物业市场拓展人员的各种压力

■ 某拟招聘新物管的老旧小区，物业状态不很乐观。

很多开发商，当面临第三方物业服务方前来开展市场拓展的时候，往往措手不及。原本开发商自己建设、自己管理的局面被打破，整个物业服务市场形成良好的竞争环境。这个时候，他们往往提出很多问题，如物业费单价问题、服务品质问题、是否在当地落地问题等。

开发商往往担心第三方物业公司的服务品质问题，会影响后期继续开发的品牌力。比如用第三方物业公司的服务品质，但是费用并不高，无法满足第三方物业公司的高薪酬、高标准、高要求。很多地级市、边远的县城市场，物业费的单价都是不高的。如果因为来了一家全国排名百强的物业公司，就要将项目的物业费单价提高了，业主和物业使用人肯定不答应。这就出现了价格和品质的矛盾。

很多地级市场、县份市场，都是十多年或者近几年形成的物业费单价，很难拔高。如果因为第三方物业公司在当地进驻，就提高物业费单价，就与当地老百姓的经济收入、产业发展、税收、政府负债率等不相吻合。这就是很多物业公司无法在地级市和县级市场生存下去的原因，也是开发商最担心的问题。

开发商说的“落地”，是指物业公司的标准、流程、品牌等是否适合当地的环境，以及当地业主和物业使用人的生活习惯、服务需求、其他有偿服务需求等。落地的问题还包括招聘的人员、派驻的项目负责人是否适应当地生活习惯、了解当地群众的民族风俗等。

很多开发商因为缺少资金，往往在物业公司进驻时显得捉襟见肘。例如空置费，《物业管理条例》明确规定前期尚未销售部分物业的物业费由开发商支付，但是很多开发商往往节省这笔费用，不会支付给物业公司；还有开办费，虽然法律法规里面并未明确是否需要开发商支付，物业市拓人员也会明确提出需要开办费，但是开发商往往不会支付此笔费用。

小区服务用房涉及物业服务中心、职工宿舍、社区服务中心、社区医疗站等。一般对外的社区服务中心、社区医疗站等，开发商都会为其装修好。但是提到物业公司的服务中心、宿舍等，为了便于职工的稳定性，物业市拓人员一般都会提出来简单装修和配备宽带、热水器、简单办公条件等。开发商往往为了省钱，不会支付此笔费用。

很多地产营销团队都非常希望引进大品牌物业公司进驻项目，这也是非常促进销售的，但是在物业费定价问题上，往往需要按照营销公司或团队的意志来办事，给市拓人员带来无形的压力。

此外，市拓人员在面对很多销售承诺的问题时往往导致增加后期管理的难度，如承诺楼顶可以使用、一楼绿地可以占用、露台可以使用等。

很多开发商聘请的施工单位，因为各地政策的不同，经常改变技术经济指标、用地指标、容积率。这种改变，会造成市拓人员获取这些数据的不确定性和无法做到精确财务测算。

这几年中小型开发商也开始“觉醒”，自己组建物业公司，统筹项目管理，注重后期的物业服务给地产协助销售带来的作用，打造自身品牌，甚至作为开发商退休养老的“小金库”。

面对这种发展趋势，物业市拓人员很难找到合作的机会。有的公共关系，维护着维护着，不接电话了；沟通着沟通着，没有消息了；方案做着做着，甲方不愿意合作了。加上市拓人员与开发商、经纪人之间存在距离、空间的间隔，很多项目未及时公关，导致最后“黄了”。

公共关系作为项目是否成功签约的关键，与地理距离、人脉、关系甚至节假日礼物等息息相关，也与物业公司的品牌知名度、实力、排名、拓展能力强弱关联。公共关系消失了，项目合作的可能性自然消亡。

没有业绩，就只能拿基本工资。每个物业公司花钱聘请市拓人员，目的就是一个——签署合同。没有合同说话，一切都免谈，对于市拓人员来说也是一个不合格的标签。所以业绩指标往往物业公司都会制订在半年左右，这也是一个市拓人员是否可以拿到项目的时间节点标志。加入公司六个月的时间里无法签约，市拓人员将面临考核不合格的危险。这就是很多市拓人员头上最大的压力。

