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文_中国工商银行河南省分行结算与现金管理部总经理 贺春朝
在当前严监管、低息差的经营环境下，银行的经营逻辑已从规模扩张转向了高质量发展，客户基础在同业竞争中的价值在放大，长期努力反映在即期回报的作用在增强，同业竞争中谁的“内功”更扎实、客户基础更牢固，谁就有稳定持续发展的动能和核心竞争力。银行如何发挥传统功能“存贷汇”中“汇”的金融基础设施优势，以对公结算账户拓展和提质增效为抓手，推动结算业务回归本源，实现结算账户量的合理增长和质的有效提升，从而夯实对公客户基础是非常有探讨价值的课题。
对公结算账户是银行夯实客户基础的破题点
银行的账户体系及配套结算业务作为经济金融运行的基础和通道，是金融基础设施的重要组成部分，是银行和客户联系的纽带。通过抓账户拓面提质来夯实客户基础，在经济滞涨的形势下，实现新开户存款逆势增长，在银行营业收入承压的背景下，实现结算中收的稳定提升，为低息差经营环境下转型发展提供了新的解题方法。
结算账户是客户数量的“拓展员”。结算账户是客户与银行业务合作的起点和依托。稳定增长的对公结算账户数量为银行的客户规模和经营体量奠定了基础，为银行的转型发展创造了回旋的空间。结算账户是客户质量的“挖掘工”。从账户潜力看，基本户是企业资金运作的核心，承担着最为基础且广泛的财务功能。银行通过争揽对公基本账户可以发掘和服务更多优质对公客户。结算账户是客户黏性的“黏合剂”。结算账户服务贯穿于客户的整个生命周期和所有经营现金流中，是各项金融产品的“底座”，是客户忠诚度的“黏合剂”。结算产品配置越多，客户的黏性和贡献度就越高，银行的主办行地位就越牢固。结算账户是客户结构的“调节器”。结算账户作为最基本和最活跃的金融需求，覆盖到全量的客户群体，是优化客户结构的有利“调节器”。结算账户是客户风险的“防火墙”。结算账户体系是对公客户反洗钱的第一道防线，发挥着风险防控“入口关”的作用。银行通过强化账户开立尽职调查，严把账户和客户入口，为后期风险防范管理筑牢防火墙。
银行在对公结算账户拓展中存在的问题及原因
银行在对公账户拓展中往往不同程度存在以下几个问题。首先，市场占比不高问题，与市场主体总量和增速相较而言发展潜力巨大。其次，结构优化不够问题。活跃度高、结算频繁、资金流量和留存较大的优质账户数量占比不高。最后，产品和服务渗透不足问题。银行结算类、现金管理类、渠道类、理财类乃至融资类产品对客户的覆盖率较低。存在以上问题的原因：
一是没有把握好客户和发展的关系。基层行对客户基础驱动经营发展的认识不深，还存在“垒大户”的路径依赖，客户贡献趋于“集中”而非“分散”，不仅使负债端成本被迫抬高，也使资产端风险持续聚集，导致客户基础越来越薄弱，经营动能越来越不足。
二是没有把握好账户与客户的关系。基层行对于“账户基础-客户基础-经营效果”互动互促的关系认识不清晰，往往认为完成对公拓户任务就万事大吉了，事实上账户拓展不是目的，而是银行服务客户的过程和手段，通过拓户和提质夯实客户基础进而促进经营发展才是目的。“汇”围绕“资金流”服务客户，这种结算带来的资金沉淀是资金流量在时点的“截面”，是自然留存和低息的“好存款”，可有效降低银行负债成本且无须投入过多的营销资源；它所带来的结算中收则是稳定长期的、无风险的“好中收”，没有经济资本占用、没有资产劣变的风险；它所服务的是“大中小微个”的全量客户，是推动客户贡献均衡协调、客户结构持续优化的“好工具”。
三是没有把握好“迫切”和“重要”的关系。从夯实客户基础的角度来看，结算账户拓面提质是一项重要和长期的工作，不急于一时、也难有立竿见影的效果，这种“重要但不急迫”的特点往往导致它被忽视，基层行只关注迫切的、见效快的工作，而对夯实账户基础工作则关注不够，工作的轻重和缓急没有得到系统合理安排。
四是没有把握好“小我”和“大我”的关系。对负债端而言，结算账户开立、结算产品覆盖和结算流量增加，自然而然带来存款的增加；对资产端而言，账户结算数据可以为企业融资需求和经营状况画像提供支撑，进而为治理裸贷、提升资金闭环运行水平提供帮助。但部分基层行抓工作时还存在就结算说结算、就存款说存款、就融资说融资的问题，没有以“大我”的全局视角来统筹好专业板块之间的协同联动问题。
银行强化对公结算账户拓展的措施
一是坚定不移抓理念转变。要提升对账户工作的认知。突出金融工作的政治性、人民性，发挥银行功能性作用，坚守服务市场主体和实体经济的初心，阐述传导结算金融作为新型金融基础设施建设的重要组成部分的意义，讲清楚结算账户在拓展、维护和加强客户关系中的纽带作用，增强各行管理人员对“账户基础-客户基础-经营效果”互动互促逻辑的理解，提升全员对账户工作的认知，促进对账户工作的主动性。要优化账户工作的思维。借鉴零售化思维，持续提升精细化管理程度和网点的对公营销阵地作用，实现账户“面”和“质”的规模化提升效应；坚守长期性思维，引导各行重新审视“重要”和“急迫”的关系，久久为功抓拓户，扎扎实实促提质，实现长期收益和短期收益的再平衡。
二是坚定不移抓方法传导。要强化账户工作的联动化方法。与公司金融条线联动，进一步提升有贷户的结算产品覆盖，利用结算产品锁定客户资金流；与普惠和私行条线联动，提升普惠引流和私银客户引流开户数；与机构金融条线联动，带动G端、B端和C端三端协同发展。要强化账户工作的数字化方法。用好各类数字工具和数据模型对账户和客户进行画像，精准圈定目标客群，用好智能外呼、线上触客和客群关怀实现数字化提质促活。
三是坚定不移抓机制保障。要优化考评机制。持续完善与对公开户工作内容、业绩贡献相匹配的考核机制，增强考评权重和传导力度，激发各级行协同营销的积极性。要赋能基层，提升帮扶成效。上级行要进一步转变工作作风，深入开展基层帮扶调研，及时发现解决突出问题，多维度为基层业务发展提供服务和支撑，赋能基层发展。
四是坚定不移抓队伍建设。要完善专业队伍，强化产品经理培养，完善跨机构、跨职能、跨层级的营销团队。进一步培养数据人才，运用数据分析支撑各项营销工作，增强全周期、全产品、全链条营销服务能力，不断拓展“结算+”服务边界，努力实现“汇”与公司板块全产品的有机融合。要加强培训传导。培训内容要从“我要讲什么”转向“基层要听什么”“客户需要什么”，逐步实现“需求定制式”培训；培训方式要由单纯的业务讲座向互动式培训转变，提高培训对象的参与度。
五是坚定不移抓风险防控。要把牢开户尽职调查第一道防线。确保客户开户意愿真实、资料齐全、信息完整准确。要强化数字风控。持续分析归纳账户风险特征，建立风险识别模型，实施风险账户的自动管控，实现KYC 工作治理效能和质量的提升。
本文刊载于《现代商业银行·管理智慧》2024年第12期
责编：赵晓璐 设计：李佰玲
主编：李婉娜
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