图：兴耀集团黄小猫@日本栗林公园
这是手哥的营销观察和思考，基于楼市现状，有二三例，也与你一起分享。
1。
前段时间，北京楼市爆出一个炸裂的消息，某央企新盘，指导价是7.2万元/㎡，以4.9万元/㎡起价推出，相当于打了68折。
该项目成交楼面价为3.93万元/㎡，4.9万元成本价也不够，只能说是，为了活着，为了现金流的自杀式降价。
这样未开盘先降价抢跑的行为，被官方紧急叫停，售楼处停止接待。
另一案例，也是北京，来自另一央企的新盘。
北京西南四环的大瓦窑板块，过去几年是8万+价格板块。前几年，远洋、首创等已经临近交付的盘，慢慢把区域价值给提升上来了。
最近推出的一个央企地产新盘，被周边竞品称为拉跨的猪队友。
这个新盘呢，政府指导价8.3万元/㎡，它却以6.5万元/㎡开盘，据说还是卖出了个位数，有说8套，有说6套，有说网签1套或者3套，不一而足。
为什么不让降价，为什么降价了却也卖不好？
两个案例，衍生出两个问题。
2。
宋博同袍荟里，山东某房企营销负责人李云霞说到，这几天项目样板间开放，最近的去看的客户也不少，但是水客很多，只看不买。
前几天我亲自接了一个网红，下午也和网红深聊了，她很坦诚说，一来我现在手头没有那么多，二来对未来的预期不确保，三来人们担心买贵了，四现在人们把钱把的很紧。
云霞说到，现在处于的这个市场，普普通通的降价客户根本不买单，并且还会发出疑问，还会不会再降。
这就回答了上面，为什么降价了还卖不好的原因，之一。
这背后，是对未来的预期和信心。
洞察背后的原因，如何应对？需要结合到客户情况具体来分析，1000个客户有1000种不同的情况。
当下，需要想对超级大佬提案一样，对待每一个客户，定制置业顾问方案，温情服务方式。
来自超级转化率研学内容。
而另一位学友，江西资深营销人、赣州众联顾问执行董事邹超平说到，赣州市场一个楼盘从7000元，跳水到4999元，6 月卖了 100 套。
为什么这个盘降价了，却卖得还不错？这是如何巧妙降价的另外解答。
在超级转化率研学营中，有讲到《逆势谈判》中的精髓：让步是世界上贬值最快的东西，让步也要拉条线在手中。
阶梯式的让步，留有余地，让剑悬于头顶。切得更碎，卖的更贵。
如履薄冰，才能春风化雨。
脱衣舞女，总不如比基尼小姐姐更让人浮想联翩。一脱到底，并非好事儿。房价、优惠也一样的道理。
有价值感的价格让步，比赤裸裸的降价更让人认可，形成一波热销小趋势。
前提是，价值感塑造。
这里说轻了，常规的产品打磨，都是千万级，亿元级。
毕竟，每一个楼盘，都是一次勇敢的试错。
开工了，几乎没有回头的可能，必须一次成型。
3。
超级转化率四期学友、元和置业总经理张然:：我这位置最好的楼盘，7月1号推出一套好楼层单价5000，到现在都没卖出去。
所以，我现在不在价格上拉扯了，专心搞提升和服务。
在价格竞争的红海中，怎么脱离出来？
升维，跳出价格竞争。
张然的做价值提升和服务提升，是不再纠结于“价格”维度，而是升维到价值层面。在研学营上，四期学友及导师们给出了系列建议。
价格竞争无下限，服务竞争无上限。手哥这么说。
4。
超级转化率研学交流，进行到总第9期。之前咨询过的中冶置业秦皇岛营销负责人，说到他们的情况，有来人，少成交。
秦皇岛作为旅游型城市，是北京的戴维营，跟随着领导们的脚步，这里是夏天避暑好去处。
五月之后，每到周五，京哈高速上，就奔涌着京牌车量，浩浩荡荡，去往北戴河。
阿那亚，已经是成功案例，蔚蓝海岸也很有口碑，新开业的如是海也有人气。
如何把流量，转化成销量，是操盘手当务之急，也是悬在头上的当头棒喝。
虽然是央企，依然卷业绩。有流量，无业绩，依然没脾气。
转化，是营销真正的关键，他深切感受到。
这一期超级转化率研学营，他派出了营销骨干前来。
5。
再回到主题，只卷价格，不卷产品力，不卷服务力，不卷营销专业力，越降价越卖不出去。
还有一个逆反，就是，如果价格卷到极致，就会反噬。
不能保值保量交付，乃至烂尾。
无论对于购房者，还是操盘团队，都是巨大的伤害。
回到营销，手哥的观察，每个盘都有其独特之处，找到主魂，再想具体破局之道。
不着急降价，先找到真正的操盘密码，再做策略排布。
产品力不需要90分，但是至少要及格过线，服务力、营销力的提升，相对于产品力，成本投入微乎其微。
产品做到90分，营销只体现出了80分
产品做到80分位，营销价值呈现其中的90分。
好像是一样的结果。
但是房企投入的成本不一样，客户的感知不同，最终的成交就有高下。
产品打造投入的10分，花费上亿元。
而营销提升的10分，并不需要1000万。
这中间的9000万，就是营销人体现的价值。
而当下，企业的营销价值更重要，营销的核心在于转化。
转化，不只是案场的事情，是一个综合的解决方案。
超级转化率研学营“销冠六画”方法论内容。
超级转化率研学营第四期学员
#超级转化率 研学营第5期，
明天见呀。
来自云南，重庆，成都，深圳，河南，山东，河北，山西等地，这次，山河四省，齐了。
