如果没有话术，导购的讲话就会变得没底气，不敢要求顾客购买，更不敢上前逼单促单，以至于原本再添把火就可以成交的顾客，白白流失到别家店里……
一、我卖的不是蛋糕，是幸福的滋味。
1.顾客购买的核心是感受
人们购买蛋糕并非仅为其本身，而是追求吃蛋糕时的甜蜜满足、分享的欢乐、特殊日子的仪式感等，如生日场景中蛋糕所传递的温馨幸福。
网红蛋糕店顾客则是为了晒照获赞的得意、尝新的新鲜感和放松的惬意感。
2.氛围才是重点
产品只是传递感受的载体，像生日表演与蛋糕搭配，氛围才是关键，能给寿星和购买者带来幸福与成就感。
3.找到顾客情感共鸣点
如将童年对蛋糕的渴望或生活中的幸福回忆融入产品，通过讲述情感故事，而非单纯罗列产品数据，让顾客产生情感连接。
4.卖感受，才能打动人心
找到情感连接点，销售时要注重情感连接点挖掘，是喜悦、成就感、归属感，还是安全感？深入挖掘，找到这个关键点；
讲顾客的故事，用故事代替产品价值，通过故事让客户在你的产品中看到自己的影子；
语言让人“感同身受”，语言表达要接地气，就像朋友唠嗑似的。；
让顾客看到使用场景，打造如家庭、情侣分享蛋糕的使用场景，让顾客感受到产品价值，从而促进购买。
二、销售成交秘籍
真正的销售冠军，绝非是靠“厚脸皮”在出单，而是有真枪实弹的技能！
如果没有话术，导购的讲话就会变得没底气，不敢要求顾客购买，更不敢上前逼单促单，以至于原本再添把火就可以成交的顾客，白白流失到别家店里……
1.假设成交法：
时机成熟时，用选择性问题引导顾客进入“买单思维”。
如顾客试衣后，导购可问“喜欢这件红的还是白的”等。若成交则自然完成交易；若顾客拒绝，导购不应放弃，而要追问不满意之处，解决抗拒点以推动成交。
案例直击：
顾客从试衣间出来，在试衣镜前左看右看，这时候就该导购出场了： 上前给顾客整理衣服，多赞美试穿效果，同时，记得我们可以用假设成交法来测试顾客了。 可以这样说： “我看您很喜欢这件的，就是它了！” “你喜欢这件红的还是喜欢这件白的？” “您是刷卡还是现金？” “这件衣服我帮您包起来吧？” “您喜欢这件立领的还是鸡心领的？” 或直接走过去开票等等，这些都是假设成交法。 |
顾客心理分析：
当导购问完上面的话之后，无非有两个结果：
A、成交。
| 顾客对衣服很满意，成交是很自然的事情。 |
B、拒绝成交。
| 此时顾客心理对产品还不是十分满意，顾客会找借口说:“我再转转吧，谢谢”“我再考虑考虑，回头再说吧”“我还有事，一会再来看”等等。 |
当遇到顾客找借口的时候，导购也会出现两种现象：
A、收拾东西，不敢再次成交。
| 此时导购被自己的限制性信念打败了，经常性地听到顾客这种类似的说法，就认为被拒绝了，所以不敢再次成交。 |
B、当听过顾客说借口时，会马上接着追问顾客哪里不满意。
| 例如:“小哥哥、小姐姐，我理解您的心情，您对这件衣服(鞋子)还有哪些不太满意地方的呢？” |
高手出单心得：
当顾客再次说出抗拒点的时候，要再加以解释，让顾客满意。每解决一个抗拒，就离成交近了一步。
2.探寻“抗拒点”法：
针对顾客“再考虑考虑”等回应，导购需通过提问假设抗拒点来排查。
如先问价格、版型、颜色等是否为问题，直到找到顾客真实抗拒原因并化解，促进再次成交。
因为有些顾客需导购引导才会表达真实想法，找到并解决抗拒点可引发共鸣，实现交易。
案例直击：
顾客试穿完了后，并表示出一定喜欢的时候，导购问顾客:“怎么样，您是刷卡还是现金？”(假设成交法) 顾客说：“我再考虑考虑吧！”听到这句话的时候，很多导购不知如何应对了，非常被动地回答:“没有合适的再回来！” 当你说出这话时，给顾客表明的意思就是“你可以走了”。 于是你开始收拾衣服，认为你的服务被拒绝了。 |
