2024年7月，《Journal of Business Research》发表了“Digital transformation and firms’ bargaining power: Evidence from China”一文，该文对数字化转型与企业议价能力之间的关系进行了研究。数字时代日益激烈的竞争迫使企业提高自身的议价能力。鉴于企业正在加速数字化转型（DT），数字化转型与企业议价能力之间的关系尚待明确。因此，这篇文章利用中国上市公司的数据，证明了企业在与供应商和客户打交道时，数字化转型与企业的议价能力之间存在正相关关系。在解决内生性问题并进行替代性稳健性检验后，这一结果依然稳健。此外，机制分析显示，这种正相关关系是通过提高企业的创新能力、优化人力资本结构和降低交易成本来实现的。而且，这种正相关关系在供应链上游企业和竞争力较低的企业中较弱，而在企业面临高经济不确定性时较强。总体而言，这些发现从理论上为熊彼特创新理论和人力资本理论做出了贡献，并为企业提高议价能力提供了管理建议。中国人民大学金融科技研究所（微信ID：ruc_fintech）对研究核心部分进行了编译。
作者 | Yongyi Zhu , Di Yu
来源 | Journal of Business Research
编译 | 尚子帅
数字时代既带来了机遇也带来了挑战。数字经济虽然引入了新技术并提高了企业的生产率，但也将传统的垂直供应链结构转变为互联互通的多边形式，从而加剧了市场竞争。传统上，企业通过与关键供应商和客户合作来确保市场地位。然而，激烈的竞争和动态的市场环境使得企业难以仅依赖主要供应商和客户获得竞争优势。此外，这种依赖还可能潜在地增加对方的议价能力。根据以往研究，议价能力有限的企业不仅在企业供应链中的利润分配受到限制，而且还面临风险。鉴于商业模式的不断演变以及供应链中议价能力日益重要，企业通过限制供应商和客户的集中度来增强自身议价能力的趋势正在增长。因此，管理供应链关系以提高企业的议价能力已成为一个关键问题。随着数字经济的不断发展，企业正在积极追求数字化转型（DT）。以往的研究主要考察了信息技术（IT）应用对供应链的影响，但结果存在争议。一些研究人员发现，IT赋能的共享能力可以提高供应链的灵活性并增强企业的竞争力。相反，其他人则证明电子商务可能引发牛鞭效应，导致供需不匹配，从而削弱企业的议价能力。此外，研究还发现技术投资与供应链中议价能力之间存在倒U型关系。总体而言，IT对供应商数量的影响因IT类型而异，从而对议价能力产生不同的影响。随着企业越来越多地采用IT，它们认识到了IT持久而显著的影响。因此，它们将DT确定为一项关键战略，不仅专注于IT本身的利用，还专注于将IT和其他数字技术与现有业务进行整合和结合。以往有许多研究关注了DT对企业的影响。例如，一些研究发现DT可以增强企业的创新能力、优化人力资本结构并降低交易成本。理论上，熊彼特的创新理论强调了创新在经济发展中的作用；人力资本理论阐述了人力资本在促进企业效率方面的重要性；而交易成本理论则表明降低交易成本对于企业增强议价能力至关重要。鉴于这些因素对企业的竞争力产生积极影响，可以推断DT能够增强企业的议价能力。然而，关于DT与企业议价能力之间关系的文献尚不充分。因此，本研究集中探讨企业在与供应商和客户打交道时，DT与企业议价能力之间的关系；此外，本研究还旨在揭示企业可以通过哪些潜在渠道来增强其议价能力。本研究考察了2010年至2021年的中国A股上市公司，使用Python进行文本分析，建立了数字化转型（Digital Transformation，简称DT）指数作为主要解释变量。本研究将前五大供应商和客户的集中度作为主要的被解释变量。基线回归采用了具有固定效应的面板模型。为了解决内生性问题，本文采用了带有工具变量的基线模型，并使用了倾向评分匹配（PSM）方法。此外，基于熊彼特的创新理论、人力资本理论和交易成本理论，本研究从创新能力、人力资本结构和交易成本三个角度探讨了这种正向关系的潜在机制。