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Hello，各位卖家朋友大家好！欢迎来到Navi的干货系列文章-第113期
如何监控自己的广告位/自然位
监控自己广告位和自然位想必是大部分亚马逊人的必修课程之一。监控关键词位置的好处有很多：
1.控制变量法，直接观察这段时间主推词对广告销量和自然销量的影响。
2.找到一个合适的bid和产品所能生存的位置。
3.广告位和自然位的变化也能间接体现类目的竞争程度。
如何提升自己的广告(自然)位排名
影响产品在亚马逊搜索结果页自然排名的因素有很多，比如点击率、销量、价格、评论数量、评分和转化率等。但其中对自然排名影响最大、我们也最能掌控的就是销量。只要我们能够提升产品在关键词上的销量，就可以间接提升该关键词搜索结果页中的自然排名。这也是为什么有时我们宁愿广告亏损，只要TACoS维持在盈利水平，也要维持核心关键词的排名。
至于广告位置，CPC ∝ Bid * AD RANK，而AD RANK可以简单理解为广告评级，它基于你的listing、用户搜索习惯、店铺整体质量（转化率、订单量、销量）和相关度进行加权。Bid则是大家熟悉的出价，后台可以设置。
需要注意的是，CPC与AD RANK和Bid成正相关，但并不是出价越高，展示机会就越大、广告位置就越好。
我们要明白，亚马逊的广告位有两轮分配，第一轮是曝光机会的分配，第二轮是广告位置的分配。经过第一轮筛选后，获得曝光的产品进入广告位的争夺。因此，有时即使提高了出价（TOS），但没有曝光，是因为在第一轮竞争中就被淘汰了。
广告位靠前时该怎么规划
这种情况要结合实际数据和当前产品的打造策略来做决定。
对于广告优化的核心逻辑就是ACoS和转化率，这也是我们阿波罗广告的一个核心思想。不用管广告位如何，只要看这个ACoS是否能承受，这个转化率OK不OK就行。
首先来看上图，亚马逊首页的广告位通常由SB、SP和SBV组成，分别是一个SB位、四个SP位和一个SBV位。这些广告位都是搜索一个关键词时用户第一眼看到的，这些位置占一个少一个。根据市场份额的说法，你占了一部分，对手的份额就减少了。你占得越多，对手占得就越少，你的生存空间会逐渐扩大，而对手的生存空间则被压缩。
如果ACoS在自己可以承受的范围内，处理起来相对简单。你可以保持广告位不变，甚至扩大预算和bid，这样对手想抢占位置就会变得更加困难。
另一种情况是，尽管我的广告位和自然排名都占据了第一，但这个关键词的广告成本很高，转化率较差，ACoS居高不下。此时需要根据广告目标调整策略。如果目的是冲量冲排名，可以继续维持现状。但如果已经进入保利润、节省成本阶段，就需要从降低支出的角度出发，减少竞价或缩减广告预算。降低竞价会影响广告位置，广告可能会掉到搜索结果页的后面。如果广告转化率相对稳定，随着bid下降，CPC也会降低，获客成本随之下降，ACoS可能逐渐降到盈亏平衡点或更低。
当然，位置变化可能会影响曝光和点击量，但随着点击成本的下降，在预算恒定的情况下，点击数可能反而上升，从而提升订单量并降低ACoS。
实际操作中，这一过程并不一定理想，直接降低bid可能会导致位置大幅下降。所以我们应当稳扎稳打，首先从预算着手，计算出每日的广告支出，用预算“卡脖子”控制广告支出，将省下来的预算投入表现更好的广告活动中。接着，通过降低最低bid并调整TOS杠杆，减少曝光的同时保持TOS的CPC不变。
不要操之过急，减少一个广告位带来的订单损失可能会影响排名或自然订单量。但如果经过评估后发现可以有效减少成本支出，少量的损失是可以接受的。
最后，建议大家在调整广告时，要先为自己当前阶段的广告制定一个清晰的目标：“我的目的是什么？我正在朝哪个方向努力？”
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