我们每年合作的数千名顾问中，只有不到10％的人拥有持续主动的转介绍流程。然而，依据顾问影响力研究的创始人兼首席执行官朱莉娅·利特尔希尔德（Julia Littlechild）的说法，88％的高度满意的客户认为提供转介绍是一件很轻松的事，这意味着大多数团队没有充分利用客户愿意提供转介绍的这一优势。
所有高效的团队都应致力于建立转介绍流程，这样团队就能通过忠诚客户的转介绍获得高质量客户。建立这一流程首先要了解为什么富裕的投资者会向其顾问推荐新的客户。根据朱莉娅·利特尔希尔德的观点，富裕的投资者推荐新客户有以下4个主要理由：
（1）互惠互利。
他们喜欢他们的顾问团队并希望为他们做点好事。
（2）客户发掘。
他们找出自己社交圈中有特定需求的人，例如经历人生转折、退休、离婚或工作变动等，并且他们相信顾问可以帮助那个人。
（3）财务规划。
与顾问一起制定财务规划的客户更有可能提供转介绍，因为规划流程可以帮助建立更深的关系。
（4）因为顾问请求他们推荐客户。
偶然开展专业询问会带来巨大的不同。
·4分——最忠诚的客户。
·3分——高度满意的客户。
·2分——满意的客户。
·1分——不满意的客户。
大多数团队没有持续主动的转介绍流程。当被问及缘由时，我听到的最常见的理由如下：
·不想对我的客户施加压力。
·转介绍工作与我有关，而与我的客户无关。
·我会觉得自己是营销员，而非专业顾问。
·医生不会要求病人转介绍客户。
·没有合适的流程。
·不想表现得业务惨淡或渴望新客户。
以上的思维方式必须改变。
你给予客户的礼物就是你为他们的朋友、同事和家人的生活带来积极影响的能力。
建立一个持续转介绍的流程
年度讨论需要：
·当面完成。
·在客户检视结束时开展。
·经过深思熟虑并被牢记。
·可以向客户提出你想与他们认识的某个人合作。
·集思广益，而非仅仅是回答“好的”或者“不行，我想不到任何人”。
·以客户身边经历“人生转折”的人为代表，为客户提供实例。
·对未来的事件进行安排，由客户把你介绍给他“认为你应该认识的人”。
·请客户通过电话或电子邮件告诉被推荐的人你将联系他。
作为一种展业工具，我强烈建议你制作一份忠诚和高度满意的客户列表，并且在年度转介绍讨论后在其姓名旁边打钩确认。
领英是另一个可以“帮助你的客户即是帮助你”的出色资源。与你拥有的每位忠诚客户在领英上建立联系。
另一种“帮助你的客户即是帮助你”的方法是分享一种理念，即经历人生转折的人是最需要你帮助的人。
通常，即便是最忠诚的客户也无法描述或解释他们的顾问提供的价值或者差异化优势。
团队问责
百万富翁寻找理财顾问的一大方式是依靠另一个他们信赖的顾问（主要是注册会计师或律师）进行推荐。
步骤一：得到联系客户的注册会计师和律师的允许
步骤二：与专业转介绍人进行联系
步骤三：首次与专业转介绍人见面
你可能会提出一些问题，包括：
·您如何寻找新客户？
·您的专业领域是什么？
·您成为注册会计师已有多长时间了？
·您的业务实践是如何组织开展的？
·您在业务实践中面临的挑战有哪些？
·您是否与其他理财顾问建立了牢固的关系？
·您的客户与您合作的原因是什么？
·您的理想客户是怎样的？
·您如何获取与客户投资相关的税收策略的最新信息？
·您是否具备提供投资建议的执业资格？
当会面结束时，理财顾问应当安排邀请下一次会面，与潜在的转介绍人分享他们如何为共同的客户提供服务。
讲座由4个部分组成：
（1）理财顾问团队的简要说明。
（2）你们的价值主张。
（3）团队财富管理流程的简要说明。
（4）简要展示团队帮助客户实现目标的工具。
