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昨天晚上进行了两场活动，一场是星愿会的第99期，也是星委会成员Helen的星愿会首秀，为大家分享了她从审计到财务总监的一些历程和经验。　

同时进行的，还有财咖的业财融合作业路演分析会。　

今天，就聊聊昨晚的收获，做完财咖特训营的导师，必须得参加财咖的作业分析。　

什么是作业，在两周前，财咖的老大楠哥亲自坐镇，为大家拆解了一个项目，就是财咖如何对一家公司做售前方案的全过程。　

这个项目新鲜出炉，刚刚做完售前，就拿出来讲。　

在特训营的课程里，都是如此，其实在我们审计工坊，也是如此，每一次的内容其实都不一样，因为所有的案例和项目，都是刚刚做完的，甚至是正在进行中的，非常的落地，非常的实务。　

这个项目的售前全过程讲了三个多小时，然后我们的作业就是，做一份完整的售前方案，我们提供了几个模板给大家。模板中包括方案的设计，表格的模型，报价的模型，蓝图的模型，实施的模型等等。　

我们小组很早就交了一些作业，我一直没点评，一定要留到大家讲完，因为大家的作业其实都存在共性问题，提早的修改，就会让很多人看不到真正的问题所在。　

在财咖的特训营，是有竞争机制的，我们会评选最佳作业。在我看来，排名不重要，更重要的是，在这个过程中，真正的掌握一些东西，意识到一些东西，沉淀一些东西，然后可以拿去实战。　

一个完整的咨询方案包括什么？

一个完整的业财融合的售前方案，以我们的这个项目为例，简单说一下　

首先包括项目背景，也就是我们为什么承接，或者因为什么事情能够与客户坐下来交流，比如在在这个项目中，客户想要做集团合并报表，需要管理报表，需要合并附注，需要预算的分析。　

第二，就是企业的痛点挖掘，痛点挖掘非常重要，比如合并报表的痛点，内部往来的核对，内部交易的核对，现金流的抵消，很多时候这些都是手工在编制，合并过程非常复杂，一个地方出错，甚至公式出错，都得返工，每次做合并，企业都折腾的不行，因为工作量太大了。　

另外，合并的意义是什么，就是报表加起来，然后抵消吗？并不仅仅于此。　

因为我无论是企业，还是事务所，做的合并底稿，都无法穿透到单据层，最多最多也只能到凭证级，很多企业的合并甚至连凭证也到不了，因为太复杂，太麻烦，工作量太大。而事实上，穿透到单据层、甚至物料层，才能真正的看清楚这项业务，分析这项业务，才能够真正起到财务分析、财务指导，真正发挥出财务的业务支持价值。否则，你的合并报表就是一个谁也看不懂的核算。而如果仅仅停留在核算价值上，这个价值就非常低。　

再说合并附注，其实不仅仅是企业，事务所出合并附注也很麻烦，因为附注的格式经常变，每年的报表内容都不同，依靠手工来做，工作量就会非常大，调整起来也会经常出现问题。　

管理报表分析，这个是企业最需要的，作为财务来说，数据来源非常多，有总账来的，有业务系统来的，这些数据都需要手工汇总和整理，再根据不同的口径来映射和整理，无论是工作量，还是准确性，基本很难达到企业管理的需求。　

还有就是预算分析，全面预算管理是我的强项，我最清楚预算分析了，之前拾柒再给企业做全面预算管理的时候，也问过我同样的问题，那就是财务系统和预算系统是相对独立的，你根本无法去结合，之前拾柒就走入了这个误区，她总要把财务系统和预算系统结合起来。　

没有办法结合，因为这就是两个独立的系统，而财务的权责发生制的核算方式，和预算填制的方式，完全不一样，口径都不一样，怎么去分析呢？　

更何况，预算执行率就需要手工去整理数据再分析，尤其是再涉及集团合并的预算分析，效率非常低，非常难。　

其实没关系，无论是合并还是附注，无论是管报还是预算，这些问题我们都能解决，这就是我们的优势。　

我们先说方案　

第三个就是企业的现状了解，其实就相当于是尽调。我们做尽调，不是收个尽调费出个报告就结束了，我们做尽调的目的，是真实全面的了解企业的运营状况，运营逻辑，尤其是上边提到的合并、附注、管报、预算四大痛点和模块，企业到底是如何运作的。　

充分了解之后，充分尽调之后，我们才能够出具适用于企业的，能够落地的实施解决方案。　

这个了解包括企业的运作流程，取数方式，能够取到什么数，这些数怎么用，需要做哪些动作，需要达到什么样的结果。　

从合并报表，到合并附注，到管报分析，到预算分析，即使是这四大模块，也都关联的，不是独立的，那么这四大板块是如何关联的，是如何流转运行的。这些我们了解的非常清楚。　

做完前边的这一系列动作，才是真正的我们的方案　

第四个，就是方案的需求，我们整理成了三大需求板块来进行实施。　

也就是说，方案的需求，就是实施的板块，或者拆分成三个具体的实施项目，比如这个项目中，自动实现合并报表就是一个板块，我们要搭建一个自动合并报表系统，让财务人不需要手工做合并报表。并且实现物料级的内部交易抵消，还原真实的生产成本。　

