1500亿的光瓶酒战事，进入集团阵地战 |2025正前方⑤

财富 2024-12-18 18:32 四川

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文|知酒团队

中国酒业协会中期报告显示，按照白酒市场经销商、零售商反馈，今年1-6月，100元及以下价格带在市场动销榜上排第三，而百元以下的白酒正是光瓶酒的主要阵地。

此前，中国酒业协会预计2024年光瓶酒市场规模将达到1500亿元。结果尚不可知。但可以确定的是，光瓶酒从来都是红海市场，品牌进进出出之后，已经进入新老势力集团军、阵地战竞争阶段。

2025年，大企业、大品牌、大单品的厮杀必然加剧，光瓶酒战火更加激烈。

新老马车并驾齐驱

拉动光瓶酒战况升级

“光瓶酒中增长迅猛的产品当属玻汾”安徽一经销商表示，在安徽蚌埠，玻汾今年的增长超过20%。2024年三季报显示，以玻汾为主的“其他酒类”，销售86.38亿元，9个月销售86.38亿元，成长性可观。

作为光瓶酒赛道“王者”的玻汾，始终以旺盛的生长速度牢牢占据着中高端光瓶酒霸主的地位，2019年，玻汾销量近1200万箱，营收约40亿。2021年销量达到1400万箱，营收超60亿。2023年玻汾销售量约2亿瓶，按出厂价计算奉献了超过80亿元的业绩。在业内看来，玻汾最有可能成为光瓶酒领域的首个百亿单品。

尖庄大光则在“五粮液百年国名品牌”的名酒基因护航以及价格优势下，一直保持着热销。官方数据显示，截至今年11月，尖庄大光的终端数量同比去年增长了113%。过去半年，在尖庄大光所布局的河北、山东、河南、安徽等多个市场，不仅实现了高达80%以上的消费者复购率，且复购频次与金额均远超同类竞品。

绿瓶西风销售额也早已超过十亿，并在不断增长，2024年第一季度，高脖绿瓶西凤陕西市场销售收入比去年同期增长了约34.6%。同样，2023年顺品郎销售规模也已超过20亿元，并且制定了2024年翻倍增长的目标，小郎酒的销售规模也大概达到了30亿元以上。

在这些老牌光瓶酒持续壮大光瓶酒市场规模的同时，沱牌特级T68作为新光瓶，自上市以来备受市场青睐，销量逐年攀升。其中，2021-2023年销量增长在70%以上、开瓶增长在80%以上、终端增长在90%以上，过去两年销售破千万的城市超过10个，成功跻身亿元级战略大单品行列。

泸州老窖黑盖则自2021年上市就定位百元价格带，先一步卡位，占尽先机，拉开了与其他光瓶酒的价值差距。2022年，以泸州老窖头曲、泸州老窖黑盖为代表的其他酒类，产量47078.68吨，同比增长2%；销量为49058.69吨，同比增长6.52%；营收26.3亿元，同比增加30.52%。据业内人士表示，今年泸州老窖黑盖在成都的销量也取得不错的成绩。

同样位于新光瓶行列的光良，自2019年上市便实现终端销售额5.8亿元，2020年达16.35亿，2021年终端销售额30亿，2024年同比增长仍在30%以上。

新老马车共同发力，持续壮大光瓶酒市场规模，诱人的战绩，成为众多白酒企业关注的焦点，吸引着越来越多企业和强势品牌入局，光瓶酒竞争大战正在持续升级。未来光瓶酒赛道的竞争将更加聚焦品牌底蕴、产品品质与强势资源。

光瓶酒口碑是怎么形成的？

当前酒业正处于高档名酒价格倒挂、市场终端动销困难的行业调整期，整体市场面临诸多变数，企业在光瓶酒市场上的份额抢占显得更加重要。而随着头部白酒企业下沉、传统玩家加码、新玩家入局，光瓶酒赛道变得更加拥挤，竞争也愈加激烈。

口碑在市场竞争中占据着极大话语权，在素有“性价比”之名的光瓶酒市场中也不例外。

品质是口碑形成的基础，也是消费者选择产品的首要考虑因素。近年来，随着白酒“新国标”实施以及各大名酒借助技术和生产方面的优势，不断推出光瓶酒产品，光瓶酒也能保证质量、保证纯粮，品质大大增强。同时，酒业也在不断提升光瓶酒的品质和附加值，逐渐让光瓶酒摆脱“低端廉价”这一代名词，向追求“质价比”发展。

