| “跟客户这样谈”系列，帮助营销内勤和外勤伙伴们，增加与客户洽谈的素材与思路。谈，不是讲，你看这个汉字啊，就说简体字的谈，一边是言字旁，一边是两个火，谈，就得双方火热起来，热烈起来；讲，一边是言字旁，一边是个井，井啊，是个深坑啊，这个讲，侧重一方滔滔不绝，另一方就容易掉井里，就是进坑了。因此，保险销售，重点是，要会谈，别把客户带井里去。让我们一起多加演练，更好的去跟客户谈保险。 |
炒CP是指两个本不是情侣关系的人，为了热度和吸粉而故意制造暧昧举动，让人误以为他们在处对象。
在保险产品库里，还真有不少适合炒CP的。
比如，年金保险和增额终身寿险！
年金险最考验认知
年金产品有一些独有的特点，比如很多客户由于健康问题，可能买不了医疗险，但年金险涉及的健康问题比较少，对客户更友好。
而且年金险有资产规划的作用，容易出大额保单。但与医疗险相比，年金险的销售难度更大，对客户也有一定要求。
目前大众对于年金险的接受度偏低，很多人认为保险的主要功能在于保障。
大多数保险销售人员以销售医疗险、重疾险为主，由于前期理念不到位，很多销售人员觉得市场上所有的投资工具都是年金险的竞争对手。
因此，年金险非常考验保险业务人员，尤其从内勤和团队长开始，需要我们对整个财富管理、风险管理都有深入理解，让自己的认知水平跳出自己的财富水平，并且要做到足够专业。
所以我们在讲年金类保险的时候，其实探讨的是对财富、对时间、对人生的认知。
年金险按资金用途分为教育金和养老金，
按照现金流释放的时间分为即期年金和延期年金。
即期年金与被保险人的年龄没有关系，缴完费不久就可以领取。之前的即期年金缴费完成后第二年就可以返还，这种即刻返钱的设置，满足了普通大众的喜好。我记得后来监管出了政策，这种快返型的几乎就没有了吧？
按照保障时间的长短分为短期年金和终身年金。
比如说一些产品保障时间只有20年或者30年，可以理解为给自己设定了一个中期规划；
还有一些产品是终身型，只要被保险人活着，保单就一直有效，可以一直领取，比如养老年金。
增额终身寿险为何受市场欢迎？
与年金相比，增额终身寿更复杂，而且用途广泛，也比较受市场欢迎。
传统寿险分为两种，定期寿险和终身寿险。
定期寿险是大多数家庭必备的险种，可以选择保到60岁、65岁、70岁。保费低，杠杆高，比如30岁的男性客户，每年只需缴1000元，可以获得100万保额。
当然如果客户在保险期间并没有身故，所交保费无法返还，这是消费型保险。
如果客户有财富传承的需求，建议选择终身寿险。
终身寿险的价格通常是定期寿险的数倍，因为人总会离世，受益人都会拿到理赔金，对于保险公司而言，这是一笔确定的未来负债。
作为寿险的新形式，增额终身寿具有身故保障和复利增额的功能。
增额两个字指的是保额可以增加。
定期寿险和终身寿险保额是确定不变的，随着缴费年限延长，保费逐渐累计，保费和保额之间的杠杆越来越低；
增额终身寿的特点是，保额按照固定比例增长，随着持有年限增加，杠杆是增加的。
增额终身寿前期杠杆比较低，通常身故责任根据年龄段不同，为已交保费的120％～160%，但随着时间的推移会复利增长。
所以增额终身寿的定位可以理解为带有基础寿险功能的保险。
定额与增额终身寿比较
如果客户选择A人寿的传统型终身寿险，每年保费336,300，缴费10年，保额1000万，从第一年缴费开始直到终身，被保险人在任何时段身故，保险公司都要理赔1000万给受益人。
如果被保险人第二年身故，保费一共才缴66万多，但能理赔1000万，杠杆非常高。
可随着时间的推移，到了10年后，保费累计缴了330多万，保额依然是1000万，杠杆逐渐变低。
如果被保险人活到70岁、90岁，甚至100岁身故，保额不变，就算客户在90岁退保，现金价值也只能增长到800万左右，就体现了现金价值增长慢，保额恒定不变，杠杆逐渐走低的特点。
