10月31日，由中国金融传媒主办的第五届寿险业转型发展论坛在长沙举办。交银人寿党委副书记、总裁高军在论坛上表示，抢抓养老金融机遇需要洞悉客户需求，为不同年龄、不同需求的客户提供合适的产品和服务。未来，交银人寿将基于职业和场景对客户进行细分挖掘，探索服务的“硬化”，让服务硬起来，增加客户的信任感。同时，重视个人养老金带来的市场机遇，加快推动个人养老金发展。
交银人寿党委副书记、总裁 高军
“作为一家保险公司，最重要的是了解客户的需求。如何了解客户的需求？我认为有多个维度。”高军表示，从交银人寿的实践来讲，可以从信息的可获得性，信息和养老需求的相关性以及客户利益、渠道利益和公司利益三者相结合，如何做到同赢共振这几个角度，来进行客户细分和产品、服务设计。
高军强调，要选择与产品、服务相关性较高的维度进行匹配和设计，比方说，交银人寿最后就选择了两个维度进行产品设计：一个是年龄，一个是财富。
“目前，我们对40、50、60、70、80、90后都做了非常清晰的定位。比方说40后，它的特点是年龄比较大，行动力有限，有储蓄，有退休工资，但不是很多，而且有多个子女。这种情况下，他的养老需求是以家庭养老为主。50后类似，但是他跟40后最大的区别在于，子女是第一批计划生育响应者。60后则是首批低龄老人，他们追求高品质生活，有一定的消费能力，目前正处在消费的高峰期，他们不想给自己的孩子增添负担，也愿意尝试养老社区，但也面临稳定现金流和收入、代际资金传承等问题。70后一般都能够认识到他们没有办法完全依赖子女和社保，80后的特点则是生活压力大，上有老下有小，90后收入有限等等，这些特点我们作为一个分类。” 高军说。
同时，高军进一步表示，作为一个银行系保险公司，交银人寿也要考虑银行对客户的细分，即从财富的角度对客户细分，一般来讲，银行会从高端客户、中端客户和普通客户三个分类考虑。高端客户进一步细分，比如：创一代企业家、高管，还有医生群体、高知群体，这些人都会有较高品质养老体验的需求，同时还有顾及亲密家庭成员的养老需求，还有跟精神传承相关的需求。中端客户和普通客户则更偏向风险保障和养老规划的需求，而且对于保险产品和服务价格比较敏感。
“基于这两个维度，我们都进行了相应的评估和设计，通过精雕产品和服务来服务对应的客户。”高军说。
