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高阶置业顾问，在一场成功的接待中，应该重点把控哪几个关键环节？
本文将用一个具体的案例来阐释。
在文章最后，我把这些关键点，提炼为8字箴言。
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2层，3层，4层，18层。除了降价和提佣金外，好像没有什么更好的方法促进去化。就在上一周，我们团队中的优秀同事林溪，成功销售一套2楼，更为难得的是：当天来，当天定，没有突破底价的额外优惠。淄博珑悦，地处淄博主城，目前一期已经现房，二期年底交付，尾盘状态：未售房源不足50套。楼盘档次属于淄博第二梯队，绝非以价格为主要卖点的廉价楼盘。剩余楼层未打折降价，大多为2层，3层，4层为主，整体均价9300，2层与最贵楼层差价900元左右。1. 不挑客，不判客
这组客户一进门，有经验的置业顾问一搭眼就知，不是所谓的“准客户”：- 需求：老家淄川（距离主城区20公里的一个区），想在主城区张店买个100来平米的小户型自住。小户型这个点，匹配不上珑悦的在售面积。
- 骑电动三轮车而来：看上去财力有限，而且明确表达了没有车位需求。但剩余房源必须至少购买一个车位。
在这样的情况下，同事日常训练功底展示了威力：来都来了，不给你讲一讲我就没机会。在我们团队，一场接待的目的是：你可以不买我，但不能不爱我。
2. 信任感
了解到是淄川客户，林溪以自己也是淄川人，通过交流老家地址离客户住的近，实现了快速破冰。有了信任的基础后，在客户觉得房子大，且没有意向楼层扭头想走时，才能成功地把他们稳住。3. 在进攻中寻找樱桃树
珑悦的接待流程，是我们团队中最具画面感的，一共10多个故事，从售楼处延续到样板间中。按照流程接待，是寻找机会和可能，是在进攻中，去发现顾客眼前一亮的那一瞬间。这个理论来自《售罄》一书，恰巧讲的也是一对老夫妇：老两口看一套二手房，一进门，妻子就高兴的说：院子里这棵开花的樱桃树可真美。接下来，当他们看到客厅时，对狭长的进深不满意，销售不紧不慢来了一句：你们坐在沙发上闲聊时，不经意扭头，就能正好看到院子里开花的樱桃树。当他们来到二楼卧室，感觉层高低，销售顾问紧接着跟上：早上起来，缓缓拉开窗帘，夏天结满红色樱桃的场景，会给你一天带来喜悦的心情。来到厨房、卫生间，所有其它房间的缺点，都被引导到这棵樱桃树的情感上。我的同事林溪，在这一场成功的接待中，一边通过固定接待流程的演绎，一边努力找寻这组客户的喜好点：讲地段，她讲到买菜，买柴米油盐酱醋茶走着就能去，还可以逛早市时，发现客户表现出明显兴趣，这使得后来在这里，可以与主要竞品做出区隔。讲沙盘，讲到盖在总部旁的示范项目，不敢弄虚作假时，客户点头认可，又着重讲解老年日间照料中心，与客户后期的生活畅想产生了链接。还有一个大樱桃树就是自己的核心卖点，在这里即使客户没有表示明显兴趣，我们的同事也是努力输出：园区景观是珑悦大亮点，但女方客户崴了脚，不方便转来转去，林溪还是努力引导客户站在小区门口，远眺的同时，疯狂输出我们的价值点，通过眼见为实的实景和情绪饱满的说辞，努力让客户认识到珑悦是一个高端小区，从而与低价竞品做区隔。整个接待的固定流程中，林溪使劲全身解数，努力做到一点，就是让客户喜欢。4. 在进攻中巧妙防守
从一开始客户就想走，所以林溪就把这俩难题放到心里：没有合适楼层，没有合适面积户型，怎么办？接待过程中了解到：客户首付准备了近百万，退休金1万+，一下明白客户实力远超所讲，引导买大面积没问题。林溪的策略就是让客户喜欢，同时尽力做好铺垫：带看不会买的样板间。客户明确表示不会买137的户型，林溪却坚持引导其看了这个样板间，因为是在一楼。她是想让客户看到真实园区中，真实一楼的采光，再在实景中输出落地窗，和室内看出去的景观亮点，来打消其对低楼层的抗性。看完一楼样板间后，再去工地看129实体房，客户的兴趣点是在四室朝阳、居主人少可改造6.7米大宽厅、赠送面积上，抓住这几个点不断重复，用户型亮点抓住了客户的心，也破除了客户想买小户型的执念。5. 匹配是关键