考虑到不同条件下可能存在异质性差异，本文根据企业在供应链中的位置、市场竞争力和经济环境的不确定性对样本进行了划分。这篇研究在多个方面对现有文献做出了贡献。首先，尽管一些研究已经强调了信息技术应用对企业竞争力和议价能力的影响，但在数字化转型与企业议价能力之间的关系方面仍存在研究空白。基于先前的研究，本文探讨了数字化转型与企业与供应商和客户之间议价能力的关系。这扩展了对影响企业议价能力的因素以及数字化转型对企业绩效的影响的理解。此外，与以往文献中常见的信息技术应用测量方法有所不同，后者通常关注信息技术投资和信息技术供应商的数量，数据来源于调查或案例研究。相反，本研究使用Python创建了一个数字化转型程度指数，该指数同时考虑了信息技术的发展和实际应用。这种方法减轻了调查设计固有的主观偏见，提供了对技术发展和应用的全面视角，从而提高了研究的可信度。其次，现有文献主要集中在单方面的议价能力上，要么从供应商的角度，要么从客户的角度进行研究；因此，它并没有关注同时考虑供应商和客户双重观点的企业。虽然现有研究已经分析了给定企业的总议价能力，但早期研究主要通过关于竞争力和理论分析的逻辑推理来推断各种因素对议价能力的影响，而不是通过实证回归。在此基础上，本研究探讨了企业在供应链中上游（供应商）和下游（客户）两个方面的议价能力，提供了更全面的分析。第三，现有文献主要集中在通过交易成本渠道研究信息技术对供应商数量的影响。本文与这类研究有所不同，因为本研究基于熊彼特创新理论和人力资本理论，通过考虑企业的创新能力和劳动力结构来探讨额外的机制。这种全面的分析框架加深了对数字化转型如何与企业议价能力正相关以及熊彼特创新理论和人力资本理论在数字时代应用的理解。在本文的异质性分析中，通过考虑企业在产业链中的位置、市场竞争力和经济不确定性等因素，与现有文献有所不同。这种方法揭示了数字化转型与企业议价能力之间多样化的关系。本文的研究结果为企业提供了在数字时代激烈竞争中增强议价能力的实用策略。企业的数字化转型（DT）过程是一个全面且复杂的战略改革，旨在通过整合和采用数字技术来提高企业绩效。这一过程协同地改进了信息系统，并在谈判过程中提高了信息透明度。根据信息不对称理论，信息透明度的提高使企业能够制定有利于自身的议价策略。同时，数字化转型提高了企业的运营效率，使它们能够更灵活地适应市场波动和客户需求）。尽管现有文献表明，电子经济可能会引发牛鞭效应，但随着数字化转型的推进，通过预测需求和优化库存，可以有效地随时间缓解这一问题，从而最大限度地减少供需不匹配对议价能力的不利影响。此外，数字化转型帮助企业高效地生产满足客户需求的个性化产品；这降低了产品的可替代性，并稳定了市场份额，进而增强了议价能力。数字化转型还简化了与新合作伙伴的协作流程，为企业提供了多元化和扩展其供应商和客户网络的机会。这减少了对关键供应商和客户的依赖，进一步增强了企业的议价能力。基于上述分析，本研究提出以下假设：1. 企业的创新能力
熊彼特的创新理论强调创新是经济增长的主要驱动力。特别是在数字时代，基于数字技术的创新对于企业竞争至关重要。在数字化转型过程中，企业可以通过采用前沿技术和现代化业务运营来提高其创新能力。这种创新水平有助于提升产品的独特性和竞争力，从而为企业提供有利的议价优势。此外，创新帮助企业推出更受客户欢迎和有价值的产品和服务，从而提升品牌价值。具有强大品牌价值的企业通常拥有更大的市场份额和竞争力。因此，供应商更有可能与这类企业合作，从而增加企业与供应商的议价能力。同样，品牌价值培养了客户忠诚度并吸引了新客户，使企业在与客户谈判时获得优势。因此，基于上述分析，提出第二个假设：假设2：企业的创新能力在数字化转型与企业议价能力之间的正向关系中起中介作用。数字化转型引入了新的智能技术，需要更高质量的用户。因此，企业寻求具备专业技能和强烈学习意愿的员工，以有效利用这些数字工具。