简简单单几句话，10分钟时间就能快速完成一单，而且被顾客连连夸赞，这个秘诀不可不知，将金牌导购作为目标的你，还不赶紧往下看！
销售过程中的两个关键技巧：快速成交和附加推销，并通过具体案例详细介绍了其操作方法和要点。
案例： 一家童装店的导购员通过简单地询问和产品推荐，短短10分钟的时间就做成了一笔生意。 ①导购：女士，你好，请问需要点什么？ ②顾客：我想买两套小孩的服装有没有？ ①导购：女士，您要看多大小孩的服装，想看什么价位的呢？ ②顾客：哦，一两岁的样子，我想400元钱买两套。 ①导购（惊讶的表情）：女士，很抱歉，您知道现在小孩的衣服普遍都很贵，因为小孩的衣服材质要求很高，对皮肤要没有刺激才行。在这个商场，这个价位可能没有太合适的。我可不可以冒昧地问您一下，您为什么要400买两套呢？您这个预算有上浮的空间吗？ 点评：这位优秀的销售员问了一个关键的问题“为什么要三400买两套”，正是这个问题准确地挖掘到了顾客的真实需求，促成销售的达成，加快了成交的时间。 ②顾客：我这次和朋友见面，姐妹家有两个孩子，所以需要给孩子见面礼。 ①导购：女士，那我清楚了，您其实不是要买衣服，您是想给您朋友的小孩带份见面礼，是吗？ ②顾客：是的，两个孩子，一人一份。 ①导购：女士，我给您提个建议，您听听看是否合适？我觉得送衣服并不是最好的选择：一呢，这衣服拿在手上东西太小，不起眼，不够大气；二呢，这衣服小孩要贴身穿的，万一有什么不合适也不好；三呢，说实话，女士您这400块钱的预算真还买不到合适的衣服。您说是不是？ ②顾客：恩，你说的有点道理，那怎么办呢？ ①导购：女士，咱们XX品牌不但卖服装，而且，咱们是专业做公仔玩具的。您不如送个公仔，拿在手上够大、够气派，咱们XX品牌又是大品牌，您的顾客一定识货。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在怀里的，不会给小孩的皮肤造成伤害，您觉得怎样？ 导购此时看顾客有点动心，便主动地从货架上拿了一个很大的公仔下来。 ①导购：女士，咱们这款公仔今天正好在做活动，158块钱一个，2个才316元，比您的预算足足便宜了84元。 ②顾客：好的，好的，开单吧，就要两个公仔了。 总结：顾客想花400买两套小孩服装，结果花了2个小时也没买到，这名导购却只用10分钟，便成功地向顾客卖了2个公仔玩具，说到底，这位导购准确地挖掘到了顾客的隐性需求，了解顾客想买衣服的真正原因，从而快速实现了成交。 |
一、快速成交技巧，先让顾客付款
1.挖掘真实需求：
顾客想要的并不是他的真实需求，我要能够快速地挖掘出他的需求到底是什么？
如顾客“想花400元买两套小孩服装”，这不一定是她的真实需求！
销售员要追问试用场“为什么要买两套”？引导顾客说出她的真实需求！
发现其真实需求是要送合适的见面礼，而非是衣服本身。
这启示销售员要善于通过提问挖掘顾客隐性需求，为推荐合适产品奠定基础。
2.合理运用提问策略：
问顾客“为什么买”比问顾客“买什么”重要，同样问顾客“为什么不买”也很重要。
避免直接问“您为什么不买”以免激怒顾客
可采用“您为什么不喜欢呢？您是不喜欢它的颜色还是不喜欢它的款式？”
这种开放式与封闭式结合的问题，既能深入了解原因，又体现服务态度，促使顾客回应。
3.展现专业素养：
顾客不知道的，我知道，并且能够用自己的话准确地说出来。
销售员要在专业领域比顾客了解更多，并用易懂语言提供有理有据的建议。
童装店导购向顾客说明送公仔玩具比衣服更合适作为礼物，因其更气派、无皮肤伤害风险且价格符合预算，最终成功促成交易。
二、附加推销技巧，再顾客“试”出大单
1.引导多件试穿：
当顾客挑选一件衣服准备试穿时，拿起一件可以与之相搭配的款式，鼓励他成套试穿。
以女装专卖店小杨为例，她擅长让顾客多件试穿以提高客单价。
当顾客挑选一件衣服准备试穿时，拿起可搭配款式鼓励成套试穿，且不急于介绍搭配款，目的是让顾客更好观察选中衣服效果，约 70%顾客会接受。
如顾客选衬衫试穿时，小杨推荐裤子一起试，增加购买可能性。
2.试衣间外赞美：
顾客走出试衣间在照镜子的时候，导购开始介绍商品、与顾客进行更深一步的交谈。
顾客出试衣间照镜子时，根据其对先选衣服的喜好介绍搭配款式。
若顾客喜欢，详细说明搭配效果；若不喜欢，除非顾客认可搭配款，否则换另一套让其重新试穿。
3.付款后附加推销：
当顾客付完钱以后，再做最后一步的附加推销。
考虑顾客购买压力，付款后再做最后附加推销，着重介绍产品关联性、功能性及对顾客好处。
高价位品牌顾客注重精神和个性需求，附加推销更易成功；低价位品牌因顾客关注功能和预算，售出多件相对困难，但仍可依此技巧尝试提高销售额。
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