2024年地产去化的下半场，他们送出了39条金句

6月6日，由成都住宅与房地产业协会主办、旺小宝承办、四川知道协办的《新形势下梯级区域市场差异化营销去化峰会》在成都举行，房地产头部开发商、区域标杆开发商、行业咨询领域专家、地产新势力代表等全行业精英齐聚，共同探索通过新视角、新思维、新工具助力房企去化之道。

1、当前房地产市场呈现出了几个比较明显的特征：

一是总体延续了去年平稳健康的态势；

二是区域和板块分化比较明显；

三是产品端，各家企业在产品力上竞争非常激烈，今年的产品更是卷出了新的高度，卷户型、卷会所、卷立面、卷光厅，甚至部分项目都从硬件卷向了生活细节，而且迭代速度已经缩短到了三个月。

2、成都房地产市场韧性突出，成交规模位于全国前列。基于城镇化人口流入，住房消费升级，成都中长期的购房需求依然旺盛，加之近期叠加的多重利好政策，市场的信心正在逐步恢复。

3、房地产行业已经进入了一个新的发展周期，房子回归居住属性，行业回归产品价值逻辑，只要沉下心来做产品，提升产品品质，打造能穿越周期的价值型产品，同时提升服务品质，提高差异化的竞争优势，无论市场如何变化，好的产品和服务都会赢得一席之地。

2、所以说在整个的139的体系打造里面，它就让业主能够在每一条动线上，不管你是地上回家，地下回家、步行回家、开车回家，都能够有充分的情绪的一个调动，情绪价值的一个满足，感觉到我回家是很有归属感的，这种归属感、归家感、归心似箭的这种感觉，也是情绪价值的一种拉满。

3、十年前我在做客研的时候，发现有很多刚改的客户，他们都说的是我们现在买房子真的要看我的邻居是谁，因为千金买楼万金买邻，买邻居比买房子更重要，所以打造一个和睦的友好的场景，对于开发商来说也是很重要的。

4、空间与物之间的一定要有舒适的感觉，比如说我们的层高，成都现在的红皮书是要求至少三米，但是有一些城市已经要求3米2了，我们成都的要求标准不能低于三米，因为低于三米的层高一定会让人感觉到压抑，空间压抑不舒服。

1、随着行业规模的缩减，项目的竞争压力也越来越大，现在没有竞品不愁卖的项目其实是越来越少，取而代之的我们操作的盘都是需要贴身肉搏的盘。

2、不同的市场环境供需关系在变化，客户的心态在变化，政策也在变化，竞争关系也在变化，所以我们能够寻求出来的变量很多，但最终的变量我们还是要找到去化提升解题的唯一解。

3、我们营销核心的目标其实非常清晰，在传统弱势的区域板块里边，同时有多个竞品做贴身的这种厮杀，我们如何实现高于竞品10%左右的溢价，同时还要达到超过竞品30%以上的流速要求，这个可能是我们公司内部对于团队的一个基本要求，要跑赢市场，跑赢竞品。

4、看得见的是优势，看不见的才是价值，得让客户看到未来，让他相信未来，选择未来，用以未来决定现在的这种思维，去选择一个区域，选择这个项目。

5、一流的项目他绝对卖的是不可替代的附加值和超前的逻辑认同，因为我们需要去激发客户的潜在需求，让客户比我们还着急，告诉客户为什么在这个市场环境下，在这个节点下你要去买房。

6、我们在关注业绩关注事情之前，一定还是得先关注人，因为每一个人每一个作战单位的心态状态和意愿，它直接决定了我们对客能够传递多大的能量。

7、人的每一次消费的过程，它都是为了满足自己内心的需求，因为我消费了我就要获得内心的满足，我可以是对买的产品满足，可以是买这个产品的过程当中，交流沟通的愉快，我很满足，购买的过程很满足。

8、从房地产项目的营销操盘逻辑来说，我们觉得真正能够打动客户的是两点，第一就是前瞻的逻辑，第二就是滚烫的自信。

1、我们所有的开发前面做了这么多的努力，它就像一个大口袋，大口袋最后它只能通过我们营销这一个环节给传递给我们的客户，大口袋中间的环它露的大一点，我们的传播效率就高一点，这个环小一点，我们的传播效率就低一点，但是如果上面你拿地就拿错了，产品就做错了，也没有给他加入很多的情绪价值，就只有一个米粒儿。

2、我们在三线城市早已在2年前就感受了今天你们在一二线城市才感受到的这种寒冬，我们是提前一步感受到，所以我们提前一步就在案场做了很多的努力。

3、许多公司在给我们的置业顾问表面上做指导的时候，尤其是来自总部层面，表面给的都是指导，背后翻开给的都是指标，把我们一个个的案场销售经理其实都逼成了一个个的李云龙，各有各的打法，各有各的活法，你总部说你的，我干我的。

4、如果房地产是一个大口袋，最后收口恰恰是从样板间回来之后，所谓的逼定环节、聊天环节，但恰恰在这个环节，貌似我们所有的案场都没有给到置业顾问足够的指导，最重要的环节反而成了最凌乱的环节。

5、我们跟置业顾问中间总是隔着一些什么东西，他们在案场就像手中的小鸟，如果你管得太死，握得太紧它就会死，你放得太松它就会飞，这个度其实是特别难把握的一种度。

6、每一场接待就是一场战斗，成功的接待是置业顾问打败了他的客户，不成功的接待就是客户打败了置业顾问。

如果天天我们的置业顾问处于失败之中，他很快就会垂头丧气，变得像个绵羊一样，眼中无光。如果他一场胜利接着一场胜利，他就会变成一个一个人，也是一支队伍能顶半个总经理。