附注及管报分析是一个板块，也就是说，我们要搭建一个系统，让企业自动实现附注合并，不需要手工操作，无论格式怎么变化，无论业务怎么变化，都可以自动完成。然后自动按照不同的口径，实现管报分析，并且自动按照内部管理的口径和维度，实现现金流量表的分析。　

为什么附注和管报分析作为一个板块，这是在实施的角度上划分的，因为附注的生成，就已经相当于对数据进行了一次清洗和梳理，这个时候，无论是附注，还是管报，还是资金，其实背后的逻辑是类似的，就是对这些清洗过的数据，按照企业的需求，进行重新组合分析。　

预算分析作为一个单独的板块，自动实现预算分析的结果。　

第五个，就是方案的一体化蓝图，就是这三大板块，作为一个整体项目，在一个企业中是如何实现的，也就是相当于一个实施的结构图，或者相当于业务到财务的流程图。　

第六个就是三大板块的具体实施方案　

包括模块、具体需求、实施方案，是否需要二次开发，建设周期等等。　

比如合并报表，在合并报表模块中，涉及到的需求就包括往来抵消、交易抵消、现金流抵消、权益抵消、多币种的折算，多层级的自动合并、调整调账、合并附注、报表调整等等一系列的需求，然后就是这些需求每一个都如何解决和落地。　

还有就是每个需求，是现在就能立刻做的，还是需要二次开发的。其实这就是财咖的能力，合并报表的这些所有的需求实施，都不需要二次开发，直接我们就可以配置好给企业用。　

也就是说，在很短很短的时间内，企业就可以实现自动合并报表，合并报表会计就可以下岗了。以前做一个合并报表需要一个星期，现在这些所有的需求完成，合并报表完成只需要几分钟的时间。　

第七个，就是过程结果　

也就是这些所有的需求全部实施完成，我们会在这过程中，为企业自动生成100多张表，不同的需求，我们会在系统中为企业自动生成多少张表，并且每张表的意义是什么，全部写清楚。　

因为表的数量，其实就代表着我们的工作量，这个是可以用来报价的方式。　

同时，你一百多张表，企业都需要吗？　

所以我们会讲清楚，每一张表的意义，也许你需要的只是结果，但是这些结果是有过程和逻辑的。　

就像合并报表，也许你只需要一张合并报表，但是在合并过程中的抵消、调整这些逻辑，我们都会做的非常清晰，这是结果的支撑。　

第八个，就是结果的展示对比，让企业有直观的体感。　

第九个就是实施过程和安排，我们会把整个项目分阶段进行，各企业一个甘特图，从需求确认，到构建实施，到测试运营，到上线验收，我们需要多长时间，每个时间节点的阶段性成果，都非常清晰。　

最后，一定少不了报价

这是我们做事情的方式，也是我们做的方案。　

这就是咨询，这就是财务咨询的售前。　

这就是我们做的事情，从业务到财务实现财务价值，从财务到业务实现企业价值。　

这就是财务和审计人的未来。　

我们太关注实施细节

但是在大家的作业中，有一个非常典型的特征，就是大家太关注实施细节。　

我给大家讲，一个方案，有两个视角　

一个是我们自己的视角，一个是客户的视角。　

我们的视角，更多的集中在实施，如何能做得到，怎么做，怎么交付，这是我们财务审计人更关心的，也花了更多心思在做的事情。　

包括最后出多少表，影响的最直接的就是我们如何报价。　

同样的，我们的老师们提出，如果客户不需要这些表怎么办？或者不知道这些表是什么？那就是我上边说的，每张表的意义和价值。　

其实这就是客户的视角，客户的视角中，这就是询价。　

我们的视角关注的是交付，而客户的视角关注的是转化，客户认不认同，客户的需求有没有解决，客户愿不愿意为此买单。　

所以就像我们做审计一样，我太重视实质性程序，而忽略了风险评估。事实上，风险评估比实质性程序中有的多。　

在咨询中，也是类似的，我们太重实施，而事实上，对于客户需求的挖掘，痛点的提炼，非常重要。　

因为你只要需求挖准了，就是可以直击客户心脏的东西。　

就像看病一样，我们就是一个医生，我们大部分人都在专研怎么做手术，这些药都治什么病，因为这些东西都是可以通过课本和锻炼学习的技能。　

但是我们忽略了最重要的，就是客户到底得的是什么病，什么如何引起的这个病。　

这就是业财融合，这就是财务审计人未来的方向。　

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