第一章：获得推荐介绍的重要性
一、开拓准客户是销售流程的源头
销售过程的第一个步骤开拓准客户，就是必须要掌握充足的准客户名单，在未来才能持续不断的销售。而准客户的主要来源包括缘故市场、陌生市场以及透过共同的朋友推荐介绍。
这三种来源各有其优劣点。
缘故的特点包括彼此有良好的信任基础，你对准客户的情况比较了解，易于接近，而且愿意协助你成功，但是缘故市场的数量有限。
然而，陌生市场与缘故的特点刚好相反，你与他缺乏互信，也不易掌握其情况，当然不易接近，但是数量无限而且多元。
推荐介绍是经由每天的晤谈而获得名单，再由新的客户处获得推荐介绍，因此像是一条没有中断的锁链，亦称之为“连锁介绍法”，它与陌生人一样有无限的数量，然而因有第三者的影响，因此具有缘故的优点，但是要运用这种方法必须具备良好的技巧。
杰出的寿险规划师在完成契约的同时，不会忘记促成新契约的机会，这是因为在完成契约时，已赢得保户的信赖，可获得客户的推荐介绍之故。
不要与某位准客户完成契约就认为工作已经结束了，而不继续开拓新的准客户，这正如挂着终年无休招牌的便利商店停止营业一样。
推荐介绍是优秀寿险规划师成功的关键，如果你不具备这项能力，仅依赖其他的市场，你将无法在这个行业发展。
当然，转介绍，绝不是仅仅一个名字，或者转推下微信好友名片，在可能的情况下，要尽量详细的向介绍人了解被转介绍人的情况。否则，就跟获得一个陌生联系方式是差不多的效果。
二、推荐介绍的好处
要求推荐介绍在开拓准客户的各种方法中最有效果。因为你不只是获得一份名单而已，更可以获得下列的好处。
(1)建立个人良好声誉
如果客户在他的环境中是一位举足轻重的人，藉着他在人群中的地位与权威，并由他的推荐，一定也比较容易在他的群体中，建立你自己的良好声誉。
(2)易于建立双方的信任感
陌生感往往是沟通时的最大障碍，然而透过介绍，可将这种状况将至最低，藉由这位彼此的朋友达到互相的认识，进而建立双方的信任感。
(3)可事先做好准客户的筛选
从推荐介绍所获得的资料不只是一个名字和电话而已，你可以知道被介绍人的一般基本资料，例如他的年龄、职业、所得、嗜好、婚姻、子女、健康状况等，可藉此事先筛选是否为合格的准客户。
(4)了解准客户的潜在需求
从推荐介绍你会知道准客户的工作内容及家庭状况，因此可以概略判断其需求，这对未来的拜访可做很好的准备。
第二章：获得推荐介绍的注意事项及时机