讲座应充分并且简短——理想时间为30分钟。在讲座结束时，理财顾问应建议与参会人员保持专业联系并及时向注册会计师或律师提供他们感兴趣的或对他们有帮助的税务和投资信息。潜在转介绍人通常会认同这一做法，由此引出该流程中的最重要的步骤——后续行动。
步骤五：后续行动
需要采取后续行动的原因是，除非是建立了牢固的信任关系，注册会计师和律师在将他们的最佳客户推荐给理财顾问的过程中可能会损失惨重。大多数顾问所犯的错误是，他们没有花费足够的时间来建立信任关系，而这一信任关系的建立不能缺少顾问对后续行动流程的实际努力。
我建议每月开展一次交流（无论是通过语音还是面对面的形式），先向注册会计师或律师发送与业务相关的及时信息，后续致电更加详细地介绍该类信息。
团队问责
这一流程需要整个团队组织协作。后续行动流程可以委托给业务开发合伙人（如果有）或初级合伙人。团队可以合作建立高质量的白皮书库。在团队营销会议期间，每个团队成员都应汇报他们负责的潜在转介绍渠道，并从其他团队成员那里获得关于加深关系和获取转介绍的成功案例、案例研究和想法。问责制和头脑风暴是强大的力量，可以帮助团队成功建立强有力的专业转介绍关系网。
原则1：小型的私下活动（10×10规则）
事件营销的目标是帮助理财顾问结识新的潜在客户，加深与现有潜在客户和专业转介绍人之间的关系，并将私人关系转化为潜在客户。事件营销的另一个好处是建立更牢固的客户关系。如果参会人数在8～12人，理财顾问能够最有效地实现这些目标。最理想的人数是10人。如果参与者人数多于12人，理财顾问开展互动和建立关系的机会将受到限制。
然而，由于理想的参会者人数是10人，因此有必要开展多个活动来获取必要的与会人数，以确保获客策略的成功。在训练顾问团队时，我建议采用“10×10”的方法，即每年开展10次活动，每次活动有10名参与者。这一做法综合考虑了私人活动的人数和每年至少产生5个新的高净值客户所需的规模。
团队使用此策略的好处之一是每个团队成员都可以参与负责一系列的10人活动事件，从而明确分工，避免任意一个团队成员因为组织和举办全部10场活动而不堪重负。例如，如果一个团队有2个理财顾问合伙人，则每个合伙人每年将负责组织和举办5场活动。合伙人可以邀请自身的潜在客户和专业转介绍人参加，协助对方完成活动。
原则2：50％的非现有客户
每次活动应该有至少一半的参与者不是团队的现有客户。让客户参加活动很重要，但是如果大多数参与者是现有客户，那么该活动将成为一次客户答谢活动，而非执行一项获客策略。然而，在每次活动中都邀请一些客户是有实际价值的，因为这能使理财顾问与忠诚客户建立更牢固的关系，而这些忠诚的客户也能成为在场非现有客户的宣传者。
每次活动理财顾问都可以使用4个渠道来获取至少50％的非现有客户：
·专业转介绍人。
·合适的地点-合适的人。
·潜在客户渠道。
原则3：“我们关心”而不是“我们知道”
然而，最关键的是理财顾问团队成员需在有趣的活动中“说一些聪明的话”，以便能够专业地展示自己。即使会场很有趣，也要让非现有客户看到理财顾问团队成员忠于本职工作。这一想法很简单，但会给人留下良好的专业印象。“聪明”主题的例子包括投资者心理、市场动态、基于目标的投资的重要性、资产配置的力量、基于目标投资的5项基本原则，或者将活动场所与投资相关主题联系起来的信息。
理想的时间是在活动开始前的10分钟，可以通过以下方式进行介绍：“在今天开始活动之前，如果我不花几分钟分享一些您作为投资者感到有用的见解，我便是失职了……”
原则5：48小时跟进法则
在48小时内，应对所有的非现有客户使用以下话术：
