印记丨刘朋原：“四个服务”助推分行金融市场业务高质量发展

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文｜中国工商银行深圳市分行资产负债管理部（金融市场部）副总经理  刘朋原

　　工作中的成长是一个不断积累与沉淀的过程。自2019年分管深圳市分行金融市场业务以来，我始终坚持将金融服务实体经济使命融入自身岗位职责，将深化金融改革任务融入自身能力目标，将坚守金融为民初心融入自身价值追求，聚焦市场、敢于突破、奋发有为，助推分行金融市场交易量实现翻番，手佣净收入连续六年保持四行第一，债券、交易、投资等各项业务持续保持系统内前列。多年来，我在工作中总结出了“四个服务”发展路径，助力我坚实走好了个人成长与业务发展的每一步。

　　自2011年入行以来，我一直在金融市场业务一线工作，在日常客户走访和基层走访中，见证了金融服务在企业生产经营过程中所起到的资金流转、交易结算、投融资等效能，深刻领会“经济是肌体，金融是血脉”的重要内涵。在服务国家重大战略和稳增长大局过程中，我主动思考、联动总行各投融资部门，积极引流债券“活水”浇灌实体经济“沃土”，持续做好企业汇率风险中性宣导服务，帮助客户做好外汇敞口套期保值管理。

　　一是重点领域方面，围绕通信系统设备制造、保障性住房租赁经营、生物质能发电绿色专项等重点领域资金需求，全力支持重点行业和民生领域金融服务，助推分行信用债推荐投资余额连续六年排名系统第二。

　　二是重大战略方面，围绕资金投向交通基础设施、能源、国家重大战略项目、保障性安居工程等九大财政重点领域，积极配合深圳市政府服务民生、成功助力发行深圳市首笔境外地方债券、银行柜台债券，服务财政政策精准发力、提质增效；全球联动，营销机构投资者阿布扎比投资局、富邦银行（香港）、贝莱德集团、圣淘沙资本成功参与投资深圳市政府境外地方债；助推分行地方政府债推荐投资余额连续七年排名同业第一。

　　三是金融为企方面，主动帮助企业克服国外政治经济事件冲击带来的市场不确定性，通过海报、线上线下客户推介会、LED、智能外呼等方式持续引导企业做好外汇“风险中性”管理，坚持深入客户、深入基层、深入一线，常态化组织开展“走进街道”系列宣传引导，助推分行“风险中性”自律评估连续多个季度保持市场第一，得到监管机构、深圳同业和客户的高度认可。同时，“一户一策”做实客户走访，坚持为客户提供最适合的产品和方案，落地境内最大单笔港股IPO资金套期保值服务。

　　我想，新征程的实践与探索，需要我们在实际工作中坚持做好金融“五篇大文章”，始终立足金融工作的政治性、人民性，激发实体经济发展的活力和潜能，助力实体经济的高质量发展。

　　面对国内外复杂多变、不确定性增多的政治经济环境，我历经2015年“8·11”汇改后的人民币汇率双向波动、人民币LPR利率改革、2021年的LIBOR基准利率转化等汇率利率一系列改革。在这个过程中，我始终紧跟国家政策导向，全力助推金融市场高水平对外开放，通过构建汇率利率、债券投融资一体化服务布局，把握利率、汇率市场化历史机遇，打造区域金融市场品牌。

　　2012年以后，LIBOR逐渐退出历史舞台，各国监管及金融机构高度重视LIBOR向SOFR基准转化，工商银行作为国有大行，自2019年起组成行内LIBOR转化工作小组，积极推动以SOFR为代表的外币存贷款基准定价转化。面对2021年底的全面转化时间窗口，我积极组织金融市场条线同事先行先试、主动作为，持续加强客户利率风险管理理念宣导，并于7月12日全力推动、成功落地境内首笔基于SOFR美元融资的利率套期保值服务。

　　2023年初，伴随“硅谷银行”事件下的市场波动以及引发的客户对利率风险管理的关注，我在日常客户交流中敏锐察觉到部分头部企业的利率风险管理需求，迅速组织专业团队上门营销服务，在充分走访、了解客户诉求后，成功落地系统内最大单笔人民币利率互换业务，客户对工行提供的利率避险服务表示认可，并表示后续根据新增贷款情况进一步开展合作。 

