几年前写的，重发，回顾。
刚才在午睡，一位新学员家长电话过来确认课程。
索性，洗把脸，到办公室工作。
最近，两线作战，一边落实暑假报名事宜，一边大量刷题为暑假班准备材料。
最近做暑假班招生工作，有一些小故事，和一些小感悟可以分享给大家。
也顺便让更多的家长更好地认识我的观念。
前两天有个老师问我是不是做补习非常多年，
我笑了，因为经常会有人有这样的误解，其实我也才31岁，所以满打满算教龄也不会超过10年。
我对补习的事情认识比较深刻，是因为我在机构只做了不到一年的时间，
就因为机缘巧合，家长邀请出来家教，就跳出来单干，
由一个学生变两个学生，两个变三个这样一点点做。。。。。
因为我在补习行业呆着的大部分时候都是自己招生，自己教，
我接触到了补习行业全链条，从宣传，咨询，面谈，教学，服务各个层面，
对于家长还有学生学习规律，我的认识比较全面。
所以，通常来讲，我会比同教龄的老师给人以更多“老教师”的感觉，
因为“天上一日，地下三年” ，
我基本就没有在机构的翅膀下呆多久，一直都是在市场上摸爬滚打，
我的认识可谓都是经历的堆积和实际的思考构成的。
包括即使在机构，当时机构鼓励（或者说强制）老师参与招生，
我基本上自己给自己招生都教不完了，而且教学效果对于新老师来说，算是比较突出。
这也是我为什么敢就干了不到一年的机构就跳出迎接暴风雨的挑战的一个原因，
当然，另外一个原因是因为当时第二个宝宝出生，在机构再干下去，孩子奶粉都没着落了，所以我常说，都是生活所迫，不是开玩笑，是真实的。
那么基于这么些年自己单干的体会，我可以总结出以下结论：
（所有结论都来自于血泪总结）
一 补习中本质的镇家之宝只有一个，
就是牛逼的教学产品，和对学生极大的影响力。
今年的感触就特别深了，一会儿线下课转线上课 ，一会儿又面临线上转线下，然后学校又老是拖着不考试，其实对我们补习影响特别大。
因为，你懂的，学校多考试，考难点。
一方面，按照平时抓的程度，我的学生在较难的考试中优势较大，
只要考得好，一波转介绍就来了。
另一方面，有一些犹豫不决的新学员只有碰到生活的残酷，被考试按在地上摩擦，他们才会认识到深入学习的必要性。
你看，目前这一阶段，学校考试极其简单，有些孩子就容易产生幻觉，觉得自己还行。
大部分家长其实学习上细致的东西不懂，只能看看分数，容易只看到表面。
事实上，只要是我面谈过的学生，
我只要让孩子做几道题，孩子什么程度，什么问题，什么特点，未来会碰到什么问题，都可以出报告了。
但是问题是，学校迟迟不考试，这个问题不暴露出来，光凭我说，
有的孩子就有点不相信。
但是，部分学员我相信即使暂时没来，早晚碰到问题后，就会想起我说的预言。
为什么说牛逼的产品最重要呢？
因为你有不可替代的教学能力的话，
学生和家长的配合度就会提高，
这个在寒假线下转线上过程就特别明显。
有许多机构线下转线上，损失是特别惨重的，
我基本毫发无损，包括我认识的一些开工作室做得好的，基本也是没啥影响。
道理很简单，你产品越好，你的话语权就越大。
你产品不好，你就是求爷爷告奶奶，我认为都没用。
接下来是对于学生的影响力，
我相信每一个续报的家长都会和孩子商量，征求孩子的意见。
如果孩子的回复是, 我喜欢林老师的课，林老师教得好。。。。。。
那么续报的概率高达百分之99 。
如果孩子的回复是，林老师的课一般般吧，还好吧。。。。
这件事就算黄了。
那么由于现在的孩子都是聪明孩子，不是好糊弄的，
所以，倒逼我们必须每节课都有一些真功夫，
能让孩子感觉到，这个东西在学校学不到。。。。。。
对于教数学的老师来讲，刷题总结这些都是常规操作，
一定是老师跳入题海，总结出规律，然后教授给学生，
学生就可以不用做那么多题目就掌握了题目的本质规律。
研究考试卷子，研究出题的变化方向，更是需要老师完成，
学生根本就没有那个远见，也没有那个时间去研究这些东西。
以上这些都是好产品的范畴，这个是核心，这个是基础，
有了这个基础才能开始工作。
没有这个基础，就是叫爷爷也没用的。
二 铁打的老师，流水的学生，你不能指望着谁过日子
补习老师这个工作从一开始干，我 自己是打算干一辈子，干到退休的。
那么学生每年都会毕业一批，所以对于补习老师来说，每一年都需要招新，
其实是每一个节点，每一个新学期，新假期都需要招新。
有的个体老师，容易陷入过舒服日子的状态，
守着十几个学生，周末上上课，就像这样混日子。
其实，这样到后面就教无可教。
道理很简单，学生不是你老婆或者老公，不会和你过一辈子，
学生是动态的，这一段愿意学习，愿意和你学，就会和你学。
过一段，也许家里有什么事，或者自己青春期，思想发生较大变动，
或者家长的想法产生变化，或者成绩变动。。。。。。
总而言之，有许多因素可能会导致学生中途不学，
这些因素还是你作为一个小小的补习老师所控制不了的。
结婚的夫妇都可能离婚，
做补习的心态怎么能够指望着少数一些老学员过日子？
这一点，我是有切肤之痛的，
刚开始单干的时候，我只有少数几位学员，
而且问题更大的是这几位学员“还是一伙的”，
