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拾柒昨天问我，应该怎么做好售前。

不得不说，今年拾柒的成长是非常快的，从审计项目经理，到咨询的交付，再到转型售前，好像突然就给引擎加上了燃料。

我记得拾柒刚转型去咨询的时候，也是从湖州回来，我还跟北坡聊到，我说拾柒在这里顶多干个一年就差不多了，估计这不会干太久，要么她自己走，要么公司走。

只不过确实没想到是以今天这种方式，这么快，而且还赶在了年前。

为什么要做售前呢？

其实你得知道售前是什么，售前不完全是销售，但是也是销售过程中的一个重要环节。

售前就是通过与客户沟通，设计能够解决用户需求的、可落地的解决方案包。

拾柒说她买了做售前的书，我说有什么可看书的，售前的事，就放到实践中去总结沉淀。不是做了审计工坊吗，不是星委会接了业务吗，不是学习了财咖的课吗，去实践比一切都重要。

我们今天先说售前的过程，售前的过程就两件事，一个是咨询，一个是营销。

咨询就是挖需求，形成可落地的解决方案。

营销就是让客户认同这个解决方案，并且愿意采购。

而咨询能力是售前的核心。

为什么咨询能力是核心呢？

巧妇难为无米之炊，你的米是什么？

所以咨询的背后，其实就是你得有米，然后把米加工成饭，就是解决方案。

因为一个问题的解决方案有很多种，米也有很多种，你要用自己的米，加工出符合客户口味的饭。

售前的原材料就是咨询能力

所以第一个米，就是咨询能力。

这个咨询能力，包括你对产品的了解，对客户业务的了解，和对客户需求的了解。

首先，你要对自己的产品了解，尤其是这类信息化的产品，你要知道你的产品设计的底层逻辑。

如果你对自己的产品都不了解，那么你是经不住客户的询问的，也是立不住脚的，你的售前会非常的狼狈。

我昨天给拾柒讲，产品你要讲什么，就是我前几天在郑州给大家讲的特性、差异和价值。

一个产品的特征是什么，你是解决什么问题的。

一个产品的差异是什么，为什么选择你而不是其他服务商。

一个产品的价值是什么，你能为客户解决什么问题。

那么为客户解决问题，就是要充分了解客户。

如果你不了解客户的业务，那就是驴头不对马嘴，售前就是白费功夫。

我们的自己的产品，和客户的业务及需求，这就是我们的米和菜。

售前核心能力就是炒一盘菜 - 方案能力

那么怎么把它们炒在一起，形成解决方案的这一盘菜呢？

这才是我们的真正实力，也就是考验我们的专业厨艺。

这里的专业可不是说财务专业，而是财务、业务、甚至还要有一定的技术能力。

也就是说，米和菜已经摆上来了，如果用我们现有的产品体系，通过我们的设计，来解决客户的需求和问题。

如何去落地，哪些我们现在就有，哪些需要配置，哪些需要二开。

建设流程是什么，方案蓝图是什么，每一个环节形成的交付和成果是什么..等等。

这才是售前能力的核心中的核心，是考验一个人能力的真正的体现。

售前的最终产品就是能落地

那么怎么把方案落地，而不是纸上谈兵，这才是我们的最终结果。

很多时候，我们看很多审计师和咨询师，他们做的方案客户根本不采纳，或者不执行，原因就是不落地。

怎么才能落地，就是要在客户的业务场景和管理场景下解决问题。

而不是在我们的理论和想象中解决问题。

客户的需求挖掘，是基于客户的业务场景和环境，而不是基于我们对准则、政策、合规的场景理解。

所以，要洞察客户的业务，就如同我们审计工坊中专门做了一期如何快速了解一个企业。

快速了解一个企业的目的，就是洞察业务，从业务中挖需求，从需求中找痛点。

这就是售前应该具备的基本功。

拾柒说，老板特别想找一个特别全面的售前。

我说太难了，因为懂财务的不懂业务，懂业务的不懂产品，懂产品的不懂财务。而一个真正合格的售前，应该是三者结合的，既有财务能力，又能洞察业务，还能深入产品。

我觉得拾柒已经具备了财务能力，也具备了一定的业务能力，目前缺的就是产品能力，所以昨天我几乎花了一天的时间，给拾柒讲产品，包括财咖的产品，目前市场上的各类产品，产品的逻辑，产品的搭建…