［潜在客户］先生/女士，感谢您参加我们的活动，希望您与我们一样，度过了一段美好的时光。希望您能接受我的邀请。我们相信我们的团队与其他理财顾问不同，我们通过指导客户实现财务目标来为客户提供巨大价值。我想邀请您参加一次非正式的客户尽调会议，目的是增进彼此的了解，看看我们是否能够为您当前的财务状况增添价值。
您会接受我的邀请吗？
团队问责
这一策略立足于团队成员将自己摆在合适的地点去面对合适的人，同时制订客户转化计划将“合适的人”转变为潜在客户。合适的地点可以包括非营利组织、乡村俱乐部、宗教组织、学校委员会、服务机构、居委会和校友会。
每个理财顾问团队成员都应制定至少25人的清单，这些人与顾问之间存在私人关系并且可能成为潜在客户。一旦制定了清单，团队就应为清单中的每个人配以特定的转化策略。我建议选择以下3种策略。
直入主题
［私人关系］先生/女士，我们已经认识一段时间了，我知道您在做投资而且您知道我是理财顾问。我们的财富管理流程与许多其他理财顾问不同，并且我对我们为客户提供的价值感到满意。我想问您是否愿意与我会面，让我来分享一下我是如何帮助客户的，看看我是否可以为您目前的投资状况增添价值。
触发方式
·“这些天您的生活如何？”
·“您生活中有什么新变化？”
·“您的生意如何？”
·“这些天您在业务中面临什么挑战？”
·“您打算继续工作多长时间？”（取决于年龄）
●更多触发问题
·［潜在客户］先生/女士，这几天您的生活如何？（离婚、继承遗产、业务出售、退休、工作变动）
·［潜在客户］先生/女士，您打算工作多长时间？（退休机会）
·［潜在客户］先生/女士，这几天生意怎么样？您在业务中遇到什么挑战？（业务出售、贷款策略、退休计划、接班人计划）
·［潜在客户］先生/女士，我一直在思考前几周谈话中您与我分享的内容（上述问题1、2或3）。在我看来，我的许多客户都处在与您相同的环境中并面临类似的挑战。考虑到您的情况，我认为我们有必要开展一次非正式会面，我会与您分享一些帮助客户解决相同问题时所使用的策略，可以一起喝杯咖啡并讨论下吗？
活动邀请方式
（1）有私交的朋友与团队的其他客户见面，这些客户通常可以成为团队的引荐人。
（2）当理财顾问“说出一些聪明的话”时，有私交的朋友能够看到理财顾问在发挥作用。
（3）这一策略是向直入主题的过渡，尤其当理财顾问会在后续48小时内予以跟进。
我正在为我最好的客户和好朋友举办一场烹饪班/高尔夫郊游/美食盛宴活动，想邀请您加入我们（提供日期和后勤）。如果您能参加，我会很高兴，而且我知道您会喜欢其他客人的陪伴，您能参加吗？
这是理财顾问团队能够采用的最有效的获客策略。团队最容易获取的资产是客户尚未委托给他们的外部资产，这的确是一个随手可摘的果实，但是大多数顾问团队尚未建立获取外部资产的方法。我这里有一项“四要素”的策略供团队的市场营销部门使用，能够产生令人瞩目的获客结果。
客户尽调
（1）财务规划。通过完成财务规划，顾问会知道客户的外部资产被存放在哪里。
（2）在线财务资产负债表。多数公司都有一个应用程序，允许客户在线填写所有资产存放地点的信息。
（3）非正式的财务资产负债表。顾问注重了解客户的完整财务状况，从而具备提供最佳财务建议的背景知识。
以下是一个话术示例：
如果我能更精准地为您提供服务，那么我与您的关系不仅仅局限于就您委托给我们公司的资产提供建议。如您所知，资产配置是我们财富管理流程的核心部分，我很高兴您委托给我的资产得到了合理的配置。
然而，我需要了解您委托给我的资产与您配置在其他地方的资产之间的关系，这样，我就能以更全面的视角为你提供更好的服务。如果您觉得合适的话，我想鼓励您考虑整合所有的资产并委托给我，以便我可以完善我们的财富管理流程并简化您的财务生活。请给我一分钟的时间为您建立资产负债表。