再看B人寿的增额终身寿，同样每年缴费336,000，缴费期10年，按照产品条款，40岁到60周岁身故，理赔总交保费的140%。
如果被保险人第二年身故，理赔总保费66万的140%，理赔金924,000元给到受益人，相对于终身寿险理赔1000万差距很大。
如果被保险人活到77周岁，这时的现金价值已经超过了1000万，条款规定，如果被保险人身故，按照保费和现金价值两者取大来理赔，保费330多万，而现金价值已有1000多万，肯定按现金价值来理赔。
被保险人到88周岁，现金价值已增长到将近1500万，
如果被保险人能活到100岁，现金价值就能增长到2000多万。
结合之前的终身寿险例子来看，被保险人的寿命只要能超过78周岁，增额终身寿就更加有利，因为保额已超过1000万，还会逐渐递增，和保费之间的杠杆也会越来越高。
年金险和增额终身寿的区别
首先领取方式不同。
增额终身寿的保单利益都锁定在现金价值里，合同并没有约定返还，而是靠减保取现的方式来领钱，客户可以根据自己的需求灵活领取。
比如说将增额终身寿设定为养老金的形式，60岁开始领钱，每年领取10万，领20年，现金价值可能已经降到0，没办法继续领取。
但年金不同，年金是固定返还型，提供的现金流更为稳定，可以应对长寿的风险。因为按照合同约定，年金到期自动返还，只要被保险人生存，就可以一直领取。
从上面的对比可以看出，增额终身寿的灵活性强于年金。
大多数年金险前期回本的时间比较长，而增额终身寿缴费期一满，现金价值很快就超过所交保费，尤其趸交，目前有些产品可以在第二年就回本，客户便可以灵活地选择减保，或者直接退保把钱领出来。
增额终身寿的高现价，也可以在客户需要用钱的时候，通过现金价值贷款的方式获得一笔现金流。
举个例子，假如客户购买了一份增额终身寿，定位是做养老规划，结果在缴费期间突发意外急需用钱，在缴费期内退保有损失。这个时候可以让客户通过保单贷款来应对突发情况，一般可以贷保单现金价值的80%，贷款利率各家保险公司不同，平均在5个点左右。
增额终身寿和年金在财富保全功能上也不同。
由于年金险领取的是现金，领到手就成了自己的财产，一旦发生债务风险，这笔现金就需要去清偿债务，而增额终身寿险在合理设计下，可以和财产相对隔离。因为增额终身寿只有身故理赔和减保领取时才会产生现金，而且现金价值属于投保人，与被保险人的债务没有关系，所以往往将风险最大者作为被保险人。
身故赔偿金也不属于遗产。
在继承遗产之前，需要先处理税务、债务问题，然后才能走继承流程，而受益人可以通过增额终身寿拿到身故理赔金，不需要处理债务和税务问题。
如果不是恶意避债，客户可以通过增额终身寿的特殊属性来保全财富，进行债务隔离。
综上所述，增额终身寿兼顾了身故责任和未来规划，和传统寿险以及年金相比，都有独特优势。增额终身寿险有灵活减保的特点，这是一大优点，但同时也会导致前期领取过多，现金价值急剧降低，后期收益比较低。
所以增额终身寿更适合有长远规划的人购买。而年金正因为不灵活，不能随时领取，如果规划用来养老，专款专用，更有保障。
产品搭配及销售逻辑
对于教育金，用增额终身寿既安全稳定增值，又灵活领取的特点，来给孩子规划一笔钱，起到聚沙成塔的作用。
比如一个刚出生的孩子，规划将来高中、大学需要准备29万元，每年预备3万，分10年准备，如果客户在银行给孩子开一个专门的账户或投资，10年后会有一定的利息，差不多1万元，也可能有投资收益，结果不确定，但不会太高。
如果客户用增额终身寿来规划，孩子高中和大学总共花费了29万，到孩子30岁，还有30万可以给到他。后者的收益明显高出很多。