为此，企业通过提高员工的教育要求、减少对低技能劳动力的需求以及增加劳动份额来调整其人力资本结构。基于人力资本理论，优化人力资本结构可以提高企业的效率、改善运营流程并提高生产力。高素质员工拥有先进的技能和卓越的解决问题能力，使他们能够在数字化转型过程中提供复杂且不可替代的服务，帮助企业改善客户关系并拓展业务渠道。这些员工的技能、能力和创造力是公司在市场上创造竞争优势的最宝贵资源。此外，这些员工通常具备强大的分析和逻辑思维能力，还可以为企业提供更好的谈判能力，从而为在商业谈判中占据有利地位奠定基础。此外，研究表明，人力资本结构与企业在维持客户和供应商整合方面的能力显著正相关，最终提高企业的竞争力。基于上述分析，提出以下假设：假设3：人力资本结构在数字化转型与企业议价能力之间的正向关系中起中介作用。3. 企业的交易成本
数字化转型促进了许多单调和重复性任务的自动化，从而减少了人工干预和处理时间。这不仅提高了工作效率，还降低了相关的交易成本。此外，数字化转型使企业能够利用数据分析进行决策。通过检查大数据和实时信息，企业可以更准确地了解市场趋势、客户需求和供应商绩效。这种数据驱动的决策过程最大限度地减少了与谈判不确定性相关的交易成本。此外，数字平台的创建降低了企业、供应商和客户之间的转换成本，为企业和其合作方提供了更广泛的选择。因此，企业不再主要依赖于主要供应商和客户，而是可以通过数字平台多样化其合作关系，从而增强其议价能力。大量基于交易成本理论的文献已经证明，较低的交易成本对企业的议价能力是有利的。因此，提出以下假设：假设4：交易成本在数字化转型与企业议价能力之间的正向联系中起中介作用。图1展示了本研究中探索的直接和相互关联的逻辑链机制。![]()
本研究采用包含企业、年份和省份固定效应的面板模型作为基线回归方法，以探究企业数字化转型（DT）与议价能力之间的关系。模型如下：为了深入探索数字化转型如何影响企业的议价能力，本文基于逐步回归法采用了三步回归方法。模型如下：本研究聚焦于2010年至2021年间中国大陆上海和深圳证券交易所的A股上市公司，数据来源于WIND和CSMAR数据库。由于香港、澳门和台湾的金融市场运作制度独特，因此被排除在外。同时，由于会计准则不一致，金融企业也被排除。此外，还排除了特殊处理的企业、信息缺失的企业以及异常值，以防止这些异常变动影响回归结果。对于连续变量，还进行了1%和99%水平的缩尾处理。经过这一数据清洗过程，最终获得了包含18,176个企业-年份观测值的样本。企业与供应商和客户之间的议价能力通过其对应方的集中程度来体现。本文参照现有文献的做法，用前五大供应商的采购比例来衡量供应商的议价能力。同样地，根据以往研究的建议，用前五大客户的销售比例来衡量客户的议价能力。值得注意的是，前五大供应商和客户所占的比例越低，表明企业的议价能力越强。因此，在实证估计中，主要系数的预期符号为负。企业数字化转型是当前研究的一个热点话题。先前的研究尝试使用数字无形资产的比例等指标来量化数字化转型。然而，数字化转型涉及大量非结构化数据，难以通过传统的结构化技术准确衡量。基于前人文献提供的方法和数字词汇词典，本文采用文本分析方法来确定企业的数字化转型水平。词汇识别包括五类：“人工智能技术”、“大数据技术”、“云计算技术”、“区块链技术”和“数字技术应用”，总共包含87个关键词。在计算出总数值词频后，进行了对数转换，以减轻原始数据的“右偏”特性，作为数字化转型的度量。
