致力于提供世界级最优认知和最佳实践，提升临床试验行业资源转化能力和转换效率。向企业和个人提供研究设计、方案开发、试验管理和数据管理方面培训，咨询和管理服务。
康龙化成跌飞九成、美迪西转亏，揭示出头部CRO面临新形势下缺乏快速策略转变导致的峻景。
在《小而美CRO存活壮大之道：赢在聚焦、胜在执行！》中，得到医药投资者付费咨询，谈对CRO估值的看法；得到CRO企业家合作伙伴的反馈，期望继续谈CRO八大核心竞争力建设，梳理战略目标的清晰思路，商务和运营将目标集中到财务表现的核心使命上来，为股东、社会、员工创造更大的商业价值为行业赋能。
凯莱英、康龙化成、昭衍新药正在打通临床前到临床阶段的全产业链，而药明康德期望提升前段客户转化率，让更多客户在其临床CRO和SMO实施，并控制其可怜的盈利水平。不同于中心实验室、CMO和表达分析工艺摸索等风雨无阻的商业模式和盈利特点，临床外包对FTE规划和管理有着非常复杂的专业要求，做不好这一点，盈利水平是很难保证的。
这不免让我们想起2020年临床试验CRO领域最大的暗涌。彼时，药明康德寻求临床CRO并购机会，从诺思格到精鼎，纷纷积极搭讪但无一例外碰钉子。如我们所料，最终没有最终选择Medpace并购，毕竟药明康德在临床CRO并购领域的水准一直稳健，一直让行业大跌眼镜：成立康德保瑞的失败，是战略上的失败，这是可怕的。
和PRA联合成立WuxiPRA康德保瑞，按照高管的“战略考虑”是期望海外拓展和国内承接中国区域的临床实施机会。外包服务是提供人力资源服务实施本该申办方内部实施的活动和执行过程，形式上是乙方执行管理和外派对方由甲方管理这两种。而RPS是嵌入型服务的宗师，他在中国寻觅派遣机会绝无可能给你做；想拿到PRA在中国的区域合作，那PRA中国怎么做？
药明康德的临床前水平是世界巨头，八千博士一起低人工成本的世界工厂，撼动全球临床前产业链匹配。随着中国成为全球第二、医保第二，经受良好医药教育、富裕的居民消费水平、英语水平、高铁飞机公路的完善、日益成熟并加入ICH的药政机构，吸引着全球纷纷将中国纳入临床试验和常规诊疗的热土，这进一步加剧中国CRO的争夺战。
中国和全球是非常不同的。中国机构期望做一个执法者，总在和药监局搭上各种关系，而不是提供监查、启动前服务和提供配套服务获取PI支持上。电子化管理是幌子，本质上监查和稽查等人工活动在中国方兴未艾。这样的限制下，很难对全球主流药政机构覆盖的国家和地区有个国际认知。
去年底，药明康德新买美国一个临床CRO，但那时做临床I期，不是III期。在中国传统文化熏陶下，很难理解国外的临床实施环境：病人是保健医师选择的，机构提供资源和监查，PI做商务输出，伦理由商业外包，成本分摊由EMR在电子系统分为医保、自付和申办方分摊，数据采集全部电子，而监查和稽查这种价值很小。
临床CRO最大的坑，在于谁都能做一个项目。就单项目承接来说，区别在于，项目实施成本，决定亏损。对药明康德这样的巨头来说，不同适应症已经意味着相关专业团队的搭建和维护成本高企，传统实验室思维水平的企业文化是优势也是致命缺陷导致他们陷入死胡同：客户转化率和盈利水平同时提升，这是互相矛盾的。
必须扭转视角，搭建哪些治疗领域的品种，并建立临床策略和试验设计专家团队，将核心客户的管线品种做出适应症的预判（这需要非常高、非常高、非常高的水平，将那些纸上谈兵的书呆子放在这个环节，而不是运营管理上，是非常重要的战略目标与战术考虑），然后找出盈利高的服务模块例如传统优势领域统计服务（这方面药明康德水平挺高）。不断建立团队，优化中枢管理模型，提升供应链管理水平，降低成本、提升效率，才能改善岌岌可危的盈利水平。
CRO需要构建，哪八大核心竞争力？
一 高输出能力
外包属于谁都可以做，区别在于花费多少钱、多少精力去做这个项目。能够基于外包范围、分工匹配最适宜团队且保持FTE高运转，这是基本的高输出保证，否则会造成浪费。做十个临床III项目的人员管理已经很难，对于药明康德这种大巨头的胃口来说，期望同时开展上百项大III期，没有个专业的资源日历和追溯体系，无法有效匹配资源，杜绝浪费、减少返工。粗浅的理解timesheet工时报告，是无法达成这个目标的
