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昨天，星委会完成了一家大型制造企业的咨询交付，晚上就听楠哥讲财务人如何做售前的培训。
今天上午，拾柒也进行了一上午的售前的交流和实战，开始着手做售前方案和接下来的售前演讲和演示。
我有一个很深的感觉，那就是就拿拾柒做案例，很多人已经被拾柒远远的甩在身后了。
当你还在低头做底稿，写报告的时候，拾柒已经完成了一系列的跳跃，开始面向产品，面向客户了，当很多审计人还苦于没有方向，还纠结在年报的时候，拾柒已经开始转向咨询，并且拥有自己的客户和资源了。
这几天我跟拾柒也在思考，我们要不要自己开个事务所，前天跟几个合伙人沟通，大部分的情况下，他们的逻辑就是开事务所做年报，顺带延申一些咨询。而我们不一样，我们的核心和重点就是咨询，顺带着可以出个审计报告。
从需求到产品的差异化
其实这些年，对于我来说，业务一直都有，陆陆续续的，我并不着急，因为在我的认知里，我并希望业务要做多大，而是我希望我能够做的轻松，自由。
所以虽然也有业务，但是到底这个售前是怎么做出来的，这个模型并不是很清晰。
听了楠哥讲了几次售前的逻辑，才慢慢的梳理清楚业务售前的逻辑。
总之，财务审计人，必须具备售前的能力，否则你的专业就无从发挥，否则你就无法在这个专业领域创造价值，也就挣不到钱。
今天拾柒跟我讲，领导的要求很高，售前既要懂业务，又要懂商业，还得能挖需求，能演示产品，能抓得住客户。
我说这种高要求，其实不就是楠哥吗？既懂产品，又懂商业，又懂客户，又懂财务，能设计产品，能挖掘需求，还能讲的清楚。
楠哥昨天聊到产品的时候，我感受很深，也很认同，那就是财咖这个产品，不是先有了产品，再推向市场。而是先有需求，就是客户需要什么，我们就给客户开发什么，然后再包装成产品。也就是说，我们所有的产品的功能和解决的问题，都是客户真实的、真正的需求，这就是我们跟所有的财务软件不一样的地方，也是所有财务软件都没有办法与之竞争的原因。
如何拥有自己的客户
先学会打造自己
要有自己的包装，得让大家认识你，知道你是谁？
很多人连自己能做什么都说不清楚，好像可以做审计，也好像可以做咨询。但是审计怎么交付，不能签字，没有自己的事务所怎么交付。咨询又怎么交付，交付物应该是什么？
很多人实际上是不清晰的，甚至很多人连产品都不理解。
我之前的一个朋友，我说你列个产品，都能做什么，他列了很多很多，但是实际上哪一个你自己有把握做出来的，或者你主打的产品是什么呢？
有时候，在不同的场景，你的定位是不一样的。
在企业圈子里，你是提供什么服务的
在财务圈子里，你是什么样的定位
在学校里，那我可能就是特邀导师
那么在不同的场景下，你的需求和作用也是不一样的
所以还是楠哥讲的三个词，我一直印在脑子里，定义准确，解释清晰，执行果断
我上周在郑州讲转化率，我也讲到了，我是怎么设计我自己的。
你要有自我的介绍，这个介绍到底要怎么写。
你要有自己的商务照，很多人到现在了连商务照都没有，商务照的目的是什么？
你的服务和项目的介绍，你能够做什么等等。
这些都是转化客户的基础。
营销的关键要素
第一个是要会借势
所谓顺势而为，什么是借势，其实就是合作
比如我跟大学有合作，大学里给我颁了一些头衔
比如我写公众号，我的这个公众号入选了上海网信办的自媒体委员会的第一批创始委员
比如我搞信息化，我是上国会的智能财务研究院研究员，我与财咖合作，我和用友合作，我跟很多的系统专家都有交流
比如我讲课，我受邀给中注协讲课，给大型的央企讲课
我记得当时央企的领导对我说，很多人都不要钱，都想有机会来给他们集团讲课，这就有背书了，而我很幸运，央企每年都会邀请我讲课
所以这就是，不管干什么，你都要有拿得出手的，讲的出的东西，都要有能合作的，能落地的。