创建潜在客户列表
设想所有资产的管理权
·分享所有资产的相关配置建议，包括这些存放在其他地方的资产。
·发送关于外部资产的研究报告和权益持仓的更新。
·分享投资观点并鼓励客户进行资产配置调整。
·建议对资产进行转移从而享受更优惠的价格和更低的费用。
·传播理念，劝说客户做统一的财务规划并由同一顾问统筹实施规划最符合客户利益。
·提供包括外部资产在内的所有资产的市场动态。
·为外部资产提供投资建议。
尽管我不是一名合规专家，不了解即将出台的美国劳工部退休资产信托责任要求，但任何建议或对外部资产的提及都应记录在客户纪要中，并且附有这些建议的来源和依据。请咨询你的合规经理以确认合规事项。
定位声明
每个理财顾问团队成员都要向每位重要客户做出定位声明，证明将所有资产集中委托给团队符合客户的最大利益。
［客户］先生/女士，我有义务尽我所能为您提供最好的财务建议。您有权选择是否遵循我的建议。依据我的专业意见，将您的所有资产集中委托给一名值得信赖的理财顾问并且让他来指导您实现财务目标是符合您的最佳财务利益的做法。拥有多名顾问为您提供多元化的投资和财务规划观点是毫无意义的，因为这些观点可能产生冲突。您会纠结于尝试确定在各种不同情况和市场条件下应该遵循谁的建议。我有能力并且愿意成为协调您财务生活方方面面的顾问，并希望您考虑我的服务。
通常客户会提出异议：“我不希望把所有鸡蛋都放在一个篮子里。”
我理解您想借助不同的理财顾问实现资产的多元化管理，我的客户过去也有同样的感觉，但是我尽量负责坦率地说一句，那只是您感性而非理性的决定。美国最富有的个人与家族办公室合作，由家族办公室负责管理和协调其财务生活的各个方面。我会像对待最富有的家庭的资产那样对待您的资产。比尔·盖茨也已将所有资产的管理权委派给一个机构，负责管理其财务生活的各个方面。
每年都要重提定位声明，直到获取所有外部资产。
我知道我去年已经提过这一话题，但我会继续提醒您我愿意管理您的所有资产，因为我认为这符合您的最大利益。您应该始终期望我能为您提供最好的财务建议——您是否会重新考虑将所有资产转移并委托给我？
团队问责
为了使团队的市场营销部门有效运作，它们必须建立和管理潜在客户渠道。团队获客成功的主要指标是它们的潜在客户渠道的实力及其管理效率。潜在客户主要指顾问已经见过，并且愿意请顾问帮助其管理全部或部分投资资产的富裕人士，他们符合顾问愿意服务的最低资产要求且同意与顾问保持联系。
我们已经明确对于大多数团队来说，理想的潜在客户数量是每个理财顾问团队成员负责25人。
像服务现有客户一样对待潜在客户
顾问应当不断想办法与潜在客户建立更好和更深层次的关系，并且每月对潜在客户执行这些策略。最有效的策略是通过电子邮件向潜在客户发送想法、白皮书或建议，并且通过电话或面对面的会议进行跟进。
·投资建议。
·资产配置变化。
·对特定资产的研究报告或观点调整。
·活动邀请。
·生日电话。
·关心他们家庭生活中的重大事件。
我们发现，如果团队将他们的潜在客户渠道拓展到每个成员负责25位潜在客户，并且有效管理这一渠道，他们可以期望每年至少有25％的潜在客户转化为客户。
团队问责
该策略在开发新客户方面具有公认的优势而且没有弊端，这是一个成功的组合。
细分市场营销的另一个好处是，大多数的职业中都有一个特定的小圈子，如果团队在某个职业领域中建立了良好的声誉，那么从同行那里获得客户转介绍会容易得多。当这些参考和引荐来自内部时，它们的影响要大得多。如果一个团队掌握并深耕于某个细分领域的专业知识和技能，它们就能淘汰大多数竞争对手，因为大多数团队并没有花时间或努力实现专业化。