你以为你具备了这些能力，就能做售前了吗？

还差的远呢？

售前的能力要求非常全面

比如，首先你要解决的就是你的售前方案怎么写？

昨天我发给拾柒了几份售前方案研究。

一个售前方案，包括了客户的需求挖掘，客户的痛点分析，客户的业务分析，客户面临的疑难问题，方案的设计，实施的进程和规划，阶段性的结果和反馈，报价，价值交付..等等

这些你能不能做出来。

在这一整个方案设计中，要合理，要落地，要抓的准，要能击中客户的要害，甚至有时候还需要性价比，甚至上一些手段。

因为很多客户非常刁钻，非常变态，面对他们刁钻和变态的问题，你得能应对，否则你就会很狼狈。

我跟拾柒讲，售前很简单，讲PPT，做演示，这个你擅长。

但是跟我们讲课讲PPT不一样的是，每一个客户对我们的认知都是不一样的。

你以为你讲的很好，你觉得你已经解决了客户的问题，但是客户不一定买账。

也就是说，好东西不一定会得到认可，垃圾不一定卖不出去，这就是这个变态的市场。

因为我们与客户的认知不同，比如前几个月我们去南京做售前。

客户一股脑提出了十个需求，在我看来这十个需求其实都是一个问题，所以解决的底层逻辑和方式都是一样的，在我眼里那根本都不是事，这还叫事吗？分分钟给你解决，你就告诉我你想要什么，你要一百个需求也同样给你解决。

但是客户并不觉得，他们觉得就是很难，他们就要这些东西。

所以很多时候我们在思考客户的过程中，缺乏耐心，我们得有耐心思考客户的价值观，还得引导客户的预期。

其实这就是沟通能力，也就是打客户的能力。

一个售前的基本修养

首先就是学习能力

售前本身就是不断学习的过程，毕竟每个客户都不一样，每个客户的解决方案也都不一样。

售前的能力是一个全面的能力，不仅需要财务专业，还需要懂业务，还需要懂产品，甚至还需要懂技术。

我今年在闭门会和读书会都花了大量的时间给大家讲如何快速提高学习能力，一个售前的高手，无一例外都是学习力超强的人。

其次就是抗压能力

很多时候面对客户的时候，客户会随机提出很多的问题，这也是售前面对的最大的压力的时候。

很多财务人习惯了谨慎，习惯了胆小，其实大可不必，千万不要心虚，要敢狂放，要敢自嘲，甚至能自黑，这是售前变强大必须历练的过程。

第三就是领悟能力

能懂别人，也能让别人懂你。

这其实非常难。

也就是你能知道别人想要什么，还得让别人知道你想要什么。

很多时候我们好像知道了，实际上根本就不知道。客户说我想要一个杯子，你说OK，get！

事实上客户想要一个装饰用的马克杯，你脑子里想的是一个喝水的玻璃杯，你让技术去实现，技术给你做出来一个纸杯…

第四就是逻辑能力

学习、领悟、抗压，背后就是要有逻辑，脑子里到底清洗不清晰。

逻辑能力的体现和检验标准，就是会不会画图，会不会画模型。

为什么售前方案都要画蓝图，蓝图就是你画的解决方案的模型，就是你的思维和结构。

第五就是输出能力

方案能不能写的出来。

写方案一点都不简单，能不能把痛点写的深入人心，能不能把问题和方案设计写的清晰易懂。

输出能力，需要高度的浓缩精准清晰的概括能力，需要超强的PPT能力。

第六就是演讲能力

前边做的再好，最后一哆嗦就是讲。

也就是沟通能力。

同一个方案，沟通能力带来的结果，是天壤之别的。

做生意跟谁去做，就是客户，而客户不是机器，不是企业，而都是一个个鲜活的人。

与人沟通，就是关系的问题，就是感知的问题，你能不能打动它，靠的就是这种演讲能力。

第七就是营销能力

这就是我上周讲的转化率

我昨天跟拾柒讲，想一想我在郑州讲了什么，客户购买你的产品的动力是什么？

无非就是你的特征、差异和价值的传递，这是核心。

其次就是增加客户自身驱动力的方法，比如共情、利益、权益等等。

最后才是上方法、上手段，比如承诺、稀缺、喜好、权威等等。

总之，售前不容易，同时我也觉得拾柒很适合。

从审计到咨询，从咨询到售前，这也是一个财务人人稳扎稳打成长的路径。

在上次的直播中，拾柒画了一个个人的成长模型，其实就是在今年实现了从审计视角，到业务视角，再到客户视角的转变。

而从业务视角到客户视角，就是从咨询到售前转变的核心。

星委会核心成长体系

我有一个计划，明年开一个系列课，也是星委会的必修课，就是带着大家打怪升级，从学习能力，到复盘能力，从项目能力，到转化能力，从审计能力，到独立财务顾问的能力，从写方案能力，到讲方案的能力…

总之就是分七个段位，一步一步的学习、考核、提高，不断的提高能力，实现快速的突破和跨越。

同时，我的目的就是通过这种方式来挖掘和培养人才，培养星委会未来的核心团队。

来星球<审计之道>，实现财务人快速变强

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