中国企业做海外市场缺少的是“信任”和“尊重”
最近我总结，做海外市场有很关键的两个点：首先要获取“信任”；在此基础上，“尊重”也很重要。
这里的信任，指的是出海企业由内而外“散发”出去的形象。产品也好，人员也好，企业本身也好，要体现出“靠谱”，最好再加上第三方评价的加持，以靠谱的形象获取本地（出海目的地）信任。
当然，获取信任的重点，对于不同类型的出海企业来说，是不一样的。比如，如果针对的主要是消费市场、是消费者，那么产品获取本地信任更重要；如果出海的重点是To B，或者主要是资本市场、是融资，那么，企业、企业家“值得信任”的形象的重要性就大于产品本身。
获取信任的“内功”练好了，在“向外”的动作中主动体现“尊重”也十分重要。从说话，到行为，到送的礼物等等，一定要体现尊重，还要特别注意对方对于“尊重”的认知和看法。换言之，要看清相关行动在不同文化环境中究竟是不是体现尊重。比如，中国文化中，给对方夹菜是表示关心、尊重，但我就曾亲眼目睹“老外”因为中国朋友热情夹菜而生气了。类似地，跟欧美国家的朋友、合作伙伴之类紧紧握手是表示尊重、尊敬，但如果在中东地区，就要认真考虑从伊斯兰文化出发，异性之间“握手”的举动是否合适。还有一个很有意思的例子，公司开会的时候，如果你的德国员工给你的想法或计划提出很多条反对意见，其实他或她是在通过“认真考虑、中肯建议、引发讨论”的方式表示对你尊重；但中国人往往更倾向于围绕分歧私下沟通——公开表示反对、造成“冲突”的局面是很不尊重人的做法。
总体来说，“尊重”在不方便“用产品说话”的领域更为重要，比如在海外融资过程中、在推广To B业务时，等等。
关于尊重，我想特别从“联系媒体”的角度来说一说。中国企业出海，常常很想通过当地媒体的报道，为自己的产品背书。这种想法没有错，但直接联系媒体，提出要推产品的方式显得过于鲁莽了；甚至还有企业更直接地提出“给钱”，想“赞助文章”，让媒体报道自己的产品。这些行为显然是只想通过对方的平台做广告，是一种很不尊重人的表现，也很难取得好的成果。老板们需要换位思考，了解媒体真正的需求；与其“花钱买文”还往往因为“伤人自尊”而买不到，还不如先和目标媒体的联系人交朋友，了解对方的真正需求——比如所关注的新闻点有哪些，再和自家产品联系起来——比如通过自助一个当地的慈善活动，活动期间给自己的产品曝光的机会，自然而然获得新闻报道。总之，公事公办很难取得好的效果；表示尊重、交上朋友，才是达成双赢目的的正确道路。
关于作者
Chris Pereira（彭家荣）
美讯创始人兼CEO；
中国企业国际化领域的知名企业战略及品牌公关专家；
曾任华为加拿大核心智囊团成员；
在中国生活20年，中英文流利；
2023福布斯中国出海全球化TOP30榜单先锋人物；
财富、福布斯、南华早报、钛媒体、36氪、中国日报等媒体专栏作家；
Chris以及美讯致力于在中国企业和海外市场本地资源之间建立良好的沟通桥梁，帮助企业将美好的讯息传播至世界的每一个角落。
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