还应当熟悉欧美的基于临床试验矩阵的外包模式，更要认识到中美机构医院环境的差距，无法达成对方要求与期望时的处理策略。这意味着，ESP模式选择和运营管理，绩效驱动和中枢管理审视的方式综合管理：
选择客户，也不能什么客户都要求转化率，你必须要满足商业需求和商业期望。这一点，药明康德以其他项目更低价甚至专利赛道暗示对方必须答应排他性合作，是不能得到商业目标的。
必须建立清晰的商业思路，战略方向吻合的都要做，战略方向不吻合的除非钱特别高否则不做（药明康德并不是特别缺钱的那种，虽然谁都喜欢钱）：
高输出，一定不能高浪费，一定不能高成本，一定需要成本控制、效率提升。
二 既往经验
恒瑞、长春高新和康泰生物都是ROE非常杰出的股票，但这都成为历史。在未来，他们无法复制十年数百倍的回报。股票看的是未来，但需要过去作为证明。
Previous Experience对于高手来说，极具挑战。站在今天，看一个CRO的既往经验，不能是落伍经验。所以从未来看今天，需要今天的CRO一边在激烈的现有项目竞争中站稳脚跟，还要去思考，未来三年、五年，中国临床外包格局是怎样的，企业需求和期望是怎样的？
五年的722，反而造就临床CRO，这是站在寒冰中的CRO企业不敢想的，一度泰格这种CRO合同额只有小几亿，再看如今的合同规模，也就不难理解股价暴涨。
社会发展、行业变迁，造成不断的分工外包，临床试验领域外包更离不开研发项目的需求。医疗器械全球创新和国产替代、Biosimilar的火热、一致性评价BE、小分子新药、中成药等等，对CRO来说，选择合适的赛道，需要企业创始人的基因，才能最佳匹配。
选择完赛道，还需要选择外包活动和类型。比如只做CRC服务的，只做PV的都有代表，也有只做统计服务的EPS等代表。选择利润率最高的试验设计、统计服务、PV，意味着合同额较小。看“虚假”的临床CRO财务报表，我们专业同行都能知道，庞大的金额里面充塞着巨大的PTH费用，真实的服务费起码腰斩。对巨头来说，财务报销最需要的是大订单合同。
简单来说，作为一个中介服务商，我可以把5万元的货物，收费30元送到收货地址。我记收入30元，这可以。我记录为收入5万零30元，在会计准则上来说，也是可以的。
申办方挑选CRO，需要看他既往经验，谁都不想自己是他第一个项目来练手。所以CRO的既往经验，绝不是简单的做一个项目那么简单，想要获得杰出的既往经验，意味着你前瞻性的良好判断，站在2020年的年中，对BD策略的竞争格局分析后的精准杀入才能去匹配最适宜的企业。
这也是为什么，小而美CRO站好适应症赛道例如呼吸赛道的丽珠、感染赛道、精神卫生赛道、血液肿瘤赛道、实体肿瘤赛道，或者选择MD、小分子、大分子、中成药。
既往经验，一旦你理解成你自己网站上宣称的那样“临床试验领域全产业链服务”，你什么都做，那就离死不远了。
三 服务质量
CRO提供的是服务、内容和研发成果，对客户的响应快捷程度、捕捉需求的敏锐度、沟通的畅快性，都决定其商务团队如何提升和优化服务质量。
评价客户服务质量并不是……略，会员登录网站可见，
考量服务质量，旨在满足或建立客户需求、提供竞争优势、允许合理的推向市场时间，并能……略，会员登录网站可见，
评估有……略，会员登录网站可见，
内部因素–组织内部的优势和劣势
Ø 优势：有助于取得目标的贡献。
Ø 劣势：妨碍达成目标的特性。
外部因素–……略，会员登录网站可见，
Ø 机遇：……略，会员登录网站可见，
Ø 威胁：妨碍……略，会员登录网站可见，
四 组织和……略，会员登录网站可见，
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五 管理大……略，会员登录网站可见，
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管理大型数据库的能力，实际上是中枢指挥能力，对CDMS的核心理解。有些同行做到很高位置，但还是弄不清eCRF、eTMF、EDC、CDMS、CTMS的区别和联系，作为管理格局的设计者，必须……略，会员登录网站可见，