有些物业公司规定只拿新盘，有的新老楼盘都可以获取，有的新老楼盘和收并购参股入股都可以。这是从市拓的政策层面来说的。

签约物业费标准，也会成为市拓人员的压力之一。如有的物业公司明确住宅低于1.8元/平方米就不会接管；有的则明确低于1.5元/平方米就不能接管；也有的降低标准，在1.2元/平方米以上方可接管。实际上一个物业公司的签约物业费标准的确定，会成为市拓人员是否拓展成功的关键所在。因为第三方市场的存量盘或者新盘的定价标准，往往与公司制订的标准是不一致的。

不久前市拓经理小李跟踪了一个项目，总面积32万平方米，位于某市中心位置。项目历经磨难，几家物业公司轮流管理，后来成立了业委会公开进行招标。小李与业委会基本谈好接管条件、带资进驻问题、整改技术投入等问题，但是因业委会与现物业公司官司缠身，集团并未通过小李的方案，导致跟踪半年之久的项目被别的公司中标。

很多项目必须经过认识开发商、介绍所在单位情况、跟踪项目、签署合同四个步骤。一般来说，市拓人员刚入职一个公司，必须与开发商确定市拓人员的身份、明确公司的拓展标准、介绍公司的拓展模式等过程。特别是在整个周期转化期间，一般需要三个月左右，长则达到六七个月的时间。但是市拓人员的转正周期一般也是六个月，这六个月如果市拓人员已经离职，则无法转化已经跟踪的项目，无法达成公司制订的业绩指标。

有些公司将市拓人员分为市拓专员、市拓主管、市拓经理、市拓总监、市拓总经理等职级，这些人员属于销售类型的物业工作人员，他们的考核一般都包括有效信息搜集、筛选、跟踪、合作意向达成、签署合同等过程。如果考核达不到，则无法满足岗位的需求。越是级别高的职位，考核的压力越大。

近年，房地产高管跳槽频繁、转行创业和离开地产行业的现象比比皆是。价值竞争激烈，物业市拓人员的稳定性也成为行业的热门话题。有的物业公司在招聘时明确提出在一个行业的职业生涯不超过两家公司，其苛刻程度让人望而生畏。那么物业市拓人员如何化解职业压力呢？

五年前基本靠品牌和实力就容易签约一个房地产项目，如今实力再强、品牌知名度再高也比较难，究其原因主要是房地产行业萎缩，进入理性竞争阶段，第三方开发投资公司和业委会选择物业公司比较慎重等。

物业市拓人员只有理智看待这种行业竞争的格局，才能在这条路上“稳扎稳打”，要么及时签约，在试用期或者合同期内实现项目拓展的零突破；要么实现华丽转身，离开市拓岗位去其他物业公司岗位应聘，为自己后期的职业规划明确主线；要么离职转业或创业。

前不久与几名市拓人员聚会，大家聊到的都是如何在这条路上走下去。如何调整自己的心态。

小王说他进入某公司已经一年，签约一个合资公司，算是业绩。但是每次开会各级领导都不厌其烦地询问项目落地问题、签约问题、新项目的储备问题等，还是让他倍感压力。

自从从事了物业拓展，开始抽烟了，学会喝茶了，白发多了，但是项目越来越难签约，职业周期越来越短，领导大小会议的询问和口气，让每个人如坐针毡、“压力山大”。

及时调整心态，看懂公司拓展政策。每个公司支付给求职者高薪，肯定需要在短期内签约，成功拿下项目，每个老板的钱都不是天上掉下来的，进行严格考核也是打工的规则之一，遵守就好了。

如果发现自己真的不适合市拓这个行业，需要及时关注自己的职业生涯规划，做到“及时止损”，避免年龄大了、跳槽频繁了，最后无法找到工作的尴尬局面产生。

总之，市拓人员的压力，无论从内部还是外部，都是充满了挑战、艰辛的，只有具备越挫越勇的精神，才能胜任这份职业，才能在浩渺的市场大海里，找到属于自己的职业定位。

本文作者：张长国

原文发表于《现代物业》下旬刊2021年第12期/总第549期