修养：
1、培养高尚的品质和正确的待人处世的态度，求取学识品德之充实完美。古代儒家多指按照其学说的要求培养完善的人格，使言行合乎规矩。
2、科学文化知识、艺术、思想等方面所达到的一定水平。
通俗来讲，修养，是人的综合素质，语出唐 吕岩《忆江南》词：“学道客，修养莫迟迟，光景斯须如梦里。”
修养，是修行后的表象，修行是对内心思想和行为的改造，通过修行后表现出来的一种状态，即为修养。修为是修行的程度，而修养只是表象，修为要靠修养来体现。
为什么要写这个系列呢？其实一直有想法，把保险营销团队这块好好总结总结！新时代的保险营销团队，不再是大进大出的人海模式，一定是要从内在的素质、思想、行为，培养优秀的品质与正确的认知，是团队合乎新时代下客户的需求、市场的要求以及伙伴们的诉求！
我自己评价自己也算不上一个好的团队长，虽然当初也做了所有要求团队长做的事情，比如二早、夕会、跟访、陪访、PRP、辅导、督导，等等，但是，我过早放弃了一线销售，转做内勤管理，失去了进一步打磨与提升团队的机会，也让团队的伙伴们散落掉了。为了补上这个遗憾，我把这些年来观察、访谈、总结到有关团队的经验，分享给大家，也许你已经是团队长，也许你有志于向团队长发展，希望能带给你一点点价值！
这个“新时代保险营销团队的修养”系列文章，主要是帮助团队长（准团队长们）了解保险营销团队的基本体系，过去的，现在的，尤其是未来的发展方向，从而更好的招募、组建、优化和迭代团队结构，更好的为客户服务，更好的实现保费与收入双增长！
顶级顾问思维
具备最高效市场营销部门的顾问团队均会将顶级顾问思维纳入业务实践。
顶级顾问思维有5个鲜明的特征，即：信心、价值主张、保持乐观与把握机会、打破舒适区以及时间投入。
这些特征被应用于团队业务实践，同时也是构建市场营销部门的基础。拥有顶级顾问思维意味着知道应该做什么和实际做了什么之间的区别。
信心
信心的本质是深层次的信念，即相信团队为客户的生活带来了积极而重大的影响。这种信心是团队的核心价值，每个团队成员都应该拥护它并将其融入与客户的每次互动中。
当团队有能力拿出可以帮助客户实现财务目标的世界一流产品、出色的服务模式，凭借多年积累的经验，为客户提供智慧和远见，帮助客户应对多种市场环境时，就会建立起信心。
然后，团队能够满怀信心地专注于处理客户财务生活各个方面的事务，因为它们已经与客户建立了深厚的关系——它们像是客户生活的股东并且始终将客户利益放在首位。
我们行业中一名成功的理财顾问将这种信心水平定义为具有“金融传教士思维”，并以此来指导他和他的团队开展获客工作。
他以下文的形式描述了他团队的传教士思维：
“传教士去了不发达的地方，试图使那些地方的人接受他们的宗教。你可以想象每个传教士必须经历多少次拒绝。
然而，如果你问传教士如何看待这些被拒绝的情形时，他们会告诉你他们并不为自己感到难过，反而会为无法信奉宗教的人感到难过。他们不会在意拒绝——他们为无法说服人们相信宗教而感到遗憾。
“我们的团队采用了金融传教士思维，并且这是我们的核心价值观之一。当我们与潜在客户接洽时，我们相信自己有能力并且会给他们的生活带来积极的变化，而他们很幸运能有机会与我们合作。
如果他们不接受我们的帮助要约，那么我们不会为失去的机会而感到沮丧或难过——我们为他们感到遗憾，然后转向那些愿意相信我们有能力为他们提供帮助的潜在客户。”
我们相信，当理财顾问团队采用金融传教士思维时，将摆脱不可避免的拒绝所带来的痛苦，同时坚定团队市场营销部门的理念。
价值主张
根据我的经验，拥有超过100万美元投资资产的个人并不认为理财顾问团队之间有太大的区别。一个强大的市场营销部门必须能够在获客过程中分享你所在团队的与众不同之处，你的团队所能提供的价值是迄今为止最引人注目的。