　　近年来，面对资本项目双向开放等市场机遇，将金融市场业务与融资、存款、结算等相结合，促进金融市场交易结构多样化，一方面是主动“靠前营销”，在企业规划全球战略布局时，我坚持“提前介入”思路，持续为企业量身定制适合的利率汇率避险工具和服务；另一方面贯彻“全流程服务”，帮助客户从风险识别、策略制定、工具选择到方案实施、效果评估和存续期估值等一系列服务，确保企业在面临市场波动风险时，能够迅速有效地采取应对措施，推动落地首批人民币利率期权业务、助推分行金融市场交易业务品种丰富度持续保持系统前三，结售汇及外汇买卖汇率服务币种保持同业领先。

　　面对当前技术革新带来的产业变化、产业发展和产业升级，我坚持以开放、包容、进取、革旧的心态拥抱各类新事物、新现象、新诉求，深入挖掘数字化转型新动能，探索建立金融市场客户经营BI看板、打造智能营销服务系统，围绕深圳区域总部聚集、“20+8”产业集群丰富特点特性，梳理形成六大客群，分类因地制宜、分类施策，运用数字科技构建客户分层分类经营视图、定期动态分析客户资金交易产品变化、重点指标趋势，形成营销作战方案矩阵图，助推分行金融市场电子渠道覆盖率系统第一、电子交易平台动户数保持系统第一。

　　深圳区域总部经济集中、企业全球化布局加快，随着出海企业“走出去”步伐不断加快，其跨国经营引发的汇率风险管理需求、境内外一体化投融资需求愈发突出，较为先进的大型集团陆续设立独立于传统财务部以外的汇率风险管理专职部门，以适应企业发展更加专业化的管理要求。为进一步对标客户个性化、多元化、国际化需求，我组织团队持续探索构建更为专业、敏捷的组织模式服务，不断探索创新工作方法和技术手段，充分发挥数字金融的强大效能，赋能科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融服务质效提升。

　　对照新征程新形势下的工作任务和要求，我全面冲破思想观念障碍、创新立体化客户经营体系，打造以交易员“1+5+N”为中心、“纵向直达基层客户”和“横向贯通场景分类”相融合的金融市场客户分层分类经营体系，打造持续支援一线、高质服务客户、深入研究市场、前瞻谋划未来的体系化、常态化、长效化推进金融市场业务的模式，定期为企业提供利率、汇率、债券、资金面等市场资讯，发送周评、月评等定制报告协助企业提升决策专业性，深度参与客户战略、经营及系统建设，做到与客户市场同步、战略同步、转型同步，提升工行专业服务价值。

　　紧跟新时代发展步伐，我主动解放思想、转变观念，创新综合化产品交易平台，以市场需求为出发点推动金融市场产品服务融合创新，及时了解业务发展需要和金融服务需求，跟踪掌握市场变化和同业经营的最新动态，发挥工行集团优势、统筹协调资源、迅速响应解决，牵头构建“全球大宗商品联动交易平台”，荣获深圳市政府金融创新奖，近三年荣获分行三个新产品推广奖、两个产品创新奖。

　　站在客户视角和新时代客户服务要求，我坚持提高自身的开创能力，创新场景化服务模式，结合客户需求场景提供专属服务方案，助推分行成为华为、比亚迪等企业龙头最大合作银行和首问首选银行，并通过分类客群场景复制推广、有效服务一批先进制造业和“专精特新”优质企业；通过跨境电商等平台化、场景化方式服务6.5万户中小微企业汇率交易需求，通过头部支付机构系统化平台化运营，三年累计服务超4000万个人汇兑业务，个人结售汇业务连续三年保持四行第一（系统内仅两家）。

　　面对复杂多变的市场环境以及新形势下市场需求对人才专业能力提出的更高要求，我始终坚持对自己高标准严要求，保持洞察市场变化的敏锐性和紧跟市场趋势的学习热情，确保自身专业能力与市场同步、与客户同频，并积极向全行传授专业经验，助力分行金融市场专业队伍建设。

　　一是建立“以工代训”机制，组建分支行柔性团队，累计帮助23家支行培育金融市场业务专家队伍，提升营销队伍市场敏锐度，助力提升支行市场动态研判能力、市场变化响应速度和客户需求服务能力，目前有金融市场业务柔性团队或业务推动牵头人的支行覆盖率达100%，打造了一批以实体经济和客户需求为出发点、“懂专业、敢营销、会营销”的金融市场团队。

　　二是建立“专项训战营”机制，加强分行人才储备，在深圳市分行范围开展覆盖客户经理、客服经理和理财经理的金融市场资金交易业务。2023年启动“进取计划”训战营项目，选取120名学员；2024年启动“创领计划”训战营项目，选取70名学员。通过系列培训并采取实战演练机制确保成果转化为成效，激发全行金融市场业务积极性，多措并举拓宽金融市场服务覆盖面。

本文刊载于《现代商业银行·才智青年》2024年第11期

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