但其实并非完全是顾客拒绝，而是顾客在传递我们一个信息——一我对这件产品不是十分满意，或有其他背后的意思。
所以作为优秀的导购要把顾客继续留下来，找出顾客心理的不满意的地方，再加以解决。
此时可以这样说：
“美女，我非常理解您的想法和感受，是因为价格原因吗(前提假设：提出钱的抗拒)？” 如果顾客此时说：钱倒不是问题！”此时这个抗拒就可以忽略了。 导购要继续问:“那是因为版型不喜欢吗？我们店里适合您穿的款式还有很多～” 顾客说:“这个版型，我也挺喜欢的。”还是不说真实的原因。 所以导购更要继续问:“这件衣服我想您也喜欢了，现在的天穿也刚刚合适，市面上很少有我家这个款，您的犹豫是因为颜色问题吗？” 顾客说:“嗯……这个颜色，我总感觉和我打底裤不好搭！” 这时候，当导购说出的假设抗拒一旦得到顾客回应，就是顾客真实的抗拒点了。 |
注意：如果顾客还没有回应抗拒点，还要试着继续提出假设抗拒点，直到得到顾客的真实回应。
顾客心理分析：
要明白，人各有异。有些顾客喜欢明确并直接地表达出自己的想法和需求；但还有一部分顾客不喜欢把自己的心里问题很直接地告诉导购，需要导购引导到位的时候，才肯说出自己的真实想法。 遇到不愿直接表达需求的顾客时候，就需要把顾客的抗拒点以提问题的方式说出来，给顾客心理积极的暗示。 |
一旦说出来的抗拒与顾客内心抗拒一致时，就会引起顾客的心理共鸣，顾客自然而然就会聚焦在自己的抗拒点上。
当抗拒点通过导购的引导被化解，顾客脸上慢慢露出笑容的时候，你一定能再次成交。
高手出单心得：
顾客拒绝，就等于向我们提出了一个问题：请你告诉我现在让我掏钱的理由。
3.“库存不确定”法：
顾客犹豫时，导购告知其不确定是否有货且衣服限量版、卖完不进货。
若顾客同意查看库存，可能因怕买不到而决定购买；若拒绝，需回到探寻抗拒点环节，了解原因。
案例直击：
顾客对一件衣服已经有意向买了，问旁边的同伴:“你看怎么样？”顾客拿不定主意，旁边的同伴说:“还行，你自己看吧，喜欢就拿～”同伴也不没有给出准确的回答，因此会让顾客更拿不定主意。 导购此时灵机一动，对顾客说:“先生，我不知道库房里还有没有适合您尺码，如果没有货，以后也就没有了，因为衣服基本都是限量版，数量不多，店长说卖完不再进货。我去给您看下可以吗？” |
顾客听完后有两种回答：
A、“好的，可以。”
同意导购的观点，说明此时顾客已经开始同意购买了。 很多人有一种心理是越是买不到的就越赶紧买，如果东西越多，顾客就会想：今天不买，过几天买一样，反正还有很多，可以买到。 但“不知道还有没有库存，卖完不再进货”这句话让顾客理有一个极大的转变，从原先在想“买还是不买”的问题，到现在的“能不能买到还不一定”的转变。 |
这就是思维被引导的结果。此时一些顾客会因怕买不到自已喜欢的衣服，而马上做出购买决定。
B、“那算了，以后吧！”
顾客如果说出这样的话，就说明顾客对这件产品的需求是可有可无的，这时候购买的快乐感就会很低。 所以就不用再去看库存了。那么就回到上边第2大方法，继续询问顾客的抗拒点，找到到底是什么原因导致顾客不做出购买这件衣服的决定。 当然，除了以上3个特别的方法外，还有其他方式来帮你成交，比如给顾客赠品，同时告诉顾客这是刚才你试衣服时偷偷帮你申请的，或者说这是我私人送你的，挺喜欢你性格，咱们就当做个朋友……等等。 |
如果顾客认同此观点，就会改变他以前的想法和思维；如果顾客不接受此观点，那么顾客在你们沟通的过程中，大脑会加速运转，来判断你提出的观点到底是否适合他。
所以作为导购或其他销售人员，要勇于表达自己的观点，多以生活工作中的行为场景，来影响及引导顾客的心理，达成交易。
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