7、如果单看转化率就是来访到成交的比例，而超级转化率就是把所有跟成交相关的环节做一个系统的拆分，拆分从首访、二访、逼定成交，在每一点上去提升那么一点点，最终你的成绩一定会得到提升。

8、旺小宝的工牌里边有一个很小的小环节，就是AI给客户打分，AI给这个客户打了个97分，置业顾问给他打了个85分，销售经理就可以拿出来对比一下，避免错判，错过潜在的好客户，这就是新时代的武器和工具。

9、我们案场现在晚上没有夜总会，到了6点就下班，开一个简单的晚会，10分钟沟通一下今天的情况就走了，我们的盘客放到什么时间？放到第二天经理不忙的时候，置业顾问白天8:00～9:00都没有客户的时候，你为什么不在这个精力最好的时候把他拉过来一对一的谈。

10、很多时候一个工具特别好，但是你不用他就没有用，就像一个屠龙刀，如果在谢逊没发现他之前，它可能已经失传了100多年也没有人用它，再厉害也没发挥出价值。

11、智能工牌其实是一个能追踪、能管控、能盘客，能指导、能总结和能复制的好工具，它是一个AI时代的案场副经理，现在的编制有多贵，大家都知道，我们可以不用花编制，就可以增加一个人手。

12、在今天这个遍地追逐流量的时代，我们回过头来重新回望转化率这一件事情，回望一下我们的基本功，如何让能从转化率到超级转化率？如何让他能从你的视角转换成客户的视角？如何能让你的销售经理、销售总监天天不是管你的置业顾问，而是去激励他，唤醒他，把你的功力注入给他。转化率就应该更高一点！

1、整个行业的供求关系发生改变，房地产市场从原来的“卖方市场”转变为“买方市场”：这三年多的时间，我们房屋二手房的库存新增量超过了40%。

2021年以前，我们新增的客房比是大于1的，到了21年下半年，新增有效客房的比小于1，房地产市场进入了“房多客少”的时代；从23年开始，新增有效客房比仅仅只有0.8，客户新增数量相比房源进一步下降。

2、从贝壳成交的客户来看：21年成交客户平均看房10.7次，22年平均看房11.7次，23年、24年1~4月成交客户看房次数持续增长，达到13.3次、13.9次；客户成交前看房次数的增加，说明了客户购房更加谨慎，成交周期变长。

3、市场很难，但是一些城市依然有一些高品质的好项目热销。像郑州的永威、商丘的金沙、成都的万华、合肥的安徽置地、杭州的滨江等开发的项目持续热销，这些项目的成功说明再艰难的市场，只要是真正满足客户需求的项目就能赢得市场和客户的青睐。

4、我们希望能够换一种新的思路：我们先找到客户，通过客户需求的挖掘，反向定制并让客户参与到房屋的产品定位中去，最终建造能够真正满足其需求的房子，这种方式就是贝好家C2M的新模式。

5、贝好家并不是想做一个传统的开发商，贝好家想搭建的是一个数据驱动型的住宅开发服务平台，通过我们“1+3（定位服务、设计服务、营销服务、资金服务）的业务模式”，服务好开发商、代建、平台公司、资方等房地产相关产业链的伙伴。

1、我们营销以前卖好房子就行了，但是现在如果我们能够把这个产品设计的建议，以客户为导向，以情绪价值为维度，对我们的上游进行管控的话，我们的房子就会更好卖一些。

2、我们在数据的收集和这种向上传递的时候，你会发现我们收集的渠道和方法今天还是依赖于人工，但是大量的人工所反馈，都会有一些自己的主观判断，人认知能力水平差异是很大的，那么人给出来的结果就千差万别，信息失真严重。

3、以前，我们收集了大量的线上、线下数据，但没有能力对齐处理，AI时代来临，我们更能够去处理数据，把有效的信息所挖掘出来。

GPT大模型时代给我们带来的这种信息处理的能力极大的加强，我们能够更快速地获取到有用、有价值的信息。尤其是案场来访客户数据中，我们具备了获取真客户、真意向、真反馈的能力。

4、在万科的一个项目上，他们利用AI构建了三个过程数据，来看置业顾问的基本功是否到位：

一是能不能把产品讲好，这件事情很重要，案场花了重金打造的，不管是我的园林的卖点，我的户型的卖点，我的产品的各种卖点，销售员能不能有效的传递出去是关键；

二是一个销售做得好不好，除了看讲解能力外，能不能真实地挖掘到客户的需求，善不善于问问题，也是重要考察点。一个很差劲的销售，他在接待客户的时候，可能自己讲半个小时，一直在输出，但优秀的销售，通常能够找到合适的时机去问到客户的需求和问题，去挖掘他背后他的关注点和真实的诉求；

最后就是看接待时间，一个好的销售应该共情能力比较强，他能够赢得客户的信任，愿意和他聊下去，能把客户留在案场80分钟、90分钟甚至更长时间，这证明了他有不错的共情能力。

5、大模型今天在地产营销领域的最核心的用法，就是帮我们来提炼和总结对话过程中的一些关键信息，把它总结出来，让我们每一个角色，置业顾问、销售经理、营销总、产品部门，基于这个信息来做判断决策，甚至调整我们的营销动作和策略。大模型让地产有能力真正构建以客户为中心，以市场驱动的组织能力。