的能力、优势和特长，对投标的可行性进行综合分析和评价，选择适合公司承受能力、产品优势较为明显、中标可能性大的项目进行投标。
2.3项目特征和需求分析:
分析招标项目的范围、成本、质量等方面内容，梳理出可执行的方案，通过现场、参加投标预备会、市场调研等形式，尽可能全面把握项目整体特点和资源需求状况。
2.4市场竞争格局分析:
分析潜在竞争对手及其特长、信誉、管理特色及社会影响力等方面综合信息，包括竞争对手在同类项目的投标信息、投标报价特点和可能投标策略。
三、准备材料
一般的材料清单：
3.1一般的投标函、授权书和承诺书等
3.2公司背景概括和相关材料
（相关资质、业绩和营业执照等一系列文件）
3.3针对项目的设计方案和执行等计划
（一般从获得投标信息或签署保密后得到概要信息后制造出对应投标的方案和计划）
3.3.1项目管理计划
简单可以看看：
3.3.2范围管理计划
（有助于多方策划该如何管理（拟外包/或者不外包）工作的范围——我们做什么？）
提供项目范围针对性的操作说明文件（包括公司对应各部门的标准化操作程序（SOP）目录）也可以提供公司内部优势可展现的SOP文件，例如内部稽查等sop服务。
3.3.3资源管理计划
（有助于确定那些资源需要外购或者内置——EDC、版权、实验室、中心未覆盖等）
针对项目拟定的团队阐述说明文件（关于项目团队资质和管理的说明文件）
项目成员列表，组织架构及各人员简历、职务、培训记录等。
3.3.4进度管理计划
（有助于明确能达成的里程碑和项目大流程）
针对项目的执行时间以及说明文件（关于项目时间管理的说明文件）
针对项目执行质量的保证说明文件（关于项目质量、风险等管理的说明文件和临床质量保证措施
等）
3.3.5成本管理计划
（有助于了解所涉及服务的报价和报价明细）
针对项目的报价金额构成的说明文件（关于项目成本管理的说明文件）
报价单详见：简看临床试验的报价单
（包括医院费用、会议费、工资差旅费、CRO服务费、数据管理及统计分析费等说明和付款节点）
3.3.6其他
（其他涉及补充文件）
针对项目情况公司背景目前项目说明文件（关于背景优势或者公司其他项目说明文件）
以上材料除了在招标项目公开清单外，也可对应提供其他材料。
一般的材料清单可以根据以上顺序对应制造出投标需展示的材料，例如PPT，而这一份PPT在一些非公开招标的商务洽谈里，通常就是我们有机会去协助竞标和采购会议所需的材料之一，见下图示例PPT
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四、评审
一般第三方不参与评审，但商务也可以用一些手段去维护评审委员之类（请合法合理合规）。
大致流程可以知晓：
4.1评标委员会组建
4.2初审
4.3评审会准备
4.4会议审核
4.5评审报告
大概可以理解成我们递交机构和伦理开的立项会审和伦理会审，但我们可以做的就是了解评审细则，我给大家找了一个招标公开的分数评审标准：
五、合同谈判及签约
5.1合同谈判
如果进入这步骤，那么成功率已经有50%，但无论线上或者线下进行合同谈判，在谈判过程中要把主动权争取过来，也不要过于保守或激进，注意肢体语言和语音、语调，正确驾驭谈判议程，站在对方的角度讲问题，贯彻利他害他原则。
5.2签约
一般签约的合同会有几种性质（临床试验合同这一块也是很复杂），但都必须在报价的有效期例如30个工作日之内签订合同，并交履约担保，否则就无效。
在PMP 五大过程组（启动—规划—执行—监控—收尾）建立起来的体系架构，用在招标管理项目时我们具体也可分为五个阶段来执行
1. 招标立项阶段（项目启动）：
商务部门提出采购申请，主管部门依据制度确定招标申请并报领导审批。该阶段授权项目负责人————BD对接PM/Leader一起承担该项目的竞标任务。这个时候组建的团队主要是负责整个投标活动的组织实施、文件制作、报价确定等工作，团队成员按专业分工合作完成投标的目标和任务。应当根据招标项目要求和特点，结合不同阶段需求，动态准备和组建团队。团队应当包括经济（财务和报价）、技术（前线运营）、商务（业务和市场）以及合同管理（法务和报价）等方面的专业人员，必要时还可从外部聘请相关专家加入。
2. 招标准备阶段（项目规划）：
建立招标项目团队后，完善招标文件，制定招标计划——PM/leader与BD协作获取甲方各种需求从而对应制造相关的项目材料。在这一步骤中PM和Leader得到甲方需求后撰写一些列的文件，包括不仅限于项目管理计划（得到方案摘要后根据公司sop得出初版的项目管理计划）、范围管理计划（根据需求得出服务工时和具体内容）、成本管理计划（根据范围计划出所需要工时得出报价）、质量管理计划（前者三方面结合公司内部sop提供可参考执行的质量管理措施计划）等。
3. 招标预审阶段（项目执行）：
依据招标要求，初步审核项目执行材料——内部上级汇报相关成本、质量、团队、范围等材料并进行审核、调整、修整到实际可执行范围到最后确认。
4. 招标评审阶段（项目执行）：
依据招标计划，成立评标专家组，召开评标会议，对投标人提供的投标资料进行评审，最终形成招标结果，选定中标人——一起去开会和汇报（一般在招标要求或者非公开招标情况下BD去沟通好一个会议，根据会议现场采取公司展示和现场答辩两部分；公司展示时间为X分钟、现场答辩时间为X分钟。）
5. 招标合同谈判阶段（项目收尾）：
与最终中标人进行合同谈判。此过程可以用标准的合同进行管理——意向谈判并双方调整协议细节和报价等相关合同细则。
6.监控阶段
贯穿项目始终，通过 PDCA 循环持续改进，完善招标过程——循环
“周末大暑”
“炎热苦难，通通消散”
往期：
“保密、竞业、培训”临研打工人都签过哪种协议？（附真实案例）
公司里的PV、BD、MSL、CRP，你知道他们是什么吗？他们干些什么？
2022医疗器械临床试验省局备案信息汇集(含各省备案指南可直接下载)
临床试验受试者招募中你必须注意的，否则会不会犯法了而不自知？
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