团队建立价值主张的基础是提供世界一流的服务，这一点我们在第9章中进行了概述。将世界一流的服务转化为价值主张需要五大要素：
（1）你是谁？你的最佳客户认为你的长处是什么？
（2）你的竞争对手是谁？在竞争环境中你最害怕谁？你的竞争优势是什么？
（3）谁是你的理想客户？你的价值主张会与他们产生共鸣吗？
（4）构思一个基于你自身优势的故事。专注于你业务实践中的3个或4个特征——你所提供给客户的最令你自豪的是什么。
（5）始终如一地兑现你的价值主张。
保持乐观与把握机会
成功和高绩效团队的核心价值观之一是乐观。它们的团队负责人始终认为所有成员都应该拥有积极乐观的态度。这些团队相信市场上从来都不缺少机会，作为金融传教士，它们通过行动把握机会。这一态度传递了显而易见的正能量而且深受团队客户欣赏。
查看以下人口统计数据或有助于你变得更加乐观：
·在当今的美国，大约有1 500万人拥有100万美元或以上的可投资资产。
·依据《培养中产阶级百万富翁》（Cultivating the Middle-Class Millionaire）一书中对百万富翁的研究，每年约有15％的人会更换理财顾问。
·如果这15％的百万富翁可能在未来12个月内对顾问进行重大调整，则意味着有225万人拥有至少100万美元的可投资资产。仅这些投资者就为拥有强大市场营销部门的理财顾问团队提供了巨大的机会，并为美国境内的大多数市场提供了巨大的机会。
·婴儿潮一代需要退休收入规划，每天的退休人数已达到10 000人。就理财顾问获客便利性而言，历史上从来没有比现在更好的时期。强大的市场营销部门必须能够拿出令人信服的理由，说明为什么这些富裕的潜在客户应该与你的团队合作。
·婴儿潮一代与其父母之间的代际财富转移是另一个重要机会，他们需要财务建议和指导。获取新的富裕客户的机会一直存在，这取决于你的团队是否会利用这一机会。例如，科罗拉多州丹佛市（我生活和工作的地方）有大约60 000个家庭，他们的可投资资产有100万美元或更多。如果这些百万美元的家庭中有15％做出了重大的理财顾问调整，那么每年将有10 000名当地百万富翁可供争取。如果理财顾问团队拥有强大的市场营销部门，那么获取10 000名百万富翁中的10名可以说轻而易举。
打破舒适区
最高绩效的团队的另一核心价值是它们永远不会自满且常常能打破舒适区：它们想要更多。拥有强大的市场营销部门需要投入、纪律、流程和奉献精神。建立强大的市场营销部门绝非易事，只有在团队打破舒适区，想要变得更好并愿意接受成长挑战时，这一想法才可能实现。
时间投入
最高绩效的团队意识到正确的活动可以带来正确的结果，因此时间必须持续花在那些久经考验能够带来新的富裕客户和资产的策略上。实际上，这些团队认识到市场营销部门获取成功的首要因素是理财顾问团队成员在实施这些获客策略上花费了多少时间。
当我问及团队在业务实践中面临的最大挑战是什么时，它们常常告诉我是获取新的富裕客户。根据这个回答，我询问它们一天前花费多少时间开展活动吸引新的富裕客户。在大多数情况下，答复是“无”。我的答复是：“愿望不是可行的获客策略。”
高效人员在执行艰巨的任务时并不比其他人容易——不同之处在于他们会行动起来。他们对成长和帮助潜在客户的渴望大于实现这种成长所带来的不适感。
在采访行业中一些最成功的团队时，我询问理财顾问团队成员每天花费多少时间来实施团队选择的市场营销策略。平均而言，每个团队成员将至少25％的时间用于主动营销，在一定程度上使用了七大核心获客策略。
高绩效团队需要理财顾问团队成员每天投入至少1个小时实施其选定的一系列获客策略。一旦他们能够做到每周持续花5个小时获客，就会将进行获客的时间增加到一天2小时或一周10小时。最优秀的团队致力于将25%的时间用于获客。
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