“酒香也怕巷子深”，市场环境日益复杂，消费者的需求也不断变化，光瓶酒除了做好品质之外，还需要创新营销手段，抓住更多消费者从而抢占更多市场。

这需要酒企做到精准定位目标人群，针对不同目标人群制定不同的营销策略。如全兴大曲光瓶系列不仅具有极高的质价比，更复刻1963年全兴大曲荣获“中国名酒”的瓶型外观，标志性的全兴大曲方章醒目而经典，复古潮范儿的无盒光瓶设计唤醒时代印记，唤醒老一辈消费者记忆。

靠文案与当代年轻人产生极大精神共鸣而火出圈的江小白则从品牌定位、文化调性、产品特点、消费互动、渠道模式等各个方面，抓住了新消费变化，成为了新酒饮的品牌代表。

而被称为“下一个江小白”的光良，首创将“三年粮食基酒占比”和酿酒原料占比直接标注在瓶身的数据瓶表达，用产品与消费者直接对话，解决了光瓶酒品质与价格平衡在表达上的痛点，也顺应了光瓶酒的现代化消费趋势，奠定了光良在创新光瓶酒板块的领头羊地位。

今年11月21日，“极光”这一承载着光良酒业更大品牌张力的产品，带着光良在产品打造、营销升级等各方面努力的最新成果，在长达一年多的准备后成功上市，在此基础上，光良的酒业创新之路也将越走越宽。

这些成功其他企业或许难以复刻，但其独具创新思维的营销手法值得借鉴。新时代光瓶酒市场的竞争对企业的要求更高，企业必须从消费者出发，树立良好的品牌口碑，不断创新，才能在拥挤的光瓶酒赛道中脱颖而出，跑出一条独属于自己的赛道。

组建光瓶酒+餐饮CP，抢夺增量市场

口粮酒市场终归是有限的，在光瓶酒市场激烈的竞争中，企业的突破更在于增量场景的竞争。

光瓶酒主要集中在餐饮消费场景，既能在大众日常消费场景占据主流，又能够在中高端餐饮场所、商务宴请、礼品赠送等场景中崭露头角。餐饮场景日渐成为光瓶酒的最大增量场景，酒企也在针对这一场景纷纷出招，抢占消费者心智。

餐桌“顶流”尖庄大光通过数字化营销工具如“一瓶一码”红包和开瓶返利等活动，增强了消费者与品牌的互动。这种“推拉结合”的策略不仅提升了产品的活跃度，也增强了终端主动推荐的积极性，是亲朋聚会的上佳选择。

顺品郎则以“城市餐饮端”为主导，通过独家冠名『吃八方』，以“好吃嘴郎牙榜”等活动将顺品郎与卤味、火锅、烧烤等大众餐饮场景进行强链接，以“美食配美酒”的生活理念深植百姓生活中，触达核心消费群，满足城市消费者需要，让消费者在餐饮聚会时第一时间想到搭配顺品郎，实现品牌价值的增值。

沱牌特级T68在餐饮场景的营销与市场推广上也下了十足的功夫。今年，沱牌创新推出了“酒桌歌神”全民挑战赛，携手餐饮合作伙伴，与酒桌场景充分联动，进一步强化了与饮酒场景的紧密联系。酒桌之上，觥筹交错，畅饮沱牌，酒后化身歌神，加深了与消费者间的互动与情感链接，强化了消费者的购买热情。同时，随着消费者身体力行的参与分享，沱牌的影响力得以向更广阔的社交圈层辐射，不仅打破了原有的社交界线，还实现了跨圈层的广泛传播。

目前，除了牛栏山曾以低线光瓶酒产品一度达到百亿的市场规模，其他的品牌尚未有营收超过百亿的光瓶酒品牌和产品线，甚至光瓶“王者”玻汾也只是最有可能成为光瓶酒领域的首个百亿单品。这也就意味着当前光瓶酒市场竞争格局尚未完全固定，因此对酒企而言，这一市场还大有可为。

在市场规模如此庞大的光瓶酒市场，无论怎么竞争，酒企都必须坚持品质第一，让消费者喝到高质价比的光瓶酒，同时也要坚持创新和突破，不断在增量场景中抢占消费者心智，才能在竞争激烈的光瓶酒市场中赢得一席之地。

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