所以能够借势的核心，就是格局要高，要包容，要开放，要愿意把你的资源拿出去，别人才愿意把资源拿给你，共同合作共赢。
而这，是我们财务审计人特别难突破的，很多人能力不强，还总喜欢藏着掖着
第二个就是说人话
我最近看了一些朋友讲的审计课，什么认定啊，什么合理保证啊，什么风险啊，一堆名词又来了
我给审计工坊的硬性要求就是，不允许出现认定、完整性、真实性这类词语
就是我们讲审计，但是坚决杜绝任何的审计专业词汇出现
一方面，这类专业词汇很容易让人陷入误区，钻入死胡同，钻入牛角尖，限制思维
什么完整性，什么真实性，你就告诉我这个项目有没有问题，问题在哪里，问题的关键核心是什么，有什么影响，该怎么解决，我就要这个。
另一方面，这样的强制，可以让大家开放思维，同时相当于刻意练习把审计讲明白。
第三个就是会讲故事
获客，售前，就像是相亲，就是跟企业沟通，让企业看上你
怎么能够让企业青睐你呢？优秀的服务商这么多，能解决问题的又不止你一个。
难道是靠做低价格吗？那跟要饭的没什么区别。
甚至，一个真正好的企业，他并不会靠价格来做最终的判断
这就是讲故事的能力，面对不同的企业，央企、民营企业、外企，他们的痛点，他们的经历，他们的环境是不同的，如果能够让他们感受到你是理解他们的，这就是好故事
让企业感受到，你能理解他们的痛，理解他们的难，他们才认为你能为他们解决这个痛，解决这个难。
而不是上来就推业务，讲产品，千篇一律。
获客的路径
马上要出门了，所以简单写写个人的一些路径
首先就是朋友圈
市场上有一类课程，叫朋友圈营销
我不懂什么朋友圈营销，但是我发朋友圈还是很勤的
但是我从来不转发那些专业的链接，财务的链接，政策的链接，我从不发这类东西
我只发我的生活状态，和我做成的事情
因为我不想把朋友圈变成微商，我的朋友圈里，大部分都知道我是做什么的，只要他们能够看到我，能够在有业务的时候，找合作的时候，想到我就可以了。
很多人把朋友圈关闭了，屏蔽了，那么你就一定不可能做业务，更不可能创业。
其次就是自媒体
公众号，给我带来了很多的业务和客户
也成为了你的一张名片
无论我写什么，其实写什么不重要，观点也没有对错之分
别人愿意接触你，你传递给别人的，是你的价值观，你的深度思考的能力，和你能够坚持写作的习惯
如果你只是因为某个观点来结识我，大概率我们也不会成为朋友，因为我的观点在随着时间的变化和我的成长，就是在不断变化的。
我甚至不认可我一年前的很多观点，不认可我一年前写的很多东西。
所以我更愿意结交的，是那些认可我每天坚持写作、思考、复盘的价值观的人。
第三就是线下活动
我不仅参加线下活动，我还组织线下活动
我现在很少参加财务圈的活动，我更愿意参加其他行业的线下活动
通过线下活动面对面的交流，你能结交很多有能力的，给你启发的，可以合作的高手
我有一次参加设计师的活动，全部都是设计师，当我们分组来探讨和合作的时候，破冰的时候，我立刻就成为了焦点，因为他们讲的东西我完全听不懂，而我是一个财务人
所以当大家探讨设计师如何创业，如何拓展业务，如何报价等等一系列问题的时候，我作为唯一的财务人，就是我发挥的时候了，然后我就拥有了设计圈的很多潜在客户。
上个月，我参加了退役军人事务部组织的创业活动，认识了一些大公司和大平台的负责人，仅仅一周之后，我就拜访了得到上海中心，与得到上海的负责人聊了一上午，获得了非常强的资源。
总之，无论什么渠道，都有一个重要的核心，就是要输出
一定要输出
观点不重要，重要的是只有输出，你才有机会与更多的人交流，与更多的人建立联系
下一篇，我们继续聊一聊，如何守株待兔获得业务资源的方式。。
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