最后，或许团队培育专业化知识和技能最充分的理由，是最成功的获客者都是专家。在我的《如何成为令人信赖的理财顾问》（The Million-Dollar Financial Advisor）一书中，我采访了许多业内最成功的顾问，他们都认为自己是专家。
顾问团队在培育专业化知识和技能，以及开展细分市场营销过程中遇到的最大反对意见是，这么做会阻止他们吸引专业领域之外的富裕人士。解决这一难题有一个简单的方案，那就是团队将细分市场定位为他们业务中的一个部门。为一项业务设立一个部门或多个部门是许多大型法律和税务会计公司的标准运营模式，同样的模式可以应用于理财顾问团队。通过为我们的业务设立部门，顾问团队将收获细分市场营销的全部好处，同时不会放弃与细分市场营销领域之外的富裕人士合作的机会。
以下回复可作为细分市场营销的话术：
“在我们的团队中，我们有一个部门，该部门在指导单身女性经历人生转折方面拥有丰富的专业知识和技能。”
“在我们的团队中，我们有两个部门：一个部门专门负责服务公司高管，另一个部门专门负责服务医务人员。”
确定细分领域
（1）自然市场。
找出最佳客户的职业（退休也算作一种职业），确定团队是否拥有现成的市场，可以作为团队细分市场的基础。
（2）过去的经历。
理财顾问团队成员往往在成为理财顾问之前已经拥有一份职业。他们可能认识该领域的富裕人士并且知道如何与他们联系。此外，他们了解这类专业人士独特和复杂的财务问题与挑战，并可为之提供相关服务。如果某个职位的潜在客户知晓顾问在个人经验层面了解其职业的话，这将成为该市场的强大连接器。
（3）市场人口特征。
在每个城市中，富裕人口至少有一种地域性的特征。找出你所在市场中的自然富裕人口，并且培育该职业领域或生命阶段所需的专业知识和技能，从而充分利用这些人口特征。示例包括：
·硅谷—软件技术企业家。
·明尼阿波利斯—《财富》1 000强企业高管。
·纽约—金融服务高管。
·亚特兰大—电缆技术高管和企业所有者。
·丹佛—企业家。
（4）默认的细分市场。
培养专业知识和技能，并为从财富积累向财富分配过渡的个人提供服务（婴儿潮一代）。
这个细分市场很大，在美国，8 000万人中每天有10 000人退休。这些人非常重视获取必要的现金流，以满足他们停止工作后的各类生活方式所需。
在可预见的将来，帮助他们解决该类需求的顾问团队将面临极大的业务空间。尽管许多团队或许已拥有这类专业知识和技能，但如果没有制订和实施细分市场营销计划的话，他们则不能充分利用细分市场营销的力量。
获取知识和技能
制订一份营销计划
为了充分发挥专业知识和技能，团队需要制订一份市场营销计划，明确如何将现有的获客策略纳入其细分市场计划。以下是团队将细分市场营销与其他6种核心获客策略相结合的方式：
（1）客户转介绍。如果团队在年度评估和转介绍对话中充分解释了团队的细分领域，转介绍人数则会大大增加。团队的每个客户都应该了解团队的细分市场，便于他们帮助团队发掘能够受益于团队专业知识和技能的潜在客户。参考本章前面提到的“小世界”概念，这一做法特别适用于在团队专业领域内工作的客户：这是“帮助客户即是帮助自己”的经典案例。
（2）专业转介绍的关系网。注册会计师将客户推荐给理财顾问有两大原因：“他们喜欢并信任”顾问和“他们相信顾问具有一定水平的专业知识和技能，可以使他们的客户受益”。通过与专业转介绍关系网共享信息，这些帮忙转介绍的专业人士能够找出他们客户中有望受益于该类专业知识和技能的人群，从而使转介绍变得更加容易。
（3）事件营销。为团队细分市场的客户和潜在客户开展量身定制的活动。这样做可以让现有客户更加容易邀请处于相同职业或生命阶段的同事和朋友来参加。