再来看养老金的规划逻辑。假如一个40岁的客户，预计60岁退休，退休后每月花1万元，一年就是12万，如果客户能活到100岁，就要为自己准备480万，接下来的20年，要非常努力才能挣到这笔钱。
如果客户通过延期年金来做规划，每年只要准备12万，分10年，总计120万，就可以60岁退休后过上自己想要的养老生活。与第一种方式比，少准备了360万，会轻松很多。
文中所提产品仅为示意举例，具体可以结合自己公司的产品，具体情况具体分析！
在这儿，给大家留个作业，养老金，如果一份增额一份年金，恰好可以互相搭配，怎么个搭配逻辑讲给客户听呢？
教育金的销售逻辑
第一步，问问客户有没有想过：您希望您的孩子将来有什么样的生活？
咱们一步步推演下。
孩子受到什么样的教育，决定他能找到什么样的工作
孩子找到什么样的工作决定他会有什么样的收入
孩子有什么样的收入决定他过什么样的生活
第二步，问问客户的想法，为孩子准备教育金是我们必须要做的事情吗？
如果是，
这是一个无论发生仸何状况都要达成的目标吗？
我们在实现这个目标的过程中最大的风险是什么？
子女未来的教育并非一帆风顺，因意外、 疾病、 婚姻和经营等风险存在着不确定性。
如果客户说不是，那么，为什么会这么想呢？聊到最后，以我的经验，你会发现客户的真实动机，不是不想给孩子准备教育金，而是他认为有别的方式，而别的方式，是什么？靠谱吗？继续问下去，聊下去，机会，就会出现。
因为，这就是保险的一大特性：长期，安全，稳定，确定。
子女教育的成功是我们最大的价值， 完美的教育金最终实现：
不要让孩子等钱用， 要让钱等着孩子用
教育三个逻辑
孩子成长路上一个必然——教育 ，当然，如果算上养育孩子的钱， 25年，是个起码的养育期。
教育金是刚性需求：
A责任刚性：父母责任
B时间刚性：到点必做
C费用刚性：必须足
不要让孩子等钱用、 要让钱等孩子用。
年金险是解决子女教育问题的最佳途径之一！
养老金的销售逻辑
我们会老吗？
老了能活多久？
养老需要多少钱？
养老的钱从哪来？
中国和印度是世界仅有的两个老年人口超过1亿的国家，而且中国60岁以上的老年人口正以每年超过3%速度递增。
2020年， 每五人中有一个老年人；
2050年， 每三人中有一个老年
人的一生之中：
意外啊，重疾啊，是概率事件，可能发生， 可能不发生。
唯有变老是“必然” 会发生的事件！
我们年老后不再挣钱， 但要花钱！
这就是长寿风险。
长寿风险：活的太老、 储蓄太少，退休太早、 花得太快。
未来的路得靠自己。一笔科学养老金的必备条件：不被挪用、 持续增长、生命等长
养老金的理想状态
储蓄——存取易、 消费易、 不利于专款专用
房产——折旧、 需要打理，还有政策风险
社保——基础水平满足温饱，而且 延迟退休让我们领的晚了好几年；
投资——高收益但是有高风险
儿女——生活压力、 有心无力啊
我们是无法单纯依靠一种方式来解决养老问题。
完美的养老年金必备的特征：
持续的——活多久、 拿多久， 源源不断
稳定的——不可忽上忽下、 忽有忽无
增长的——增值的养老金才能满足增长的养老需求
不可挪用的——唯一性、 排它性、 雷打不动
必须是现金——不是物、 不是不动产， 更不是各类有价证
我老了， 生命依然精彩美丽！
完美养老计划最终实现：
年轻时， 不拖累生你的人；
年老时， 不拖累你生的人
所以，养老三个逻辑
1、 每个人都关注养老问题，人人都会老， 老了一定要花钱；
2、 社保再好也只能买一份， 如果只有社保养老， 肯定不够；
3、 未来的养老费用一定比现在高，高品质养老生活， 要提早准备。
那么好了，咱们来一起规划下，老了以后花多少钱，怎么准备这笔钱吧！
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