什么意思？
哪一天这几位学员当中但凡有一个对我不爽，
就可能被一窝端，学员人数变成0，奶粉就没着落了。
这样，做老师的心态就好不到哪里去。
所以，我现在追求的格局是这样的，
尽管由于我转介绍不少，也是有许多学员是一起来的，
但是由于我学员有不同的年级，不同人介绍的，
还有各种渠道，比如公众号粉丝来的，头条粉丝来的，
还有陌生家长介绍陌生学员的（就是介绍人其实也不认识我，就是常看我朋友圈，神交已久），
反正各种各样的吧。。。。。。
所以，我牢牢把握住一点，只要我不作死，
只要我把握好教学质量，个人水平不断精进，
那么基本没有任何学员的离开会对我造成致命打击。。。。
因为前文说过，即使你做得特别好，非常好，
还是有一定的概率有学员因为其他原因离开，这个是你不可控制的。
总的来说吧，
做事业你不能指望谁，一定依靠自身实力比较可靠，
解题技能不断提高，考试研究精益求精，
All in 备课， 我大约也就是用了百分之10的力气来招生，
有时候备课忙的时候，我都不想见新学员，
因为我知道，核心不在这里，核心是在脑子里面。
格力：掌握核心科技。
董小姐为什么那么“拽”，为什么“霸道总裁” ，
原因就是“ 格力，掌握核心科技”。
三 我喜欢干脆，不喜欢磨磨唧唧
这阵子招生，我会很明确和学员家长 一 一 落实，
可以参加吗，请明确答复。
因为人都是这样，遇到决策的时候喜欢拖，
但是我们做班课，如果每一个学员都拖一点儿时间，
那么班课就迟迟无法落定时间和进行课程安排。
有的家长会喜欢回复
“ 收到”
“好的”
“OK" 。。。。。。。
你说什么，都是回复 “ 好的” 。
这基本就是太极拳，会让你的工作无法往前开展。
其实，我比较喜欢的方式是两个字----------直说。
有什么顾虑？
是时间问题，还是价格问题，还是哪里不清楚。。。。。
都可以沟通。
即使孩子不能参加，不管什么原因 ，
其实明说不能来就可以了。
因为对我来讲，
我招生都有plan B ，如果招20人，我至少也会预备25人，
老学员优先询问，若是有部分学员任何原因无法参加，
这个本身是我就有这个准备，
我其实不会有什么情绪，也不会影响孩子目前的教学进程，和教学质量，
因为这是我自己饭碗和根本，我不会砸了自己的招牌的。
我前文就有说到，其他行业其实我一窍不通，
但是补习行业的全链条，我是非常清楚的，
包括对于学生学习的判断，以及对于家长风格，家长类型的判断。
对于我这种“直男风“的补习老师，
场面话其实没有任何意义，因为我对本质太清楚了，每一个本质背后都有一个故事，我会跳过表面看本质。
我比较喜欢的是，真诚沟通，直说。
包括我确认报名的时候，都是“直勾勾”地和家长说，
是否参加，报名会提前收取学费。
我觉得没什么好遮遮掩掩，
本来干事业除了兴趣外最主要的还是赚“几两碎银子”，
商业补习你就是再怎么包装，再怎么披上教育的外衣，
本质就是价值交换，
也就是我常说的“收钱办事” ，
但是我的原则是事要办好，尽力办，想方设法办，
就这么简单。
我要是和人扯说我是来奉献的，免费，你信吗，你敢来嘛。。。。。
免费的才是最贵的。
所以，希望大家将就我的风格，大家这样沟通也彼此轻松，
不用云里雾里。复杂的事情简单化。
四 并不是完美的学生才是补习老师的好客户
由于长期关注我的朋友都知道，我招生有一定的标准。
所以有的家长会误会，是不是林老师只招最优秀的孩子，最完美的孩子？
不是的。
我招的是，我可以让你变得更好的。
比如，学生A既自律又聪明，家长又是学霸能自己教，孩子又早熟，比较有“小大人”风范，要来学习。。。。
问题就来了：你来了我能帮你什么？
如果你那么完美了 ，我什么都帮不到你，你这个钱我赚不到，也赚不长久。。。。。
当然，这种完美的毕竟是少数。
更多的是“貌似完美” 。
什么意思。
那就是学生B自认为自己聪明又自律可以自己搞定学习上的一切，
家长自认为自己是学霸自己可以教得比专门天天刷题总结的老师教得好，
孩子又是“小大人” ，怀疑一切，以自我认知为中心。
这种就叫做“貌似完美又或蜜汁完美“ 。
这种类型的，肯定百分百不是好客户了。
学生补习花钱肯定是要解决问题，
比如学生C学习不错也挺自律，但是只能处理规定动作，也就是说只能处理老师教过的题目，而不能解决新问题，
那么你可以引导孩子开窍，可以拓展孩子视野。
比如学生D 确实聪明，就是落实度有欠缺，你可以通过个人魅力忽悠孩子好好做作业。
比如学生C 榆木脑袋就是写得慢，也没关系，你可以耐心辅导，一点一点教。。。。。。
总而言之，就是必须孩子有存在漏洞和缺陷而且家长自己清楚，学生也认识到问题，
然后你有办法帮他解决，这样的客户才最长久。
至于完美学生和蜜汁完美学生都不是我的菜，
当然完全不着边的学生，一点儿基础都没有的，我也搞不定。
补习，本质来说，就是价值交换。
你能解决问题才是根本。
其他的只是锦上添花，不是本质。
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