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2.1. LTC三级流程（从线索到现金）
一级流程：营销战略流程
包括市场洞察、客户选择、竞争分析等，以制定营销战略和年度工作规划。
二级流程：执行流程
涵盖管理线索流程、管理机会点流程、管理合同执行流程等，确保从市场洞察到销售机会的转化。
三级流程：使能流程
包括流程集成与流程绩效指标，确保流程的顺畅执行和持续改进。
2.2 绩效指标
客户满意度：衡量客户对华为产品和服务的满意程度。
合同契约符合度：评估合同执行与客户预期的匹配程度。
竞争对手压制：在市场中相对于竞争对手的表现。
财务指标：如收入、利润、现金流等，衡量营销活动的财务效益。
2.3. 铁三角组织模式
客户责任人（AR）：负责维护和发展客户关系，确保客户满意度，同时在项目中管理客户的期望值。
解决方案责任人（SR）：负责制定和提供满足客户需求的解决方案，确保解决方案的竞争力，并与企业战略和产品组合保持一致。
交付责任人（FR）：负责合同的交付执行，确保按合同要求交付产品或服务，并处理合同履行过程中的争议。
2.4 运作机制
共同的KPI：铁三角各角色围绕共同的关键绩效指标工作，确保团队目标一致性。
能力管理：根据项目需求，合理分配资源和人员，提升团队能力。
决策：建立项目经理负责制，项目经理对项目任务分配、工作质量和激励有决定权。
资源池可收费性：通过资源成本基线化管理，实现资源的有效调配和成本控制。
2.5 组织结构
片联、地区部、代表处：构成华为区域经营单元，负责不同层级的市场和客户。
系统部铁三角：在市场前端与客户直接接触，形成灵活多变、按需配置的作战单元。
2.6 核心价值
流程型组织：通过铁三角组织模式，实现资源建设与使用的分离，提升组织效率。
目标导向：聚焦客户需求，实现流程化管理和运作。
责权利清晰：明确各角色的责任、权力和利益，确保高效协作。
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