销售就是“引导”，我们绕服装销售技巧展开，涵盖引导式销售步骤、大单销售要点及销售话术绝技去引导顾客在门店试穿。
一、成交的秘密:引导式销售技巧
六个步骤，我们应该这样去引导顾客在门店试穿。
1.挑近似款：
按价格从高到低顺序推荐，依次挑选顾客身上风格相近的主推款、高价位款、中等价位款和低价位款推荐顾客试穿。
2.询问需求款：
积极询问顾客需求，若近似款不合意则争取调整策略，对特定顾客可大胆转换风格试探，从主推高价款开始。
3.给试穿理由：
强调试穿重要性，确保顾客在店超 3 分钟，提供合理理由促使其进入试衣间。
4.不断确认：
顾客试穿时持续确认目标款、强化需求，试穿两款后确认风格，不反对则准备打包。
5.帮顾客做决定：
销售员需果断帮顾客做决定，增强其信赖感。
6.鼓励成套试穿：
顾客拿上衣时推荐裤子等搭配，话术强调为提升穿着效果，同时准备下一套不同风格或品类、合适尺码的衣服放于试衣镜附近货架。
二、大单卖手一定都做对了这3件事
为什么他们可以经常卖大单，而你却基本上都是1件1件在卖衣服呢？
1.推荐成套试穿：
引导顾客成套搭配试穿，如选上衣推荐搭配裤子，运用恰当话术避免顾客反感。
顾客准备试穿时，比如Ta选的是上衣，你可以推荐裤子。非常容易让顾客成套试穿的话术是：“为了让你更好地感受这件衬衫的穿着效果，我建议你和这条裤子一样搭配试穿。”
2.试衣时服务：
顾客试衣期间准备下一套衣服，遵循拿一套以上、不同风格或品类、合适尺码并放于指定位置的标准化要求，勤加练习促成果。
①拿一套以上；
②拿不同风格或品类；
③拿适合顾客的尺码；
④放在离试衣镜最近的货架上。
3.出试衣间服务：
①是引导多试，依顾客当前穿着风格引导尝试其他风格；
比方说：顾客现在穿的是一套性感风格的衣服，你可以以这样的方式来介绍：
“美女，你的身材很棒哦，所以才能驾驭这套性感风格的衣服，你穿起来实在太美了。你的身材这么好，平时是不是比较喜欢运动呢？”
②是不急于开单，顾客要求打包时继续推荐其他搭配。
销售冠军会这样说：“好的，那我先帮你包起来，你再看看这一套……”对于销售冠军而言，成交就意味着这一单的基本结束，所以销售冠军从不急于开单。
三、这样的销售话术，简直就是你的摇钱树！
销售绝技“问、答、夸、赞”：问出需求，答消顾虑，夸暖人心，赞促下单。
精准提问挖掘需求，直接回答建立信任，真诚夸奖拉近关系，突出产品价值促成交。
1.问：挖掘需求，打破陌生
作为开场关键，通过开放式、封闭式、引导式提问挖掘顾客需求、打破陌生，找准痛点为推销奠基。
提问技巧：
①开放式提问：鼓励顾客表达自己的想法和需求，如：“您对这款产品有什么期望？”
②封闭式提问：在关键时刻确认顾客意向，如：“您是否考虑过购买此类产品？”
③引导式提问：引导顾客思考，如：“如果有一款产品能解决您的这个问题，您会感兴趣吗？”
2.答：消除疑虑，建立信任
顾客有问必精准回应，先倾听诉求，解答简洁明了并结合案例消除疑虑、建立信任。
回答技巧：
①倾听：在回答问题前，先认真倾听顾客的诉求，确保自己理解准确。
②简洁明了：用简洁的语言解答顾客疑问，避免冗长和复杂。
③举例说明：结合实际案例，让顾客更直观地了解产品优势。
3.夸：满足情感需求，拉近关系
用心观察顾客闪光点真诚赞美，具体且适度，满足其情感需求、拉近关系。
夸奖技巧：
①真诚：夸奖要发自内心，不要让顾客感觉虚假。
②具体：针对顾客的某个特点或行为进行夸奖，如：“您对产品的了解真的很深入。”
③适度：夸奖要适度，过多过滥会让顾客产生反感。
4.赞：强化产品价值，促成成交
在销售尾声突出产品优势、解决痛点并体现价值，促成交易。
赞美产品的技巧：
①突出优势：突出产品优势，与顾客需求相结合。
②解决痛点：强调产品如何解决顾客的实际问题。
③价值体现：让顾客感受到购买产品带来的价值，如节省时间、提高效率等。
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