（4）合适的地点-合适的人。直入主题的细分市场营销会特别有效。当理财顾问团队成员与富裕的朋友或家庭成员接触，并提供面向该类人群职业或生命阶段的专业知识和技能时，其营销行为是有说服力的。当个人的现任顾问不具备这种专业知识和技能时，这类营销尤为有效。
（5）外部资产。当富裕的客户属于团队的细分领域时，理财顾问团队成员能以令人信服的理由，说服该客户为什么要将所有的资产集中委托给团队管理。
（6）潜在客户渠道。正如我之前提到的，富裕人士会被了解他们独特的财务状况且具备专长的理财顾问所吸引，重点提及正在与之合作的行业领先机构同样有助于顾问更加容易吸引到潜在客户。
●正式：
·团队网站。
·每个团队成员的领英个人资料。
·市场营销材料。
·团队的价值主张。
·在细分市场的行业期刊上发表相关文章。
·赞助细分市场活动和加入相关协会。
·在细分市场的本地行业期刊上投放广告。
●非正式：
·客户转介绍对话。
·社交对话。
·在细分市场中传播口碑。
·专业转介绍对话。
团队问责
在团队营销会议期间，应当分享细分市场的最新动态、成功案例和挑战。
细分市场策略实际上是对所有其他获客策略的强化。在执行过程中，它可以使其他策略变得更加强大和更加富有成效。当一个富裕的潜在客户问：“我为什么要向你投资100万美元？”理财顾问团队可以提供的最佳答案是：“因为我们的团队有一个业务部门，专门研究和处理您这样的专业人士才有的独特且复杂的财务问题。”
团队营销会议是将所有获客策略都联系在一起的“胶水”。这是建立和维持市场营销部门的基础。我建议团队定期举行营销会议，重点讨论这些获客策略的实施情况。这类营销会议促使每个团队成员对其获客策略负责。它还提供了一个机会，对已经获得成功的单个团队成员进行表彰并提供一个追踪获客成果的渠道。
团队营销会议的频率取决于团队的偏好。我提出3项建议，你们可以接受其中的任何一项：
（1）每周团队会议的一部分时间专门用于讨论市场营销，至少花费15分钟的时间。
（2）每月单独召开2次30分钟的会议。
（3）每月单独举行一次会议，通常为60分钟。
如果将团队的获客会议作为每周团队会议的一部分，那么更实用的做法是仅审查一种或两种策略，并且每月安排一次或两次周会议用于审查客户渠道。
议程应简单并且规范化：
·提示关于资产和当年新客户的既定目标，如果条件允许也可以包括季度目标（高级团队负责人）。
·审查结果和确认机会。
·提醒团队实现市场营销部门目标的自我驱动力和重要性（高级团队负责人）。
·审查每项已经落实的获客策略——进展、挑战、反馈和问题（每个团队成员都须参与）。
·由每个理财顾问团队成员对潜在客户渠道进行审查。
·审查活动日程。
·审查其他注意事项，确保每个团队成员都能就如何改善获客策略提供反馈和意见。
□制定一个转介绍流程，用来发掘团队的忠诚客户，并邀请每个忠诚且高度满意的客户提供一次有价值的私人转介绍推荐。
□遵循建议的5步方法来构建专业的转介绍关系网。
□遵循成功事件营销的5项核心原则。
□每个团队成员列出25个希望发展成客户但从未采用过3种转化策略的富裕熟人。
□遵循建议的四要素资产获取策略。
□将团队的潜在客户渠道拓展至每个团队成员，并且遵循在管理客户渠道方面列举的指导原则。
□努力培养专长并将其打造成一个提供专业化服务（细分市场）的部门。在制订细分市场计划时遵循指导原则。
□制定一项团队价值主张用于回答以下问题：我为什么要通过你投资我的资产？
□按照建议召开团队营销会议。
如果客官觉得有收获
点赞、收藏、转发三连
让更多的朋友们看到”玮玮道保“
👏行业趋势，保险营销，保险科技👏
👍保险教育与培训，保险研报👍
😮商业战略与模式，医疗与养老，白皮书😮