基于上述对传导渠道的逻辑分析，本文从企业的创新能力、人力资本结构和交易成本三个角度探讨了潜在机制。鉴于专利数量通常被用作创新的基本衡量标准，本文采用企业申请专利数量的对数作为创新能力的衡量指标。专利数据来源于中国研究数据服务平台（CNRDS）。考虑到提高员工教育水平是优化企业人力资本结构的有效途径，本研究以企业持有本科及以上学历员工数量的对数作为人力资本结构的衡量指标。最后，管理费用和销售费用总额与主营业务收入的比率是企业交易成本水平的指标。这两个中介变量的数据来源于WIND数据库。此外，本研究还考虑了其他可能影响结果的企业特征变量。这些变量包括企业规模（Size）、杠杆率（Leverage）、股东集中度（Share）、盈利能力（ROA）、经营现金流（CFO）、所有者权益（BMR）、企业年龄（Age）、应收账款（RTR）、董事会规模（Board）、资本密集度（Capital）、增长潜力（Growth）以及董事长和经理是否由同一人担任（Duality）。这些主要变量的定义和描述性统计如表3所示。表1显示，企业前五大供应商的平均采购比例为32.75%，而前五大客户的平均销售比例为30.66%。这些统计数据表明，企业间供应商和客户的集中度相当高，导致企业的议价能力较弱。这些变量的最小值和最大值之间存在显著差异，反映了企业间议价能力的巨大变异性。数字化转型的平均值为1.578，表明许多企业目前正在进行数字化转型。其他控制变量的描述性统计与以往研究的结果一致。![]()
表1：所使用的变量的定义和描述性统计
基准估计
根据模型（1），表2展示了企业数字化转型（DT）与其在与供应商和客户交易中的议价能力之间的估计关系。列（1）和列（3）仅考虑了自变量，同时控制了企业、年份和省份的固定效应。显著为负的系数表明，数字化转型与前五大供应商和客户的集中度呈负相关，这意味着数字化转型与企业的议价能力呈正相关。列（2）和列（4）包含了所有控制变量，自变量持续为负的系数证实，在考虑了其他控制变量和条件后，数字化转型与企业与供应商和客户之间的议价能力呈正相关，从而支持了假设1。受过往文献的启发，本文采用数字无形资产占总资产的比例作为自变量的另一种测量方式；该比例越高，表明数字化转型（DT）的程度越高。具体来说，企业的年终财务报告会披露无形资产的详细信息。当这些细节中包含“软件”、“网络”、“智能平台”以及与DT技术相关的专利等关键词时，将该项目归类为“数字无形资产”。然后，汇总每家企业的所有数字无形资产，并计算其比例。对于因变量，通过从原始数据中扣除供应商和客户集中度的行业平均水平，设计了一个新的测量指标，分别表示为“Supplierdi”和“Customerdi”。此外，考虑到在二板上市的企业主要从事高科技行业，具有较高的DT水平，将其排除在外，以增强样本的代表性。另外，中国的国有企业由于其重大的社会责任和独特的政治角色，天生具有较强的议价能力。因此，本研究也将其排除在外，以减少潜在的扭曲。表3中的回归结果证实，即使在替换了核心变量的测量方式并调整了样本规模后，核心系数的符号仍然保持一致。![]()
虽然模型有效地整合了与企业特征相关的变量以及企业、年份和省份的固定效应，但遗漏变量偏差的风险仍然存在。此外，过往的研究表明，客户集中度较低会鼓励企业进行DT，这意味着较高的议价能力可能会促进企业的DT，从而表明存在反向因果关系的潜在问题。为了解决由遗漏变量和反向因果关系引起的内生性问题，本文使用1984年城市层面的人均电话数量作为工具变量。原因如下：首先，早期的宽带接入依赖于当地受监管的电话公司的支持，这表明初始的电话普及率可以作为互联网发展能力的代理指标。此外，当代企业对新通信技术的采用受到其对传统通信工具和技术专长偏好的影响。因此，每个城市历史上的人均电话数量可以反映企业的DT程度，人均电话数量越多，表明企业提高DT程度的潜力越大。该工具变量满足相关性要求，且预计DT的系数为正。其次，历史互联网电话普及率对企业当前议价能力的影响已逐渐减弱，满足外生性要求。因此，1984年的电话普及率是一个合适的工具变量。此外，由于这个工具变量随时间保持不变，并且会被本研究中的基准回归中的时间固定效应所吸收，为了创建一个随时间变化的变量，本文遵循已有研究的方法，将其乘以本文在分析中使用的行业-城市-年份层面的企业DT平均水平。表6显示了使用这个工具变量的两阶段最小二乘法（2SLS）的结果。列（1）和（3）显示了2SLS回归的第一阶段，表明电话普及率越高，DT的水平也越高。列（2）和（4）验证了在解决内生性问题后，结果仍然稳健，进一步强化了DT与企业议价能力正相关的结论。![]()