为什么许多置业顾问说辞明明讲的很好，可是顾客就是不成交？客户来看楼盘，只是为了求一个安心，或者做一个排除：这个项目咱们去看过了，不能买。可能是因为价格，可能是因为楼层，可能是因为位置，可能是各种可能得原因。而能否成功下单的后半场，判断依据是是否实现了匹配。也就是成功将我们这个项目，列为客户的三选一或者二选一之中。在这一场接待中，前半程林溪讲得很好，但她最后复盘却说：成交的真正胜负手其实是在这个环节——园区转回来之后，了解到这对退休的夫妇，还有父母在鲁泰大道东边的小区居住（珑悦东侧），另外还有孩子住在怡海世家（城市西区）。而根据这组信息，林溪给顾客做了重点梳理：从淄川到张店，从区县到主城区，住就要住在孩子和父母中间区域，即方便照顾老人，又方便孩子看望。从我们项目到儿子家怎么去，有多远，去父母家，又有多方便。这是一个看上去不起眼的说辞，一碗汤的说辞人人都会。但真的把这一点点透之后，客户的心思才开始放到了谈价格层面。6. 重要的事情说三遍
从样板间回来之后，重新落座之后，才是一场接待的真正开始。落座后，团队的流程并不是推房源，或者算价格，更不是逼定。而是用已经装备好的素材，跟客户再做重点沟通。案场原先准备的是业内买房视角的PPT，但她看到客户上了些年纪，并且对房产知识的了解太少太少，担心讲不明白，客户听不下去。但这并不妨碍一对一提案，因为已经抓住了客户的樱桃树：抓住处于父母跟孩子居中位置的地段，和客户对户型的喜爱，就围绕这两个点展开去聊，跟客户再重复一遍，然后补充些客户没有看到的价值点，夯实高端性。7. 势能
客户永远不会买便宜，客户只愿意占便宜。置业顾问永远不能把一块铁卖出金子的价格，但置业顾问最好能够先把金子擦光擦亮，再放到聚光灯下，才能让成交变得更简单。这组客户之所以当天定（非周末），一个关键就是林溪开始阶段守价守得好，最后才给到了足够的惊喜感，才让优惠放出了势能：前期一直给客户树立九千大几的楼盘价格，并在客户也认为值这个钱后，最后再以清盘特惠的名义报出8900+的价格时，客户才会有捡漏的感觉，成功实现了临门一脚。8. 总结：信任-喜欢-匹配-势能
客户想要小面积、楼层不认可、没车位需求等任何一点抗性拿出来，都像一座山一样挡在成交之前。但一场成功的接待，并不是欺骗客户，更不是用所谓的各类SP技巧，而是将每一个环节做好，让客户足够喜欢上项目后，心怀喜悦的把房子定了下来。最终无论对于客户，还是对于置业顾问，都是极为愉悦和舒爽的过程。信任-喜欢-匹配-势能，是我们团队重新梳理的4个高阶置业顾问的心法。这8个字，能解释大多数案场的疑难问题，也是大多数置业顾问所不能企及的90分状态。信任：置业顾问不能通过一场接待，与客户实现朋友般的融合，就基本不会有成果。喜欢：客户买与不买，不是因为你讲得好与不好，而是他喜欢不喜欢。讲得好，只是促进他喜欢的一部分而已。匹配：劳斯莱斯再好，跟我匹配不上，那也只能落得个被放弃的结果。向上匹配和向下匹配，是大多数销冠的真功夫。势能：临门一脚困难，往往是因为势能不足。势能的建立需要多维度，且很难。但让好不容易建好的势能瞬间变无，则相当容易。比如客户还没喜欢上你之时，已经把底价托盘而出。每个案场都有接待流程，但流程终归只是辅助。分阶段，分层次的目的达成才是成功的关键。之所以说这8个字是高阶置业顾问的心法，是因为抽象原理讲的清，具体招数教不了。对于普通置业顾问而言，不如老老实实按照流程一步一步去走。但始终要知道：走流程的目的，还是这8个字，知道了这个原理本身，已经是前进了一大步。来自兔巴哥置地营销负责人、超级转化率“销冠六画”提出者程振磊。
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