第一章：人寿保险的销售
一、寿险规划师的角色
想一想为什么社会需要寿险规划师？现在的社会环境里，虽然我们不会自己生产生活所需物品，但我们会为了赚钱购买家人所需的东西，而提供我们的劳力与技术。
但是，一旦赚取收入的人不在了，那个家庭的购买力就没了。想要解决这个问题的方法，就是保障经济安全和自尊的人寿保险。
我们要记得，对很多家庭来说，我们是唯一有机会向他们说明有关保障的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。因此寿险规划师在客户的人生中是深具影响力的任务。
寿险规划师这个工作，不只是职业，更可以说是我们的使命。
二、销售的真相
身为寿险规划师，你已经了解了家庭保障的必要性，但是人寿保险销售的真相又是如何呢？请你以自己的投保经验和准客户的立场来回想，当初你投保时的情况，你应该可以描绘出真实的情况吧！
真相是人们不会主动购买人寿保险的。
为什么呢？
首先，因为人寿保险是“无形的商品”，不像汽车、房子、衣服等有形的商品，人们无法感受他的存在或好坏；
其次，人们在日常生活中无法感受其必要性，因为不感受需要，自然不会主动想去购买；
再者，即使准客户认为保险很重要，但是也感觉不到它的急迫性，所以常常会拖延，等到以后再说吧！
因此，当你面对准客户时，要有健全的心理准备，多数的客户不是主动积极的，甚至会有排斥拒绝的反应。但事实上，准客户拒绝的不是“你”这个人，而是“买保险”这件事；如果寿险规划师不明了这一点，很容易有挫折感，而意志消沉。
在学习销售的技巧之前，最重要的是寿险规划师是否理解客户的心理与想法，凡事站在准客户的立场来思考，这才是寿险规划师所应展现的专业态度，如此才能获得客户的信赖。
第二章：购买心理
人的一生中做过许多的决策，包含购买行为的决策；身为寿险规划师有必要探讨对人性的了解，本章与其说是销售的概论，不如说是人性的概论。尤其是人寿保险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。
一、购买的心理
你是否也曾有过“别人有，我也要有”的经验呢？比如小孩子看见别的小孩骑脚踏车，自己也很想有一部脚踏车的念头而向父母要求；自己看到同学、同事都开车，所以思考自己是否也该买车了呢？这些案例所隐藏的购买动机是“自尊心”、“有面子”。
女孩子爱漂亮、喜欢买新衣服、追求时髦也会产生购买动机。因为它希望得到别人的赞美，希望自己是流行的领袖人物……
“安全感”也是购买的动机，例如保险箱、汽车的安全设备、人们购买健康食品、吃有机蔬菜……这些都是追求安心感的购买行为。说服准客户投保人寿保险时，要充分诉求“安心感”。
“为什么会买”的动机因人而异，寿险规划师必须充分理解。因此在销售过程中，必须了解准客户的心理，探询其需求，进而引发其动机，提出解决方案，帮助准客户采取行动。
二、不买的心理
有好就有坏，任何事物都有正反两面，人性也是如此。当购买动机不足时，当然不会采取行动。因为人们对事情的想法、决策都需要一个明确的动机，而影响这些行动的就是“人性的欲求”和“人性的弱点”。
第三章：人性的探讨