表4：稳健性检验：工具变量采用2SLS回归
为了解决企业DT中可能存在的“自选择”问题以及双向因果关系的风险，本文采用了PSM方法。本研究使用半径为0.02的卡钳匹配方法，根据企业是否正在进行DT来创建匹配样本。所有在基准回归中控制的企业特征都被用作匹配变量。匹配过程后，处理组（进行DT的企业）和控制组（未进行DT的企业）在特征上的差异显著减少。表5中的DT平均处理效应对处理组（ATT）值为负，且在1%的水平上统计显著，表明企业DT与其议价能力呈正相关。表5：稳健性检验：倾向得分匹配法
企业的创新能力
面对日益激烈的市场竞争，企业被迫通过创新新产品和服务来维持和提高其竞争力。创新能力对于提升产品的独特性和加强企业的品牌价值至关重要。此外，研究表明，数字化转型（Digital Transformation, DT）能够激发企业内部的创新，这表明其与企业的议价能力之间可能存在正相关关系。本研究采用企业申请的专利数量的对数来衡量企业的创新能力。结果如表6的A部分所示。第（1）列显示了模型（2）的结果，表明DT与创新能力之间存在正相关关系，这与过往研究结果一致。第（2）列和第（3）列显示，当这个变量被纳入模型（3）时，DT的系数与基准回归一致，且创新能力的系数显著为正，表明企业的创新能力是一个中介变量，对DT与企业议价能力之间的关系产生了积极的中介效应，从而支持了假设2。![]()
表6：机制分析
研究表明，DT能够降低企业的费用和交易成本，从而促进市场扩张并发现更多的客户或供应商资源。本研究认为，企业的交易成本可能是另一个机制。为了衡量这一点，使用管理费用和销售费用总额与主营业务收入的比率作为企业交易成本水平的指标。结果如表8的C部分所示。第（1）列反映了模型（2）的结果，并与关于DT在降低交易成本方面作用的现有文献相一致。第（2）列和第（3）列来源于模型（3），并证实交易成本是DT通过降低它来与企业议价能力产生正相关关系的中介变量，从而支持了假设4。企业在产业链中的位置
考虑到议价能力较强的下游企业可能会迫使上游企业牺牲部分利益以维持客户关系，反之亦然，议价能力增强的上游企业可能会提高产品价格，给销售困难的下游企业带来压力。因此，DT与议价能力之间的正相关关系可能会因企业在产业链中的位置而异。为了研究这种潜在的异质性，使用投入产出表来评估企业的上游程度。然后，根据上游程度的中位数将样本分为两个子组。表7的结果显示，DT通常与企业的议价能力呈正相关。然而，与上游客户议价能力的系数绝对值远小于下游企业的系数绝对值，这意味着在上游企业中，DT与企业议价能力之间的正相关关系弱于下游企业。这是因为上游企业主要供应原材料，产品差异化程度较低，导致竞争力减弱。因此，上游企业可能会为了维持客户关系而放弃部分利益。![]()
企业的议价能力受到市场竞争力的显著影响，市场份额较大的企业通常会导致供应商和客户的议价能力减弱。考虑到竞争力可能对DT与议价能力之间的关系产生影响，本文通过企业销售收入与其所在行业总销售收入的比率来衡量企业的竞争力水平，然后根据中位数将样本分为两类。表10显示，当竞争力较弱的企业与客户互动时，系数变得不显著。这种不显著性表明，这些企业由于容易被替代，可能需要更多时间来充分利用DT对议价能力的益处。相反，对于竞争力较强的企业而言，DT成为了一个额外的优势，巩固了它们的市场地位并增强了议价能力。![]()
先前的研究证实，COVID-19疫情期间DT的快速显著进展凸显了环境不确定性对DT的影响。事实上，他们的研究表明，DT可以增强企业在经济不确定性面前的韧性。因此，本文使用企业行业调整后的销售收入波动率作为经济不确定性的指标，然后根据其均值将样本分组，以检查经济不确定性是否可能影响DT与议价能力之间的正相关关系。表9显示，在高不确定性下，企业议价能力的系数绝对值高于低不确定性下的企业。这表明在高不确定性环境下，这种正相关关系变得更加显著，抵消了不确定性对企业议价能力的负面影响。这一发现与先前的研究结论一致。在稳定的经济环境中，尽管与客户议价能力的系数不显著，但负系数仍然表明了一种趋势，即DT与企业议价能力呈正相关。![]()