到具体战术上，申办方问CRO会不会使用Medidata和Inform就像你问任何应聘者会不会使用word、excel、PPT一样，得到的答案全无意义。真正会使用Word的人全球也不到十个人，其中微软亚洲研究院的特约顾问，21岁时就给微软亚洲研究院讲课，是我财经学院的师弟，他亲自说的。
如果你认真经营CRO，谦虚努力，请重新思考一下“管理大型数据库的能力”，临床CRO……略，会员登录网站可见，
毫不夸张的说，这种人才，是稀缺资源。
六 提供……略，会员登录网站可见，
提供临床监查、稽查、数据管理服务，是……略，会员登录网站可见，
在商业极度发展的今天，想承接到人工服务，必须要延伸至上端，能够为申办方提供试验设计、方案开发、数据管理和试验管理的能力。甚至，能够为客户做CDP临床开发计划和Trial Plan，能够帮助筛选适应症、分析准确的目标人群、准确的安……略，会员登录网站可见，
能够帮助申办方保持核心竞争力，才能说服申办方释放一部分业务甚至全部裁撤临床部门给外包CRO构建商业合作关系。CDIS和药政法规注册服务能力，是CRO做强做大必须重视的。
这是CRO的业务板块，承担CRO的外包活动：
……略，会员登录网站可见，
这是我们为行业专业申办方订制的《CRO监管计划》：
从中可以看出，只有提供数据和法规能力，才能吸引申办方投放项目外包给你。不能给他的药物选择适应症、疾病群体、样本量、变量等提供咨询建议，无法获得合同。
做Trial Plan，可以学习我们的专业架构：
七 财务优势和稳定性
CRO需要支付人力成本、医院费用代垫等。财务表现不善的CRO，会急等你的钱入账，然后挪用去发放工资，但你的项目上无法给你分配预算，导致不利局面。2020年，破产CRO开始更加频繁，选择财务稳定的CRO，成为摆在申办方面前的基本要求。
财务-财务团队和运营管理团队、商务团队共同确认，项目年度、季度和月度的现金流进出，关键里程碑事件达成，代垫费报销速率和效率，财务支出和企业运营管理费用开支，达到良好的平衡，确保合理的账面开支。
租赁成本–部门应建立预算，设施设备商业用途的内部核算，购买设备设施和租赁外包相对比，内部管理团队在提升绩效、优化效率和控制成本方面具备责任感，将项目消耗的资源、获取的……略，会员登录网站可见，
财务管理–通过项目间的现金流、不同阶段的代垫开支和人员工资，建立财务平衡，估测……略，会员登录网站可见，
导致临床试验CRO破产的常见原因分析
八 价格
康德弘翼经常以我们的人工很贵自居，殊不知，外包的需求和期望就是降低成本。你的价格没有竞争力，外包服务是不可能有竞争优势的，除非是其它家做不了，只有你垄断服务。
任何外包业，最低价，永远是不懈的追求。恶劣低价竞标的情况层出不穷，但他们无法在市场取得优势地位。医渡云有巨大财团支持，高价收CRA并用极具竞争力的价格做临床，这个就例外，属于拼多多模式，杀入红海获得市场份额，你看他背后的腾讯财团就不能理解互联网生意思维模式。
临床试验领域来说，产生报价的能力是很重要的。每个CRO都期望做价格给予者，而不是价格接受者。我们……略，会员登录网站可见，
CRO通常无法通过正常手段获取项目的报价，报价通常也没有参考意义，别家CRO的运营效率、时限、人手熟练程度、企业优势都存在较大区别，真正可以做的就是……略，会员登录网站可见，
策略（请见合作模式和合同类型附件）非常重要，过低报价伤害公司信誉品牌和竞争力，过高报价导致公司失去有效客户和伤害现有诚信合作关系（尤其另一家CRO已经三分之二价格提供同类水准服务时）。
编制预算要精准、可信并合理，CRO商务再提供给制药厂家报价，所承诺的产品服务和过程具备竞争力，且公司的商业模式能确保稳健一致输出。外部报价后，内部真实运营是另一个预算模式，了解国外最新临床试验绩效矩阵并植入运营管理模型显得尤为重要，例如MCC和CTTI。
我们为不同的CRO提供商业咨询，如何构建CRO商业竞争模型，并提供优化建议，仅收费3万元。格式如下：
会员登录网站可见：【CRO管理模型】系列五十四||从药明康德焦灼寻求临床并购，谈临床CRO八大核心竞争力建设
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