表9：异质性分析：经济的不确定性
本研究丰富了关于企业议价权力的现有文献，并为熊彼特创新理论和人力资本理论做出了贡献。对现有文献的贡献可以归纳为三个主要方面。首先，尽管有大量文献探讨了信息技术及其他因素对企业议价权力的影响，但数字化转型（DT）与企业议价权力之间的关系仍存在研究空白。本研究通过从供应商和客户两个视角提供DT与企业议价权力之间关系的理论和实证分析，填补了这一空白，为企业议价权力提供了更全面的分析。此外，本研究使用Python进行的文本分析来构建DT程度指数，使本研究能够克服调查设计固有的主观偏见，并提供对技术发展和应用的整体测量。其次，由于缺乏全面分析这一关系的文献，DT与企业议价权力之间关系的逻辑框架仍不清晰。本研究通过考察企业创新能力、人力资本结构和交易成本等机制，探索了这一关系，从而为该领域提供了新的见解和实际应用。第三，本研究基于企业在产业链中的位置、市场竞争力以及经济不确定性进行了异质性分析。这为企业制定个性化和创新的数字战略以增强其竞争力提供了依据。本研究从两个方面拓宽了相关理论的范畴。首先，本研究的结果实证支持了熊彼特创新理论的观点，即创新能够提升企业的竞争力和市场地位。随着颠覆性技术创新将传统的垂直供应链重塑为多边和互联的结构，DT成为企业提高其竞争力和议价权力的关键策略。通过考察DT和企业议价权力，本研究将熊彼特创新理论的边界扩展到了数字时代。其次，本文的结果表明，优化人力资本是DT发挥影响的另一个机制。这强调了员工的教育背景和数字技能的重要性，并为关于企业内部管理与DT的人力资本理论的发展提供了新的途径。因此，这种转变呼吁人们更加关注数字时代的趋势。本文的研究结果对于旨在利用数字技术提升企业议价权力的公司具有重要的实践意义。根据本研究的结论，提出以下几条关键建议。首先，本文的基准和机制分析显示，企业应持续推动数字化转型（DT）举措，并支持数字相关创新活动的策略。这包括招聘更多高学历员工和降低交易成本。这种综合方法可以同时提升企业的竞争力和议价权力。其次，本文的异质性分析表明，上游企业应注重提升产品的质量和多样性，以降低替代风险，从而增加其议价权力。市场份额较小的企业可以利用数字技术鼓励客户参与生产活动，并增强产品定制化。这一策略可以加强企业与客户的关系，并提升相关的议价权力。最后，供应链的互联和多边性质表明，在数字时代，企业应维护与上下游之间的健康关系，这有助于整体提升企业绩效。在数字时代日益激烈的竞争环境下，增强议价权力已成为企业寻求管理供应链关系并确保有利谈判地位的关键问题。本研究提供了实证证据，表明数字化转型（DT）与企业对供应商和客户的议价权力呈正相关，即更高水平的数字化转型能够提升企业的谈判力量。研究还揭示了企业的创新能力、人力资本结构和交易成本是数字化转型与议价权力之间正相关的渠道。此外，本研究发现，当企业处于供应链的上游且竞争力较低时，这种正相关关系较弱；而当企业面临较高的经济不确定性时，这种关系则更强。这些发现鼓励企业实施数字化转型以增强其议价权力，并提醒企业在制定有针对性的相应策略时，需考虑其在供应链中的位置、市场竞争力以及经济不确定性。
关于这一主题的未来研究存在几个潜在的改进方向。首先，鉴于本文对数字化转型与议价权力之间关系的分析纯粹是理论和逻辑上的，后续研究可以试图将数字化转型作为一个新颖的参数融入理论数学模型中。其次，关于数字化转型对议价权力影响的研究结果可以拓展并应用于其他国家，以构建一个更具包容性的理论框架。第三，本研究揭示了数字化转型影响企业绩效的另一个渠道。因此，未来研究可以进一步探讨相关主题，以发现数字化转型的其他效应，同时将议价权力视为其中一个重要渠道。
